谈判技巧培训解析学习教案.pptx

会计学零售(línɡshòu)谈判培训谈判(tánpàn)概述相互利益(lìyì)分歧零售谈判(tánpàn)的类型

准备(zhǔnbèi)工作了解(liǎojiě)零售商
了解(liǎojiě)谈判者利润
销售额
毛利率
客流量
客单价(dānjià)
顾客忠诚度
新顾客
库存周转率
促销活动……合作条件(tiáojiàn)的构成准备(zhǔnbèi)进入谈判的方法解决问题是根本(gēnběn)
搞清楚：是否只有(zhǐyǒu)这些问题……

类型
设置(shèzhì)自己的顶线、目标、底线谈判前三点(sāndiǎn)思考先搞清楚三种(sānzhǒnɡ)条件良好(liánghǎo)的开始避免谈判(tánpàn)中容易犯错误等待你的四种(sìzhǒnɡ)谈判结果怎样在谈判(tánpàn)中建立信任？谈判(tánpàn)的原则顺序(shùnxù)第二条：

不管客户让您做什么样的让步，您首先要学会坚持自己的谈判底线；

论证不等于(děngyú)解释。

论证：是针对客户的购买动机
解释：是针对自己的观点谈判(tánpàn)哲学把自己(zìjǐ)扮演成非决策人价格(jiàgé)谈判第三条：

不要(bùyào)轻易许诺，除非您得到某种承诺，这样：
您可以受到尊重；
您可以证明您的起始报价的严肃性；
您可以提出您的要求；
您可以让客户相信不能过分。第四条：

如果退让(tuìràng)不可避免，则小步退让(tuìràng)
不要急于“一分为二”；
即使要让，也要得到；
变客户要求为双方要求；
让客户感到真的没有油水。讨价还价(tǎojiàhuánjià)的方法讨价还价(tǎojiàhuánjià)的四步法【演练】
在谈判中，如果对方觉得你的要价太高，不愿意接受(jiēshòu)你提出的价格，并且说，如果不降低价格，就结束谈判，这时候你该怎么办？
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【演练】
在谈判中，如果碰到一名喜欢以自己为中心，对别人发号施令，喜欢支配(zhīpèi)别人的对手，你该怎么办？
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______________________________________________________表 现

总结(zǒngjié)与回顾Recap&Review