电话营销话术设计精编.docx

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电话营销话术设计精编

一、确定目标客户前的准备工作：
针对一个客户展开营销工作前，应先了解目标企业的综合实力及情况，经常参加的会议及活动，合作伙伴等信息；再了解目标企业相关领导的个人信息及情况；便于综合分析并组织到话术中使用。（在工商查询网、百度百科、股票交易网中可查询单各单位公司实力、法人、主要联系电话及股东分类等关键信息）

二、电话营销前的准备资料：
电话一部、客户拜访资料一份、业务相关介绍资料、电话营销标准用语参考表、相关企业及业务介绍的电子文件或PPT宣传文档（发邮件使用）、专用笔记本一个（或格式明确的客户拜访记录单一份）、铅笔橡皮转笔刀（用于修正更新客户资料）、电子版客户拜访记录表（每日下班前更新电子文档数据）。

三、电话拜访时的注意事项：
1、声音的高低及频率应与电话对方保持同一波段；
2、遇到对方提出的敏感问题时应随机应变岔开对方的思路；
3、初次拜访时切勿过多谈论产品，时间确保在3分钟以内，除非对方十分感兴趣并要求长时间沟通，时间利用上：80%时间用于了解对方情况，20%时间用于简要说明产品即可；
4、电话时间选择上，应在周二至周四下午时间段进行，最好在下午2:00—16:00为最佳；
5、一定要保持语调清晰，可能的话应尽可能多的对客户的话表示肯定，最大化的消除陌生感，拉近距离；
6、对于客户给予的信息要快速记录，并重复一遍进行确认，避免发生号码、姓名、职位方面的错误；
7、打电话前应调整好心态，切勿带着消极情绪进行沟通；
8、打电话时应调整好坐姿，保持一个正式谈判及沟通的状态及姿势，可以消除懒散及紧张情绪；
9、保持微笑，微笑可以消除嘴部肌肉的紧张感，对放松及沟通时的声音状态有很大帮助；
10、制定每日最少打多少个电话的目标，每个电话间间隔休息3分钟，用于思考、整理记录、进入下一个电话沟通前的状态。

四、话术设计：（客户为A，我方为B）

1、首次拜访陌生客户的方案—前台直接受理型：
A:您好。
B:您好，XXXX公司吗？
A:是的，请问您找哪位？
B:请帮我转一下XXX总。
A:请问您是？
B:XX总和我上次在XXX会议上聊起我们这的项目，想了解具体的信息，当时产品没有投放市场，XX总要求我在产品投放时给他来电话。
A:是这样啊，那您可以直接打手机给他。
B:他的名片我可能整丢了，你有他手机号码吗？
A:对不起，我这里没有。
B:那帮我转他分机吧。
A:请问您和他约好了么？
B:刚才和您说过了，在上次的会议上已经约好了。
A:我是想问这次预约了么？
B:名片现在找不到，看来您可以帮我预约了是吧？
A:对不起，我不能预约，只能通过他的助理预约。
B:好吧，帮我转他的助理。
A:稍等，请留下您的联系方式及约访事宜，我会转给他的助理。
B:不能直接通话吗？
A:对不起，不能。
B:好，我叫XX，关于XXXXXX事宜,约访XX总。
A:好的，我会及时转达您的信息，再见。
B:谢谢，请问您贵姓？
A:我姓X。
B:好，X小姐，谢谢你。
A:不客气，再见。
B:再见。

2、首次拜访陌生客户—助理直接受理型：
A:您好。
B:您是X总的助理吧？
A:没错，您找X总？
B:是的，X总和我上次在XXX会议上聊起我们这的项目，想了解具体的信息，当时产品没有投放市场，XX总要求我在产品投放时给他来电话。
A:哦，这样啊，他现在不在。
B:那我怎么与他取得联系呢，因为他比较着急得到这个信息。
A:您打他手机吧。
B:他的名片我可能整丢了，你有他手机号码吗？
A:有，但不能提供给您，您把您的联系方式及事项给我，我汇报给他，他来决定是否回电。
B:好，我叫XX，关于XXXXXX事宜。
A:我记下了，稍后帮你联系。
B:好，请快些联系，还有，X总的分机号码是多少，我记录一下。
A:对不起，我不能提供。
B:好的，请问贵姓？
A:我姓X。
B：嗯,X先生，我想顺便了解一下，使您负责体检这块的工作吗？
A：不是。
B：哪是由哪位负责呢。
A：你不是找X总吗？
B：因为到时X总也得介绍我找对接人啊。
A：那还是等X总给您指定吧，我这里不方便透露。
B:嗯好，请快些转达。
A:行，再见。
B:再见。

3、首次拜访陌生客户—老总指示对接人：
A:喂，我是XX，听说您着急找我是吗？
B:是的，您是XX公司的X总是吗？
A:是我，你哪里啊？
B:X总，我是XX，XXXX公司，咱们在XXXX会议后用餐时交流过，关于项目，您还记得我么？
A:哦，我有点印象，但最近事情比较多，记不太清了。
B:没事，您一定是最近太操劳了，身体还好吧。
A:还好还好，你呢。
B:以您为榜样，坚持锻炼，还不错，哈哈。
A:哦，你说什么项目什么的？
B:（简单介绍产品对于客户的受益性及公益性）。
A:你是哪个单位？
B: