陌生电话拜访话术.docx

陌生电话拜访话术

电话陌拜前要做的准备工作：
简单了解客户信息
进行电话拜访前，首先要了解将要拜访的商户的基本情况（规模、地理位置、环境、特色、口碑等）
心理准备
刚开始打陌生拜访的电话必然都会很紧张，所以在拨打每一通电话之前，要鼓励自己。对待所拨打的每一通电话要保持一个认真负责和坚持的态度。
内容准备
在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是简要的列出几条梗概在手边的纸张上，以免电话接通后，自己由于紧张或兴奋忘记自己需要了解的内容。必要的话，可以提前演练在和对方进行电话沟通时，要表达意思的每一句话该如何说。提前演练能减缓初期电话陌拜的紧张感。

电话陌拜时的注意事项：
注意自己的语气和语言，初次电话拜访不可太口语化，态度真诚礼貌，保持微笑和愉悦的声音。要注意控制说话节奏，紧张会导致语速加快。
要组织自己的语言，保持条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感。
电话接通后简单表明身份，确定对方是你要找的直接负责人，再和他具体沟通。不要在无谓的人身上浪费过多的口舌。
有效电话拜访时间：各行业的有效拜访时间段是不同的，这个需要自己去不断总结，以便分配每个时间段适合拜访的商户。
每个电话结束时，及时记录通话结果，并记录已获取的信息。对于已经发传真或邮件的客户，最好在当天或者次日跟进一下。
记录下陌拜中遇到的问题，尤其是自己无法解答的问题。一天的电话陌拜结束后，答疑、总结、改进、提高。

E.g.
【被访方】你好！这里是XXXX，很高兴为您服务！
【BD】你好，我这里是满座网，是一家媒体，现在想和贵店合作一期推广活动，请帮我转接一下市场部相关负责人/找一下你们经理（店长）。
【被访方】①对不起，我们不需要，挂断。（换个时间再打）
②负责人不在，请您留下联系方式，我会转告他。（这种情况尽量问对方要到负责人的联系方式，姓名，职位；否则换时间再打）
③请稍等，帮您转接/他现在不在，你XX时间再打来吧（这种情况一般都会找到负责人）
[注]面对拒绝，不要丧失信心；要用尽量简单的方式跨越前台，不进行不必要的寒暄。

【负责人】最近团购找来的挺多的，满座好像没太听过啊。
【BD】团购最近是挺火的，满座在团购领域是做的比较早和领先的。和满座合作的商户品质在所有的团购中也是最高的，向我们之前和XXX（关注满座的历史活动，陌拜的是哪个行业的就以做过的该行业的典型商户举例）都合作过，效果是非常令人满意的。这次联系您，也是因为您的品质/环境/服务/口碑…非常好，与满座追求的商户品质特别契合，所以非常期待我们能合作一期对您店的推广活动。

【负责人】很多团购联系过我了，我们不想做，目标用户群完全不符，做了很影响我们在行业的形象。
【BD】很多商户刚开始都会有这个担心，这就像同行业的商户品质有高下之别一样，团购网站的品质也有层次的区分。满座网针对的主要是25-40岁这些主力消费人群，并且我们的目标群体主要是白领、小资这类的中高端人群（如果商户还是迟疑的态度，可以继续提满座与广发银行进行的战略合作）。像我们之前合作过的XXX商户，活动反响非常好，转化率/返台率也很高。最重要的是活动丝毫没有影响商户在消费者心中的地位和水平，相反让更多的消费者了解了商家。
[注]满座之前合作过的一些品质很好的商户，在陌拜的时候是非常有效和宝贵的资源，要充分利用到这些历史活动的一些数据说话。

【负责人】你们的推广收费吗？是怎样的合作形式？
【BD】我们的推广不收取任何现金费用，更无须您预先支付推广费。我们只是会在您给我的最低价格的基础上加一个比例的推广费用（或者是您制定的价格中我们提取一定比例的抽成）。但实际上这部分的推广费是由消费者承担了，您只是用折扣的形式置换了广告。合作形式主要是产品/服务/套餐以折扣形式呈现在满座的平台上，由满友购买，通过验证机制到店消费。团购的活动为预付费制，满友通过支付平台把钱支付给我们，由我们这边的财务和您统一结算。活动会有一个有效期，在有效期内，购买者通过预约的形式到店消费，这样既能保证团购活动的顺利进行同时也不会影响您正常的经营秩序。

【负责人】结算是怎样的方式进行的？
结算方式很明确的呈现在推广协议中，进行陌拜的BD要熟知满座推广协议中的主要条款。（主要是结款方式、推广周期）
[注]关于推广费用的收取，如果不是直接负责人，可以强调是免费的；如果面对的是负责人，要有技巧的说出我们的盈利模式，及与传统推广方式付费的区别。

随着越来越多团购的出现，大部分的商户都已经被扫荡了很多遍，好处就是商户大体对团购推广模式有了一个简单的认识，但同时他也会形成自己对团购的一个固有化认识。我觉得陌拜的时候话术固然是重要的，但更重要的还是BD自己首先要对团购有一个清楚的认识，对满座的优势能如数家珍。随着陌拜数量的增加，每个人都会形成一套有自己风格的话术