碧波销售团队绩效指标设计（光明乳业）.pdf

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上海光明乳业股份有限公司
绩效管理改进项目
销售团队绩效指标设计

2003年1月

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目录

杭州销售团队ODS调研结果及分析
杭州销售团队访谈问题总结
地区销售人员绩效指标设计

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组织变革能力调研问卷中的问题包含了下述企业中的7个层面和46
个子系统

战略领导理念／信仰

n企业目标n变革管理n氛围
n多样化
n竞争对手n认同感
n创新
n核心能力n支持
n参与感
n客户导向n风格n归属感
n财务计划n自豪
n行业趋势n韧性
n关键绩效指标n敢于冒险
n关怀
n市场策略
n远景目标
n合作关系
n产品/服务

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组织变革能力调研问卷中的问题包含了下述企业中的7个层面和46
个子系统

组织结构管理流程业务流程人力资源

n汇报关系n沟通n业务流程n发展
n职位与职责n冲突解决n持续改进n人事政策
n组织结构n决策制度n衔接合作n知识管理
n工作规划n质量与服务n绩效管理
n资源分配n招聘/选择
n信息技术n薪酬回报
n技能与知识
n晋升规划
n挽留人才

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阅读分析报告中常见的问题

n领导是指企业的领导人吗？
本调查报告中所指的领导描述的是企业内的领导行为，反映整个企业扮演领导角色
的整个群体的领导力

n我在管理流程类别中没有发现流程的的问题？
调查对象对什么是管理流程的理解是不同的。问卷设计考虑的是管理流程要重点解
决的问题，例如沟通、规划和资源分配等，通过对结果的判断反映管理流程的问题

n人力资源是指人力资源部吗?
人力资源反映的是整个企业的人力资源管理能力。因为对人的培养、管理和激励涉
及组织的各层次。

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调研问卷发放情况

n杭州销售：发放20份，回收19份，有效问卷19份

通过组织调研这种方式，可以帮助我们
更加深入的了解企业在上述层面的现状

n中高层管理者在7个层面“对公司认知或
认同”是怎样的?

n在上述不同层面和领域中的“强项”和“弱
项”分别是什么？

n中高层管理者将如何面对企业的变革？

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此次组织变革能力调研的样本情况

参加调研员工年龄分布图员工工作年限的分布图

11%
21%21%
11%

46%

26%
32%32%

20-29岁30-39岁未满1年1-3年
40-49岁50-59岁3-5年5-10年

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此次组织变革能力调研的样本情况

在现有岗位工作时间担任职务的类型

5%5%
11%
26%16%
32%

5%

52%48%

未满1年1-3年公司决策层中级管理层
3-5年5-10年基层负责人科员
其他

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被访人的答案平均表现最偏向正面评价的十大问题

1495%0%
高层领导清楚地在公司内部传达企业使命和远景规划。
3295%5%
我对于为上海光明乳业股份有限公司工作感到自豪。
1995%5%
我接受任何能帮助公司达到预定目标的各种改变。
2389%11%
我们的高层领导有能力领导上海光明乳业股份有限公司达到目标。
3395%5%
根据以往的项目经历，我对公司开展新的项目充满信心。
3195