高绩效销售团队久赢真经---销售团队建设与销售人员考核.docx

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时间：2021年x月x日
书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第页共NUMPAGES6页
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高绩效销售团队久赢真经---销售团队建设与销售人员考核激励日期：北京2010年5月15-16日；上海5月22-23日；深圳5月29-30日讲师：张嫣
学费：￥2500元/人/2天（含讲义、培训、午餐及茶点）

【培训对象】总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业营销中高层管理人员，建议企业组建高层团队集体报名参会，以便于迅速形成共识，并保证信息的有效传达与对称。

课程背景：
在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一二？
1)为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？?
2)为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？?
3)为什么销售拿了钱还不守规矩？?
4)为什么发了钱仍然没有积极性？
5)企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱
6)员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、
7)如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？
8)执行力差强人意，计划不如变化快
9)人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”
10)抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理
11)合作意识不强，你不理我，我也不理你。

课程目的：
A)了解销售主管的角色和职责。
B)学习如何优化销售队伍的工作效率。
C)建立销售管理机制，提升销售业绩。
D)如何让销售明白什么情况下可以多拿钱？?
E)如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？?
F)如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价？?
G)如何建立科学的销售绩效考核系统？
H)建立成功的销售队伍和部门
课程特点：现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化，学不会不算，顺便带走成套管理办法

课程大纲：
第一篇、我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？---销售主管的定位与角色:
讨论：“问世间销售何做？直教人难以摸索”---营销主管的九大感叹
分享：“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换
案例研讨：增加目标任务量
·找事：给他找毛病
·挖坑：把他调到其他区域
·干掉
分享：目标任务量的设定
·目标设定5项原则
举例：“三够原则”够懒-够黑--够吝啬--销售经理角色转换
·朝会---晚会制度
·销售管理5要素

第二篇、业绩才是硬道理---销售团队建设与管理
分享：把干毛巾拎出水来
讨论：销售队伍规模大，业绩就高吗？
·如何瓜分销售王国？--销售区域划分
案例分析：小丽的故事
分享：业绩改进计划PIP
·利用关键指标设置控制提升业绩；
·以专业化营销指引销售方向（STP）
·善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）

第三篇、销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练
分享：发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人
讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人？
案例：筛选、测试、面试、选择具体操作
范本：职务说明、任职考评
案例：晋升条件----升官就发财
故事：前有标兵，后有追兵
流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制
·言传身教--示范为主
·协同拜访--实地观察
·共同分享——复制成功
案例：广东某企业培训宝典
演练：鱼缸式实战训练
·稚鹰归队实战演练

第四篇、管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持
思考：销售主管管什么--监控制度不是用来管人的而是用来吓人的
案例分析与讨论：销售流程管理的典型三大问题
案例分析与讨论：制度监控要点
··销售流程有效控制和管理
··销售内控和审计体系
讨论：编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法
·有效沟通——恋爱是谈出来的
分析：为什么你要离开我？

第五篇、销售团队的强心针---激励技巧
测试：性格测试
创造理想环境——两手都要抓、两手都要硬--有效命令与奖罚艺术
案例：命令要合理
理想环境之二奖励是最主要的手段——预先明确化
案例：销售人员的的典型薪酬福利方案
故事：谁出鱼翅钱
理想环境之三让人们自我督促——惩罚技巧
案例：什么时候会有冤气？
·你的产品买四送一
理想环境之四----家里最好
案例：销售团队办公室
理想环境之五使每个人都有好心态——工作快乐化
演练：自我激励
分享：5大挑战激励

第六篇、销售活动分析---销售绩效管理和评估和有效沟通激励
游戏：钉子
思考：绩效管理三大方面和流程
案例：总经理的困惑----吃老本?
·蛋糕切的大小不一?
·片面追求销售额，牺牲了利润?
·梯