如何提升夏季销售业绩.doc

夏季销售业绩不佳的主要原因是什么呢？嘉信光华的专家们经过深入细致的分析认为：第一、没有抓住夏季高发病人群流动性强这个特点多方位的开展营销活动。比如，门店人员应该走出去，或到社区，或到单位，甚至于通过公益性活动与潜在高发人群或单位进行面对面的沟通。第二、对夏季高发病“目标品类的优化与关联品类的组合技巧”掌握不够。不能有效地培训店内服务人员担当起“小病当医生”的责任。从而通过专业的“问诊”带动业绩的飞速增长。第三、由嘉信光华独立开发的“药店关联销售法”金牌课程是“全员营销”的概念。要求老板服务好员工，只有这样，后台员工才服务好前台员工，前台员工才服务好顾客。只有让顾客非常满意的时候，销售额和毛利额才能翻倍增加，一线优秀员工才不会流失！同时，笔者万祥军明确指出：“只有淡季的思想，没有淡季的市场”。要做到“淡季不淡”，我们首先要转变“淡季”思想。首先，对医药零售全行业来讲，在一年中真正药品销售总量较小的时间只有6、7、8月份三个月。其次，“淡季”是相对的，春夏秋季对感冒、止咳类产品来说无疑是淡季；但对外用、胃肠道、妇科、清热祛火、暑湿感冒类的产品却是不折不扣的最旺的季节；而对于心脑血管、抗菌消炎类等品类，则受季节影响并不明显。所以对药店来说，漫长“淡季”的产生主要是心理上的“淡季”思想；其次是产品结构不够合理，没有灵活变通，有意识地按季节调整产品结构增加该季节的旺销品种。嘉信光华零售连锁药店工作组成员通过在药店内手把手的辅导，顺利地找到一条“药店淡季不淡”的新思路和新方法，并取得了实际效果。嘉信光华“赢在药店四季营销”之《药店夏季品类营销》“药店夏季常见病与畅销品类分析”发现，与其他季节性高发病症相比，无论夏季高发病种的数量，还是涉及的易发人群的特点，都不应该把夏季营销视为“药店营销的淡季”。相反，药店夏季品类营销应该是全年中的“旺季”。除非你把畅销的目标品类“塞进”犄角旮旯，同时，没有把关联的商品备足。当然，《药店全员营销和组织变革》也是一项必不可少的必修课。一、加强品类管理，合理配置品种资源，增加夏季旺销品种嘉信光华专家们提出----夏季常见易发疾病，如中暑、急性胃肠炎、脚癣、皮炎、红眼病、妇科炎症等常见疾病给人们健康带来了挑战，给药店企业也带来了机遇。这也是凭借店员药学专业知识和关联销售技能进行有效的人员营销，并借助节日和突发事件进行营销活动的关键时期。随着炎炎夏季的来临，夏季三个月中（阳历7、8、9）包括立夏、小满、芒种、夏至、小暑、大暑等六个节气，药店如何做营销活动才能达到人气倍增，销售额翻番呢？调整品类让利顾客要提高淡季的销售额，调整销售品种是最有效的方法之一。杭州武林药店常务副总经理金梁告诉笔者：武林药店几家药妆馆的化妆品卖得火，“平时每家店的销量是1万左右，今年夏季一般的店是8、9万，比较好的店达到10多万”。据了解，武林药店几家药妆馆经营的特色产品，除了薇姿、雅漾之外，还有各类纤体霜（露）、防晒霜以及各类祛痘、祛斑等功能性化妆品及其药品排毒养颜片和益中生血胶囊。这些在其他药店和超市、百货看不到的产品吸引了大批时尚爱美的女性。北京开心人大药房采购总监梁永刚一手举着开心人印制的夏季防暑产品目录，另一手接听着不断叮铃作响的电话，忙里偷闲告诉笔者，通过夏令用品团购工作，开心人把团购产品的销售额提升到其他季节的5倍，弥补了15%的下滑比例。而此前，从开心人在江西、上海、浙江等地的销售情况来看，淡季的营业额下滑幅度达到25%之多。据透露，北京开心人的创新做法主要在推广环节，即，通过邮政数据、网上数据筛选出在高温下工作的目标单位，例如,环卫、建筑、交警、公交等单位，将印制的2000多份宣传目录邮寄到他们手中。北京开心人称，在宣传单发出后的6月下旬至7月初的期间，药店平均每天夏令用品的团购销售额均达万元左右。服务到位，让淡季火起来北京嘉事堂从去年就开始举办“清凉一夏”促销活动，场面火爆，免费赠送的人参很快脱销。但北京嘉事堂总经理许帅认为，一个真正能够持续赢利的商家不会为卖药而卖药，会尽可能利用厂家资源让消费者受惠，尽可能为消费者提供更便宜的价格和更进一步的服务。因此，今年嘉事堂将各个季节的活动纳入到全年的药学服务体系——嘉事堂四季药学服务活动之下。据了解，今年4月份启动的嘉事堂四季药学服务活动每季度确定一个大类疾病作为主题，配合厂家、社区居委会，以嘉事堂药店网络为基础，通过用药咨询、发放资料、专项药品优惠和社区宣传等方式，倡导和提高消费者安全用药、合理用药的意识。同为提升对消费者的服务，杭州武林药店的做法又有不同。由于今年夏天高温持续，杭州用电紧张，杭州市政府拉闸限电。武林药店提供凳子请受不了高温的老年人到店内避暑，同时还自7月11日开始，开展夏日应季产品的促销活动：在每家店门口摆上杭州特产的杭白菊茶水和乌梅汤，供顾客和市民免费饮用