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推广市场营销经典案例分析:市场营销案例分析

仓储会员店失利，物美“血洗”采购管理层

采购清洗风暴

2021年2月17日物美生鲜采购总监张宝成、高级采购经理张瑞希、采购经理于蓝因
涉嫌犯罪被公安机关刑事拘留;4月23日蔬果采购总监尚长城、水果采购负责人孟丽军、
蔬菜采购负责人郑福飞等9人因与个别供应商存在利益交换，收取供应商好处费，且数额
巨大，被开除。

自从物美尚佳会员店首战失利后，物美采购体系变革突然来得更加猛烈，其后对部分
疑是“问题采购人员”采取直接报案并进入公众视野，对于物美内部多年积弊开始直接对
决。

采购人员吃回扣是行业的潜规则，各家企业都或多或少存在。各企业也都睁只眼闭只
眼，实在看不下去了也就打发走人了事，以和为贵。直接采用司法处理的是极少个案，轻
易不愿使出，一旦使出，那么斗争已经极度白热化。物美董事长蒙进暹表示，“对于采购
人员索贿贪腐，物美决不手软”。

物美采购体系存在的积弊是多年积累下来的，其零供关系恶化也被媒体多次曝光。物
美也曾对其体系进行多次变革，吴坚忠主政时曾在2021年借大区化进行采购权合二为一，
在管理上将地区管理变为大区管理，分为华北、华东和银川三大区。2021年确立打造以果
蔬为代表的生鲜核心竞争力，生鲜派一枝独秀，并宣布取得阶段性成果。

2021年采购模式变革导致零供关系极度恶化，供应商、经销商强烈反弹，各种内幕、
传闻漫天飞。业绩下滑、零供恶化、收购卜蜂莲花部分门店失败，吴坚忠因个人原因离职，
蒙进暹从大西北银川领兵进京接任掌门。

蒙进暹接手第一仗就是对采购模式再度进行变革，以公开招标拉开了采购变革的第一
幕。2021年开始对供应商进行分级管理，并试图跨过供应商直接与厂商对接，尽量减少中
间环节。

但是随着物美商业销售额的不断上升，利润仅在2021年出现2.7%的增长后快速跳水。
也就是那么多的销售额都白干了，利润不知道哪里去了，或者也可以说整个采购体系的改
革并没有出现相应的作用。

2021年物美商业在香港退市，从其上半年财报来看，营业额虽然上升11.4%，但利润
同比下滑19.5%。

南辕北辙的仓储会员店
2021年物美又进行了两件大事，一是进军仓储会员店，一是携手IDG资本入股多点新
鲜电子商务公司。

作为转型的重头戏，物美率先尝鲜仓储会员店模式，但一开业便被同行看淡，引得高
管相当难堪。

因为物美开出来的仓储会员店，本质还是大卖场。所谓的模仿山姆会员店，只不过在
收会员费时比较像，至于COSTCO基因，只不过卖了瓶COSTCO的矿泉水，以至于很多大妈
花150块钱办完卡后直喊坑爹。

大妈们花150块钱办卡目的很单纯，就是希望能把150块捞回来，然后再尝点甜头。
而物美却希望仓储店能带来较高毛利，这种运作本身与仓储店定位就是相背离的。

仓储店是低价走量模式，物美销售的COSTCO矿泉水毛利都有10个点，而店里其他商
品毛利在30个点以上的并不稀奇。这种较高定价让大妈连150块会员费都很难捞回来，
物美尚佳人气也自然一落千丈。

COSTCO在美国的毛利也只不过10个点，大家都在降毛利，物美却反其道而行之。中
国卖场的毛利普遍在20～25个点，近年来有下降的趋势。毛利主要有两块，一块前台毛
利，也就是销售货品毛利;一块后台毛利，就是供应商友情和谐的利润。比如卜蜂莲花的
毛利约为16个点，相对其他卖场低些，这也是卜蜂莲花这几年逆势增长的一大法宝。前
后台毛利以前大约为8.2：8.3个点，李闻海改革后前台毛利约降到7.7，后台毛利升至
8.9。

我们可以发现卜蜂莲花在最困难的时候都不敢提前台销售毛利，反而不断在降低商品
销售毛利。而物美呢?

就算做仓储店想要毛利，至少不能比电商高。仓储销售本身客单较高，基本达到电商
免费送货的标准。如果我不出门跑那么远，还不用花150块办卡，都比仓储店更实惠，仓
储店的作用在哪里?电商的加价率一般在15个点，一开始做仓储就要超过15个点基本是
很痛苦的。

仓储卖场的主要指标是会员基数。物美尚佳不到两万的会员量，150块的年费，一年
也只不过300万元收入。根本无法有效对冲。想要会员数上去，又不降低毛利，简直天方
夜谭。

这种情况下物美尚佳会员店根本不可能有丝毫表现，相信物美高层对这种状况也不可
能视而不见，问题是看到了不一定能立刻扭转过来。为了拯救物美尚佳会员店，甚至指定
多点新鲜选择物美尚佳作为采购方。

采购的不给力，加上假促销的各种负面新闻等等，物美的容忍度变得越来越小，甚至
等不到过完春节。农历正月初十也就是2月17日，就有采购人员被刑事拘留。4月份又有
9人被开除，对于采购的清洗正在不断地深入，而对外公开曝光更是在显示管理层的决心。
至于最终这场战斗能进行到什么程度，则看老板的决心。

被采购拖