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4P理论学习心得

4P理论内容丰富，细分多样复杂，由于个人知识水平有限，下面仅仅对我
们日常学习和接触中，运用较多的，一些重要理论，加以简要分析。
4P组合策略，也称4P理论，是科特勒等著名营销大师提出来的营销学理论，
是市场营销策略的基础，4P即指产品(product)、价格(price)、渠道(place)和
促销(promotion)：

一、4P策略各指标系统分析
4P是市场营销过程中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动的主要
手段，对它们的具体运用,形成了最基本的企业的市场营销战略
首先对于产品来说，要注意到产品的实体、服务、品牌和包装，具体来说产
品是指企业提供给目标市场的货物和服务的集合,这其中包括产品的效用、质量、
外观、式样、品牌、包装和规格，此外还包括服务和保证等因素。
作为价格则主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指
企业出售产品所追求的经济回报。
地点通常就包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制，它代表企业为
使其产品进入和达到目标市场所组织、实施的各种活动，包括途径、环节、场所、
仓储和运输等。
促销的内容是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包
括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。

4P策略是这四种策略中最为基础的一种，4P具有的特点也十分明显。首先
这四种因素是企业可以调节、控制和运用的，如企业根据目标市场情况，能够自
主决定生产什么产品，制定什么价格，选择什么销售渠道，采用什么促销方式。
其次，这些因素都不是固定不变的，而是不断变化的。企业受到内部条件、外部
环境变化的影响，必须能动地做出相应的反应。最后这四种因素是一个整体，它
们不是简单的相加或拼凑集合，而应在统一目标指导下，彼此配合、相互补充，
能够求得大于局部功能之和的整体效应。

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二、4P营销理论的内容在一般企业中的运用

其一，对于4p中的产品。从营销的角度来说它是一切营销行为的开始。没
有产品，一切都将无从谈起。产品营销的实质是生产出消费者需求旺盛的好产品。
无可置疑，麦当劳在产品质量上远远优于其他同行。虽然，现在满大街可以看到
德克士、曼得芙等等，但我相信，麦当劳的品质绝对占有压倒性的优势。其次，
是产品的标准化。在其整个的发展过程中，麦当劳向顾客提供的食品始终只是汉
堡包、炸薯条、冰激凌和软饮料等。即便有变化也只是原有基础上的细微变化，
例如，在汉堡包中增加点鸡肉。70年代末，麦当劳开始涉足跨国经营，其遍布
世界各地的连锁店早已逾万家。尽管不同国家的消费者在饮食习惯、饮食文化等
方面存在着很大的差别，但是麦当劳仍然淡化这种差别，向各国消费者提供着极
其相似的产品。麦当劳对食品的标准化不仅有着定性的规定，而且有着定量的规
定。例如，汉堡包的直径统一规定为25厘米，食品中的脂肪含量不得超过19%，
炸薯条和咖啡的保存时间不得超过10分钟和30分钟，甚至对土豆的大小与外形
等都有规定。这些规定在各地的连锁店中必须严格执行，并且每年会进行两次严
格的检查。这些都成了其产品的特色和质量的保证。

其二，对于4p中的价格。企业自己定价本身也是多方面考虑的结果，成本，
竞争对手，营销环境等，而现实却是一个企业如果不能有效地降低成本，它将永
远都是处于竞争中的劣势。但我们又可以觉察到，麦当劳的价格似乎比同行要高
一些，为什么却仍旧门庭若市呢。答案很简单——它值得。麦当劳在价格的定位
上，是高明的，它高于同行的普遍价格，用以告诉消费者他的产品优于其他，同
时，又保障了成本。

其三，对于4p中的渠道问题。现在商业中素以“渠道为王”来形容渠道的
重要性，渠道的本质是产品从厂家走向消费者的市场过程。麦当劳对其分销是有
标准化规定的。无论是麦当劳自己经营的连锁店还是授权经营的连锁店，店址的
选择都有着严格的规定。最初的店址规定是：5公里的半径范围内有5万以上的
居民居住。后来这一规定被更改了，并规定连锁店必须建于繁华的商业地段，诸

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如大型商场、超市、学校或政府机关旁边等。这一规定沿袭至今并且作为选择被
授权人的重要条件之一。不仅如此，而且所有连锁店的店面装饰与店内布置必须
按照相同的标准完成。

其四，对于促销。促销的方法很多，有策略性的，有战术性的，有随机性的
等等，表现形式也很多，各类广告，降价买赠、捆绑销售等促销活动，公关活动
等等。作为营销的最后一个环节，促销的本质在于促进和消费者的沟通，扩大消
费者的随机购买率和重复购买频率，缩短消费者的购买决策时间，以达到销售的
提升。麦当劳在其整个经营过程中始终都坚持以儿童作为主要促销对象，其促销
理念是吸引儿童消费就吸引了全家消费，为此，店内有供儿童娱乐的场所和玩具。
其促销的方