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激光与增材制造产业集群行业概况分析

重点发展前沿/领先原创性技术、高性能激光器与装备、增材制造装备
与系统、应用技术与服务等，突破基础与专用材料、关键器件、装备与系
统等关键共性技术。

一、竞争者识别

每个企业都要根据内部和外部条件确定自身的业务范围并随着实力的

增加而扩大业务范围。企业在确定业务范围时都自觉或不自觉地受一定导向

支配。企业的每项业务包括四个方面的因素：要服务的顾客群；要迎合的顾

客需求；满足这些需求的技术；运用这些技术生产出的产品。企业确定自身

业务范围时着眼点不同，业务范围导向就不同，竞争者识别和竞争战略也随

之不同。

1、产品导向与竞争者识别

产品导向指企业业务范围限定为经营某种定型产品，在不从事或很少从

事产品更新的前提下设法寻找和扩大该产品的市场。

对照确定业务范围的四方面因素可知，产品导向指企业的产品和技术都

是既定的，而购买这种产品的顾客群体和所要迎合的顾客需求却是未定的，

有待于寻找和发掘。在产品导向下，企业业务范围扩大指市场扩大，即顾客

增多和所迎合顾客的需求增多，而不是指产品种类或花色品种增多。

实行产品导向的企业仅仅把生产同一品种或规格产品的企业视为竞争
对手。产品导向的适用条件是：市场的产品供不应求，现有产品不愁销路；
企业实力薄弱，无力从事产品更新。当原有产品供过于求而企业又无力开发
新产品时，主要营销战略是市场渗透和市场开发。市场渗透是设法增加现有
产品在现有市场的销售量，提高市场占有率;市场开发是寻找新的目标市场，
用现有产品满足新市场的需求。

2、技术导向与竞争者识别

技术导向指企业业务范围限定为经营以现有设备或技术为基础生产出

来的产品。业务范围扩大指运用现有设备和技术或对现有设备和技术加以改

进而生产出新的花色品种。对照确定业务范围的四方面因素可知，技术导向

指企业的生产技术类型是确定的，而用这种技术生产出何种产品、服务于哪

些顾客群体、满足顾客的何种需求却是未定的，有待于根据市场变化去寻找

和发掘。

实行技术导向的企业把所有使用同一技术、生产同类产品的企业视为竞

争对手。适用条件是某具体品种已供过于求，但不同花色品种的同类产品仍

然有良好前景。与技术导向相适应的营销战略是产品改革和一体化发展，即

对产品的质量、样式、功能和用途加以改革，并利用原有技术生产与原产品

处于同一领域的不同阶段的产品。

技术导向未把满足同一需要的其他大类产品的生产企业视为竞争对手，

易于发生“竞争者近视症”。例如，钢笔的竞争产品包括圆珠笔、铅笔、墨

水笔、毛笔和电脑等。当满足同一需要的其他行业迅猛发展时，本行业产品
就会被淘汰或严重供过于求，继续实行技术导向就难以维持企业生存。

3、需求导向与竞争者识别

需求导向指企业业务范围确定为满足顾客的某一需求，运用可能互不相

关的多种技术生产出分属不同大类的产品去满足这一需求。对照确定业务范

围的四方面因素可知，需求导向指所迎合的需求是既定的，而满足这种需求

的技术、产品和所服务的顾客群体却随着技术发展和市场变化而变化。

根据需求导向确定业务范围时，应考虑市场需求和企业实力，避免过窄

或过宽。过窄则市场太小，无利可图；过宽则力不能及。例如,铅笔公司若

将自身业务范围定义为满足低年级学生练习硬笔字的需求则太窄，其他的铅

笔市场被忽视；若定义为满足人们记录信息的需求则太宽，衍生出许多力不

能及的产品，如电脑、录音机等。

实行需求导向的企业把满足顾客同一需求的企业都视为竞争者，而不

论他们采用何种技术、提供何种产品。适用条件是市场商品供过于求，企

业具有强大的投资能力、运用多种不同技术的能力和经营促销各类产品的

能力。如果企业受到自身实力的限制而无法按照需求导向确定业务范围，

也要在需求导向指导下密切注视需求变化和来自其他行业的可能的竞争

者，在更高的视野上发现机会和避免危险。

需求导向的竞争战略是新产业开发，进入与现有产品和技术无关但满足
顾客同一需求的行业。

4、顾客导向

顾客导向指企业业务范围确定为满足某一群体的需求。业务范围扩大指

发展与原顾客群体有关但与原有产品、技术和需求可能无关的新业务。对照

确定业务范围的四方面因素可知，顾客导向指企业要服务的顾客群体是既定

的，但这一群体的需求有哪些，满足这些需求的技术和产品是什么，则要根

据内部和外部条件加以确定。

实行顾客导向的企业把满足同一顾客群体的企业都视为竞争者，而不论

他们采用何种技术、提供何种产品、满足顾客的何种需求。顾客导向的适用

条件是企业在某类顾客群体中享有盛誉和销售网络等优势并且能够转移到

新增业务上。换句话说，该顾客群体出于对公司的信任和好感而乐于购买公

司增加经营的与