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[EQ情商]销售心态.pdf

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LOGO 都市畅游网站销售心态 培训教材 都市畅游网—销售心态 前言 销售从“心”开始 LOGO Page2 都市畅游网—销售心态 销售从“心”开始 销售是营销人员充分发挥自主性和能动性，靠智慧 和坚毅取得成功并实现自我价值的职业，是不断迎 接挑战，让顾客的需求得以满足，通过帮助别人而 成就自己——使自己在精神上得到满足，在物质上 不断丰富，并不断完善自我的工作。 LOGO Page3 都市畅游网—销售心态 销售从“心”开始 寻求“实现销售”和“满足需求”二者之间的平衡点， 是营销人员永恒的任务。如果要实现理想的销售业 绩，就必须要调整自己的心态，揣摩顾客的态度， 满足顾客的需求。 LOGO Page4 都市畅游网—销售心态 销售从“心”开始 每一位营销人员，都梦想硕果累累，业绩卓越。要 成为一名优秀的营销人员，就必须拥有五个心理素 质条件：顾客导向、销售技巧、知识储备、有效沟 通、自我调控。而这五个条件之中，“自我调控”是 营销人员心理素质的核心。 LOGO Page5 都市畅游网—销售心态 销售从“心”开始 顾客导向，就是以顾客为中心，洞悉顾客的需求， 为顾客提供解决方案。只有奉献爱心，表现出诚 心，保持着一颗平常心，真诚关心顾客，才能真正 发现顾客的需求，满足顾客的需求。 LOGO Page6 都市畅游网—销售心态 销售从“心”开始 销售技巧，就是针对不同的顾客，采取不同的销售 方式。要专心了解顾客，专注于自己的产品和服 务，不断提高自己的业务水平，增强实现目标的决 心和强而有力的执行能力。知识储备，就是要了解 企业、产品和销售知识。只有不断学习、专心研究、 虚心请教，才能更好地熟悉产品、精通销售、服务 顾客。 LOGO Page7 都市畅游网—销售心态 销售从“心”开始 有效沟通，就是通过和顾客的信息传递，取得顾客 的真正认同。只有虚心听取顾客的意见和建议，耐 心回答顾客的问题，诚心地为顾客服务，才能最终 取得顾客的真正认同。 LOGO Page8 都市畅游网—销售心态 销售从“心”开始 自我调控，是在长期的营销活动中形成的一种自我 管理能力，也是营销人员心理素质的核心，主要包 括主观能动性、自信力、社会适应能力、心理承受 力、坚忍性和职业操守等。一个具有良好自我调控 能力的营销人员，应当具有鲲鹏展翅的雄心、无往 不胜的信心、滴水穿石的恒心和反观自视的静心。 能够根据自己的表现和顾客的反应，主动调整对自 己的认知地图，控制自己的外显行为；同时，根据 自己的不足，进一步强化顾客导向的营销理念、增 加服务顾客的销售技巧、完善知识储备、改进沟通 方式，从而激发源源不绝的动力，激励自己向目标 步步靠近。 LOGO Page9 都市畅游网—销售心态 销售从“心”开始 成功的营销人员一定要有丰富的知识储备、娴熟的 销售技能和积极的行动力。只有不断地充实知识， 才能越来越精通产品；只有具备良好的销售技能， 才能从容不迫地应对各种顾客；只有积极地行动， 真诚服务顾客，满足顾客需求，才能取得良好的销 售业绩。 LOGO Page10 都市畅游网—销售心态 销售从“心”开始 除了以上这些条件，营销人员还应拥有积极的心 态，不但善于从自我的角度进行心理调适，还要善 于从顾客的角度，进行换位思考。 LOGO Page11 都市畅游网—销售心态 销售从“心”开始 成功源自心态，销售从“心”开始。如果为自己镶 嵌上雄心、信心、决心、爱心、专心、诚心、耐心、 恒心、虚心、静心这十颗“心”，不断激励自己， 倾情服务顾客，就一定会取得销售上的成功！ LOGO Page12 都市畅游网—销售心态 第一章营销与心态 第二章营销人员的心理素质 第三章成功营销人员必备十大心态 LOGO Page13 都市畅游网—销售心态 第一章营销与心态 第１节调整自己的销售心态 第2节把握顾客的购买心态 第３节平衡销售与购买心态 LOGO Page14 都市畅游网—销售心态 第１节调整自己的销售心态 整个销售过程中，营销人员始终要关心两个问题：一个是顾客的心理变化，一个是销售 任务的完成。这两个问题的不同处理方式，反映出不同的营销人员在销售中的不同心态。 LOGO Page15 都市畅游网—销售心态 第１节调整自己的销售心态 根据营销人员对待这两个问题的态度，可以将营销人员分为81种类型，其中最具代表性 的有5种（见图1-1）。 图1-1推销方格图LOGO Page16 都市畅游网—销售心态 第１节调整自己的销售心态 通过这5种典型的销售心态，营销人员可以定位自己在销售过程中是