农机零售连锁经营模式探索.pdf

山东大学

硕士学位论文

农机零售连锁经营模式探索

姓名：宋探

申请学位级别：硕士

专业：工商管理

指导教师：南志庆

20040908
附件一:

原创性声明

本人郑重声明:所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进

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献的个人和集体，均己在文中以明确方式标明。本声明的法律责任由本人

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论文作者签名:—导师签名:日期:
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摘要

在计划经济时期，国有农机系统曾经一统天下。随着农机流通领域的市场化，国
有农机系统逐步走向瓦解，农机流通领域出现了散乱竞争的局面，流通效率低下。中
国农业机械化呼唤现代化的农机流通模式出现。
在国外先进国家流通领域和我国的城市零售业，连锁经营大行其道。从连锁的发
展历史中我们可以看出:连锁零售通过“成功模式的快速复制”达到了规模化、专业
化和流通渠扁平化，从而起到领导行业价值链的作用，使流通效率大为提高。
农业机械无论从价值上还是从形态上跨度都非常大，动力机械和非动力机械的配
套性强，作业条件恶劣，使用的季节性强。这些都决定了农业机械在需求、供应和流
通上有别于其他机械，复杂程度相当高。也导致了农机市场的波动性和高风险.
高的市场风险需要供应商和经销商之间的紧密配合，因此农机流通渠道比较窄。
目前，大部分农机制造商希望选择区域独家代理或独家经销的渠道模式。但是，由于
大部分经销商的经营实力和市场控制力低，增加了供应商渠道风险，使得供应商不敢
“把鸡蛋放到同一个篮子里”。这样，又加剧经销商之间的竞争，形成了一种恶性循
环。在渠道付款方式上供应商以高价格折扣鼓励经销商淡季预付款，也是供需双方防
范市场风险的重要手段。
设想中的农机零售连锁经营模式，经营范围比较广，涉及到多类农业机械，有别
于目前国内外机械流通业的商品、商标连锁经营模式.但是它符合中国农机流通现状
和国际先进模式的发展方向。
由于农业机械使用上的配套性、销售商圈覆盖半径长，农机零售连锁经营企业应
该有丰富的经营内容:选址上既要考虑方便购买、节约土地成本又要避免商圈的重合;
为了在产品的选择上更贴近市场需求，在管理模式上应采用以需定采、中央采购的“民
主集中制”管理模式。流程设计上应该体现管理模式的要求。农机销售的季节性，要
求快速灵活的反应机制。因此，在组织结构设计上，既要分工明确、协调统一又要尽
量使管理层次扁平化。农机销售的周期性、农机市场的波动性，使得农机零售企业根
据市场销售状况对经营进行事后调整的意义不大。而事前的预测和计划对于农机零售
企业而言，尤为重要。根据周密的市场调研，编制出高水平的品类计划和OTB计划，
是农机零售连锁经营企业防范经营风险、提高经营效率的重点。由于农机零售属于资
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本密集型行业，淡季付款额度大，淡季付款的收益和风险都很大，战略性现金流管理
有助于农机连锁经营企业提高资金利用效率、防范扩张风险。
由于农机流通渠道窄，供应商越来越倾向于区域独家代理和区域独家经营，农机
零售连锁经营企业企图通过控制终端、连锁经营，成为连接供应商和用户的主渠道，
其主要困难不在于如何吸引客户，而是如何打破采购壁垒获得大部分供应商的产品经
营权。通过兼并或租赁原国有系统内农机企业的方式切入区域市场，不但可以继承原
企业的供应渠道，而且在寡头垄断的区域市场竞争结构中减少一个竞争对手。利用原
企业的商誉，还可以迅速提高销售额。通过对原企业的改造，可以逐步实现连锁经营
模式。

关键词:农机零售连锁经营
ABSTRACT

Intheperiodofplannedeconomy,thestate-runagriculturalmachinerysystemunifies
thewholecountry.Withthemercerizationofthefieldofcirculationoftheagricultural
machinery,thestate-runagriculturalmachinerysystemmovestowardsbeingdis