基于供应链的分销商绩效评价研究.docx

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基于供应链的分销商绩效评价研究
1前言
1.1研究背景及意义
随着科学技术的不断进步和生产力的飞速发展，从卖方市场向买方市场的转变，企业所面临的竞争环境在不断发生着变化，在现有的市场条件下，顾客的消费水平越来越高，对商家的期望值也越来越高，顾客要求商家所提供的产品和服务具有更好的质量、更多的选择、更高的价值当然还有更低的价格，为了更好地满足顾客的需要，企业必须不断缩短产品和服务的开发周期、改进产品和服务的质量、降低产品和服务的成本，要达到上述目标，仅仅依靠单个企业自身的力量是远远不够的，必须把企业内部和外部的资源整合起来，实现物流、商流、资金流、信息流在由供应商、制造商和零售商组成的供应链上顺畅流动，在协调供应链上各个成员企业绩效的基础上，实现供应链整体绩效最优化。供应链概念的提出为解决该问题提供了良好的工具。
做好供应链管理的首要重点就是要实现信息化，保证各个节点上的信息共享。要做到低成本合理的采购原材料，无论时间、地点、流通都必须与企业内部运转、库存相配套，最终做到按需供应、少节余、高运转。同时制造商产品生产出来后，总是期望产品能以最快的速度最大规模的转向市场，以减少库存，加快资金周转。而分销商则主要根据不断变化的市场需求来订货，具有小批量性、随机性及不稳定性。渠道网络的广泛性与分散性势必引起供、求矛盾，导致物流的混乱。这就需要有核心企业来协调整个供应链各个节点上的运作。
分销商是连接产品制造商与最终顾客的重要纽带。特别当产品制造商的目标市场购买者众多，分布面相当广的时候，产品制造商需要借助分销商的分销渠道来销售产品。分销商的销售渠道的优劣，市场能力的高低等因素直接影响到制造商的赢利能力，同时也影响到消费者对产品的满意度以及产品市场定位。因此对产品制造商来说，分销商的评价和选择非常重要。尤其对一些快速消费品而言，应该把重点放在对销售渠道的管理上。比如可口可乐公司，采购成本占公司的营业收入的比重并不大，只有36.32%，毛利润高达63%，净利润高达20%，对可口可乐而言贵的不是饮料而是瓶子。如果降低2%的采购成本，对可口可乐说无关痛痒。可口可乐最关注的是提高销售业绩，所以应该对可口可乐的分销商进行控制和激励，这就需要对分销商进行绩效评价郑正中，2007：《中国物流与采购》第1期
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1.2文献综述
目前在供应链各子系统评价中，关于供应商子系统的评价和选择较为成熟，但是关于核心企业的分销商子系统的绩效评价研究成果很少，并未成为体系。
Shipley（1984）在对70家美国厂家、59家英国厂家进行分析后提出了三大项、12个标准。Heide（1988）在总结前人研究的基础上，侧重于成本及销售类指标。MohrJ（1990）将满意度和销售情况列入评价指标体系。McNeilly（1992）认为还需要考虑分销商利润指标。Yeoh,Calantone（1995）提出确定了评价分销商的6个准则:（1）承诺情况；（2）经济实力；（3）市场营销技巧；（4）与产品相关的其他因素；（5）策划划能力；（6）便利条件。
赵晓煜,汪定伟（2002）提出应用模糊综合评价法来考核评价分销商，从分销商的市场范围，产品政策，地理区位优势，产品知识，预期合作程度，财务状况及管理水平，促销政策和水平，分销商的综合能力等九个方面来考核分销商。这个指标体系没有充分体现在供应链管理环境下核心企业与分销商的长期战略合作，只强调了短期效益刘小辉，符少玲，2005：《基于供应链管理的分销商选择》，《企业经济》，第294期。
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周剑（2006）将资源理论作为分销商评价的指导思想，力求为分销商伙伴选择评价提供适应当前企业建立供应链管理模式的需要。从分销资源指标，基础竞争性资源，组织兼容性指标和财务资源指标四各方面来考核分销商，并融合了综合三角AFHP法、灰关联度方法、模拟聚类分析法对传统分销商选择评价体系进行了优化周剑，2006《基于资源的分销商伙伴选择评价体系的优化》，浙江工业大学。
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沈宗庆,刘西林（2007）提出了应用BP神经网络方法来考核评价分销商。它是在人类对其大脑神经网络认识理解的基础上人工构造的能够实现某中功能的神经网络。人工神经网络处理信息能力强，数据可以进行处理，自身还具有学习、联想和记忆的能力。但在应用前，它需要用户提供足够的己知样本对神经网络进行训练和学习，以确定网络权值和阀值矩阵。在此过程中要求样本数据充足，并具有典型性、准确性，这就给数据收集、处理带来了一定的难度。另外，在训练过程中，易出现训练过度的情况，严重影响神经