BYD销售流程之3——需求分析 (NXPowerLite).ppt

需求分析1需求冰山理论2需求分析清单3提问的技巧4如何取得相关信息？2、有没有了解过比亚迪车型
错误话术：您看过我们的车吗？
建议话术：大哥，您应该了解过比亚迪车吧，您喜欢比亚迪车的哪个颜色？
话术分析：直接问客户有没有看过，会让客户产生防备心理，“是不是我没看过你就要宰我”。
一定要假设客户是精明的，所以问客户喜欢哪个颜色，客户会说：“我还没看过车呢，还不确定。”或者直接告诉你他喜欢什么颜色。这样，你就达到了你的目的。

4、购车原因、用途
错误话术：您为什么要买车？你购车的主要用途是什么？
建议话术：您真厉害，年纪轻轻就有能力买车了。您买车是家用还是商用呢？
话术分析：生硬的问，客户可能会不舒服，可能会拒绝回答。
在获取这些信息前，记得用赞美来铺垫。5、预算
错误话术：您能拿出多少钱来买车？
建议话术：能请教一下您要选择什么价位的车吗？
话术分析：第一种形式会伤害客户的尊严。
第二种方式让客户自己选择，一定要让客户有自己做决定的感觉。
6、对新车的要求
错误话术：您需要个什么样的车？
建议话术：您也有这么长的驾龄了，对于新车您有些什么要求吗？
车是耐用消费品，将来要长时间的使用，不知道您对您的座驾会有哪些要求。
话术分析：客户一般都是带着基本的期望来看车的，了解客户对新车最基本的要求能做到心中有数，在产品介绍环节更有针对性。
7、购车时间、使用地点
错误话术：您决定什么时候买车？
建议话术：大哥，您什么时候要用到车呢？
话术分析：第一种方式重点在“买”上，会让客户紧张，产生对抗情绪，“是不是要强迫我购买”。
后一种方式让客户觉得你在关心他，而且可以有效的刺探客户的诚意。
8、客户是不是决策者
错误话术：您自己可以定下来吗？您自己可以做主吗？您看中后还需要其他人来看吗？
建议话术：您还需要参考家人的意见吗？（家用）
选购这台车式您全权负责的吧。（公用）
话术分析：上述错误话术前两种语气生硬，没有礼貌，容易激怒客户。第三种貌似比较礼貌，实际上是对客户权威的挑战。9、第几次来店
错误话术：大哥您好，您是第一次来我们店吗？
建议话术：大哥您好，欢迎光临。天气真热（冷），快进来吹吹空调。看您好面熟啊，咱们应该见过，您是不是来过我们店啊？（不管是不是面熟）
话术分析：生硬的问客户是不是初次来店也会让客户产生防备心理“没来过是不是你们就能放开手脚忽悠我”。
第二种方式采用套近乎的方式，更容易拉近与客户的关系。
10、信息渠道
建议话术：您从什么渠道了解到我们店和车型的信息的呢？报纸还是……？
话术分析：了解这个信息，是为了完善表卡中的信息，对销售服务店的数据统计提供参考，更深层次是为了销售服务店的运营管理。
11、职业
错误话术：大哥，你做哪一行的啊？
建议话术：这么热的天，您是怎么过来的啊？您好成功啊，这么年轻就开车了，我得向您学习。（寒暄或者赞美来铺垫）
大哥做哪行的啊？（有赞美的空间别忘记赞美）
话术分析：了解客户的职业也可以发现某些隐性需求，而且赞美客户的职业可以让客户有一种尊贵感。
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