我国电话营销现状问题与对策.docx

我国电话营销现状问题与对策□郭静王永钊【摘要】随着市场竞争的日益激烈传统的面对面的营销手段已经不能满足高速发展的经济的需要而电话营销作为一种营销手段能在很短的时间内将产品信息传递给客户及时抢占目标市场。而且电话营销能够帮助企业获得更多的客户创造更大的利润正在被越来越多的企业所采用。本文拟对我国电话营销行业的发展现状和其中存在的问题及解决对策进行分析。【关键词】电话营销咨询业营销策略【作者单位】郭静石家庄外语翻译职业学院王永钊河北政法职业学院一、电话营销的产生真正的电话营销诞生于20世纪60年代的美国由当时开通的免费电话而产生当时消费者只是通过电话询问相关产品的信息并决定是否购买。随后逐渐发展到台湾、新加坡、日本等地90年代在中国大陆得以发展。早在70年代电话就得到了广泛的应用而且在发达国家已经成为必须掌握的一门技术随后的20年电话营销在美国得到长期发展并逐渐发展成一个产业。电话营销是通过电话、传真等方式来实现扩大市场份额、提高客户数量、提高客户满意度、实现利润最大化等目的的方式。成功的电话营销能够使双方都体会到营销的价值。二、我国电话营销的现状和存在的问题目前在我国尤其是经济发展较快的地区人们的生活水平日渐提高生活节奏加快这使得人们也更愿意接受一切方便快捷的生活方式而电话营销正好契合了人们的这种心理在给人们提供便利的同时也加快了信息的交流和互动。和传统的面对面的营销方式相比电话营销给人们提供了更多的便利和保障也正在以速度快、能够帮助客户解决问题的特点逐渐成为一项强有力的营销模式。面对激烈的市场竞争咨询企业竞争的焦点正在从对争夺新客户和扩大市场占有量向对老客户的维护转变呼叫中心作为电话营销的工具其规模和交互能力都决定了其在市场中竞争能力的大小。虽然电话营销的市场潜力非常大但是随着市场的发展其中也存在的很多问题。比如在客户休息的时候打来电话营销这只能使客户感到厌烦使用电话营销的企业不注意客户的感受在不了解客户需求的情况下单纯的进行电话销售这只会使得电话营销行业的道路越来越窄。三、破解我国电话营销中存在问题的对策一正确认识电话营销。随着通讯技术的发展电话营销给企业提供了一个和客户接触的方便快捷的渠道帮助企业在较短时间内维护好客户关系而且能够对销售过程进行监控增加企业的经济效益已经成为现代企业优先采取的最便捷、最直接的营销方式。对于大多数企业来说电话营销已经成为客户管理的一种有效方式不论是稳定客户树立企业形象还是提高企业竞争力都具有重要的意义。但是目前大多数国内企业对电话营销的认识存在误区对营销人员的管理松懈电话销售人员靠着打出大量电话碰运气来获得订单的现象普遍存在。电话营销也是需要讲究方式的决不能靠随机性来提高业绩这样不仅会引起消费者的厌烦还会使企业的实力和发展受到影响。二科学管理电话营销。首先电话营销前要有充分的准备完成后要对客户信息进行整理并做好后期回访工作。电话销售人员给客户打电话前一定要确定好自己要达到的目标如果没有提前定好目标的话可能会偏离主题偏离方向浪费大量时间。其次要注意数据库变化。数据库中企业或个人的信息很全面一般包括单位名称、客户姓名、部门、联系电话、地址、邮箱等这些信息为电话营销提供了信息支撑使电话营销成为可能同时数据库中客户信息的准确度越高电话销售的成功率就越高。否则即使业务员的沟通能力很强但是无效电话很多同样也会造成业绩不理想。可以说数据库信息的准确与否决定了电话销售的效果。再次要从开发新客户向稳定老客户转变。电话销售中新客户的开发固然重要但是对老客户关系的稳定和维护更重要因为新客户会变成老客户如果只是开发新客户不懂得关系的维护的话无异于狗熊掰棒子没有发展前途有时候老客户带来的经济效益要远远大于新客户。三遵守国家法律规定推动电话营销行业的发展。在进行电话营销时企业应该得到客户的许可随着电话营销行业的发展有的企业在不恰当的时机提供了无效的信息自然会引起客户的反感。因此该行业急需法律约束和行为规范。信息产业部颁布的《电信服务规范》中明确规定企业向客户传递信息时必须使用客户接受的方式。但是对于电话营销目前还没有具体的法律规定。对于我国的电话营销目前还没有有效的监管机构一是因为电话营销在我国刚刚起步还不成熟没有达到需要监管的程度二是因为法律跟进缓慢由于我国法律制度的欠缺对用法律保护个人隐私有很大难度需要尽快弥补这方面的空白。【参考文献】1彭芳打造电话营销市场N中国计算机报20032穆东王兆华尹建华构建企业“营销场”研究J商业研究1999·14·