浅谈化妆品销售技巧与话术.ppt

浅谈销售技巧（一）两个概念销售（二）正确的心态三大法宝（三）销售步骤1、迎接顾客：一、三、五步
2、了解顾客需求：
封闭式问题与开放式问题
3、推荐与引导产品：
让顾客试用产品是王道！
试用产品要讲技巧！4、打开顾客心结—解答疑议
1）从来没用过护肤品
2）无正确的护肤观念
3）觉得价格高
4）一直用别的品牌
5）没听过这个品牌或觉得档次低
6）担心使用效果5、购买产品：
直接法；利益法；限时法
描绘用后蓝图

6、送别顾客：
1）微笑相送
2）细节工夫要做足
针对性介绍
根据顾客的皮肤介绍产品，我们要让她知道我们的产品完全符合她的需要，在第一时间里帮助她打消对产品的顾虑，让她对产品开始感受兴趣，有信心，这样以便让她进一步了解产品，大大的提高成功率。

介绍产品多种功能
阐述产品更多的优点及作用，这更会促使她下决心购买，帮助销售的达成。如洗面奶（即能清洁又能锁水，可以提亮肤色）即隔离霜：具有防晒隔离又有持续美白的作用，防晒霜：与其他防晒霜相比我们的产品更有优势，具有双重功效，其他的防晒霜很多都只有防晒的功效。让顾客握住产品
在介绍产品的过程中，往往会有一个习惯性的小动作伴随着整个销售过程，就是永远是你握着产品，这种举动不仅让顾客感到她是不被信任的，而且她对产品也没有直接亲身体验，没有一种拥有的感觉。从某种程度上来说，你拒绝她接触并购买你的产品。因此，应该让顾客握住产品让她去感受，去看、去闻、去试用。

让顾客试用对比
每位顾客在购买产品时，总希望能马上看到效果。根据这种购买心理，我们就要让顾客在最短的时间内更多的感受到产品的优点、同时告诉顾客产品使用前及使用后的效果

给予顾客合理搭配系列产品
推荐产品时，最好给予二至三个选择。(卖了洁肤，再配调肤，护肤，加强护理，)
销售过程中，记住“展示三件，卖出两件”的原则，收获更丰；

一、主次分明
没有主次，一并推介，顾客乱了方寸，反而什么都不买。（当顾客想要买一件产品试用一下的时候，我们可以热情地连带拿出两件以上相为关联的产品给予顾客试用，而且洗面奶和爽肤水是日常护理必需的，我们的产品容量也是很大的相对其他的产品来说，我们的使用周期要长，象洗面奶可以用到三个月左右，也很经济实惠！）
二、将顾客问题性皮肤与我们的产品联系起来
三、推荐产品——将顾客的需求与产品的益处联系起来
1、实事求是，不能夸大其词，避免使用“也许，大概、可能、比较、还可以、不错”等词；
2、首先推荐顾客想要的产品，或对她最有用的产品；
3、试用产品，让顾客观察到使用时的状态，同时了解产品的特点及益处；
4、尽可能让顾客触摸商品，感受到商品的价值，并信任产品的质量；
5、出示产品，让顾客看到几个以上的商品，并从低价位看到高价位（原则：出示三件，卖出两件；出示五件，卖出三件）。

四、预先考虑相关产品
通常每位使用护肤品或懂得保养的人都知道，产品是要用一套同一系列的产品效果最佳。为了能使顾客有更好的使用效果，同时也为了能更好地销售一系列的产品，也就是连锁销售最为重要的。在介绍了基础产品后，应该主动的连续介绍下一个建议。例如：你可以以询问的语气：防晒对于祛斑（美白、抗衰老）是很重要的，我们运用了隔离紫外线及折断紫外线原理保护我们的皮肤。一般的防晒霜只具有防晒的功效。如果您感兴趣的话我可以跟您介绍一下，选一个适合您使用的。

五、表示处处为顾客着想
连锁销售虽然有增加销售的目的，但希望顾客在配套使用后达到与日俱增的效果也同样是我们的目的。在进行连锁销售时，要让顾客感觉到这一点，让她觉得我们是为她着想。对于销售人员来说，这样做是服务周到，为她考虑。对于她们来说，是真的帮助她变美。这样我们卖得很开心，她买得也很开心。
六、抓住销售重点
除了详细的介绍重点产品之外，活动等方面的支持。这会比较有吸引力，容易被顾客接受。如：您今天买两样产品相当于花一样产品的钱，真的很实惠。（四）销售话术1、对痘痘严重、没信心能治好痘的人2、对从不使用护肤品或没正确护肤观念的人美导：您洗澡用沐浴露吗？平时用润肤乳吗？冬天擦润手霜和润唇膏吗？为什么您全天从头到脚都有保护，唯独你的脸就不做护理？！你不买产品没有对不起我，也与我无关，但你不买产品，你就对不起你自己的脸！
美导：我相信您不用护肤品是崇尚“自然就是美”，对吗？其实我也是。您一生下来就有现在的肌肤问题吗（痘、螨虫、斑、敏感等）？没有！所以我现在介绍护肤品给你不是要你去美容，而是帮助您恢复到父母给予我们的初始健康的皮肤！您割伤了手脂要不要用止血贴？感冒了要不要吃药？……都要的。因为要回复健康。我们用护肤品也是一样的道理。美导：你以前有这个资格不用产品，现在及以后都没这个资格。十八年华，谁的皮肤不是水灵灵的。十六八岁的你，就好象一朵含苞待放的花；但是随着时间流逝，花朵盛放以后等待的就只有调零。想延