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顺驰的连锁渠道营销策划

顺驰，一匹房地产中介行业的黑马，到处宣扬要给行业带来新的气象，到处

以自信的口气称要做行业的ＮＯ.１的狂人，正以疯狂而偏执的姿态扩张着。

其挟连锁而撼诸侯的气势和“连锁＋网络”的商业模式激荡着红火而混乱

的房产中介行业。

一狂开店

近年来恐怕除了国美式的开店方式外很少有新店开张会像顺驰一

样会引起轰动。

２００３年初，顺驰入京，０４年北京顺驰置业的老总就放言要

在年底前开到３００家店，成为北京房产中介行业的绝对第一。

０３年４月，顺驰成立南京分公司；０４年２月２８日同开６家

新店，总店数达３７家，成为南京房产中介行业的第一。０４年全年计划使

店铺数达８０家。

０３年８月，顺驰杀入成都，０４年１月其连锁店已经达２０家，

成为当地总店数达２０家的两大房产中介之一。

０３年８月，顺驰入穗，１０家店同时开业，到０３年１２月初

已经开有２０家店。
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０３年１１月２２日，石家庄一下子“冒出”１０家顺驰连锁店，

０４年第一季度达４０家。

０３年１２月２８日，顺驰在武汉一天同开９家店；０４年２月

２８日又开９家；三月底将新开１０家。０４年计划开到７０家。

０４年２月２１日，顺驰在沈阳五个大区１５家店同时亮相，０

４年全年野心勃勃的要开到６０家。

事实上，顺驰在其老巢天津已经有１６０多家直营店，２００家

社区协作店，占有中介市场的３０％的市场份额，是绝对的领导者。天津顺

驰于０３年１２月成立了置业集团，全国扩张提速。顺驰疯狂开店使其迅速

获取以下几点收益。占地利——一般而言，一个连锁店的门面不会很大，其

辐射的范围也就两三公里，况且适合开店的地方要求交通便利、周围房源多、

租买的需求较旺。这样的地盘有限，谁抢先占据，谁就拥有更多的房源和客

源也就拥有了房产中介赖以生存和发展的核心资源。现在顾客选择房产中介

首要的一条是房源多，市场上最缺的也是房源。顺驰在其他的强劲的竞争对

手如２１世纪不动产、中原等尚没有大的动作之时到处“跑马圈地”，将那

些“散兵游勇”挤出盘源丰富的区域，开拓有潜力的小区并占据之。再经过

精耕细作把那些“稀缺资源”牢牢掌握在自己手中，让后来者“无源可

开”！

集束效应——顺驰开店有一个特点，就是集中开店。要么不开要

么一开就是１０家左右的店同时开张。这种开店方式本身就给行业造成极大
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的震动，新闻记者也将闻风而动，于是乎顺驰成为报纸采写的一个焦点，大

量的报道放大了顺驰，吸引了消费者，使顺驰几乎不花一文就达到了数以万

计的广告费也达不到的宣传效果。顺驰在“事件营销”上的功力可见一斑！

规模效应——顺驰没进入一个城市都不计代价的开店，大有不做

到市场第一不罢休的气势。顺驰强调店数领先，这跟其采取的是连锁模式有

关。按照连锁经营的原则，只有店铺数达到一定的规模才能获取规模收益：

如分摊广告费用，集中采购办公用品取得更多的折让等。此外规模上去了，

将会大大提升其在公众心目中的形象，特别是将顾客对房产中介的“安全

性”的担忧降到最低。毕竟能开那么多店的企业肯定是有实力的，肯定是想

长做下去而不会如小中介一样只想骗一把就走人，进而肯定会在品牌和服务

上努力做到最好。规模上的优势也将大大改善和职能部门的关系。如南京顺

驰成为南京房产中介市场的第一后，南京的相关部门就与顺驰合作，把顺驰

提供的数据当作行业的权威数据来发布。无形中顺驰的标准成为行业的标

准，至少是行业的有力的影响力量。

二树品牌

职能部门在民众“整顿混乱的房产中介”的呼声中进行的整改，也必将是以

行业领导者作为依托和样板，给予政策等方面的扶持（天津顺驰就等到了天

津政府的大力扶持），把它向公众推荐，这对于顺驰品牌的树立，取得优势

的竞争地位是大有裨益！

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二树品牌

顺驰置业（下文的顺驰都是指顺驰置业）的品牌定位是：中国房地产连锁服

务商！为了把这个品牌形象树立起来，顺驰做出了一系列的努力。

硬件上实行统一的招牌，每个连锁店的招牌都标有“顺驰.中国房

地产连锁服务商“字样，门口一律透明玻璃门外加铁拦门，门口放一块四方

的地毯上有欢迎光临的字。地面一律乳白色的地砖，入门处（