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销售必备的素质

第一就是说如果一个人对结果不重视，个：经专注结果。他可能始终没有结果。比如曾
有个姓王sales，当时负责的北京松下客户管理的大项目。他各方面做的非常好，但问他这
个项目下一步发展状况是什么，他的回答永远是要跟客户进一步沟通。后来我就发现他从
来不问客户一句非常关键的话，就是：咱们什么时候签合同。不敢向客户问这句话，就根
本不是销售，他都不知道自己是干什么的。当然这不是说贬低对过程的专注。

第二个：计划要有条理性。这不是说你要把每天要做的事情排顺序，而是把事情按优
先级处理，，有条不紊的进行。举例来说，有个节目曾经出了这么一个题目：一个销售主管
遇到这种情况：一，要见客户；二，忽然接到总部大老板的电话；三，同时又接到一个大
客户的投诉，，还有情况四、五。主持人问嘉宾如何处理。这个题目出的不好。实际情况中
如果遇到这种情况，说明这个人根本不该坐在这个位置上，天天在一堆火上烤，应该换位
置。有个嘉宾说：应该和总部老板讲，我要首先处理客户投诉，而且建议老板和我一起处
理这个投诉'——如果谁按他，早死了，，在第一这么客户时间做把客户问题反应给总部。
的一个投诉你就要总部老板参与一块解决，要你干吗的。真正工作中，没人敢这么做。根
本的原则是，如果在我的工作中，真的出现这种情况，本身说明我是不称职的。如何来判
断，如何来优先选择，其实意义都不大了。一个真正的管理者，不是在问题出现后，如何
来解决问题，而是如何避免所有的问题同时出现。

第三人际敏感性的核心，个：地人际敏感性。是对你所在位置的利益和责任，随时随
的加以审视。同时，对你周围所有人的利益和责任与你的关系如何做出判断。道德在市场
上的影响因素是非常小的。道德是过程不是结果，企业赚钱才是根本目的，客户满意，员
工满意，社会效益是手段，不是目的。销售人员，如果不懂政治，签不了大客户。大项目
的决策中，价格因素不大，功能、产品质量因素也不大，核心的内容是政治。决策者对产
品不太了解也不太关心，他关心决策中对自己未来利益和责任的直接影响，利害权衡的过
程。如果销售不考虑政治，不去分析政治因素，一味强调产品最好，价格最优，说明你是
最糊涂的，你没有找到客户真正考虑问题的因素是利益和责任。好恶在人际交往中是比较
次要的因素，利益发生了冲突，责任发生了重叠，会导致危机的出现。做销售，如果面临
的很关键的人，对我们有不好的倾向性，我们应该怎么做。做通他的工作更好，往往做不
通，这时候要选择和他利益有冲突的人，，责任有重叠的人，把这个人发展成我们的支持者
这是政治分析。人际敏感性也是一个人在职场上，从底层往高层走的最重要前提。一个人
政治素养的提升，对他如何做好销售，如何在职场上销售自己，生存与发展，是根本性条
件，第一位的。越高的职位越是如此。

第有个四个很流行的说法：销售人员要从客户角度出发，服务人员要从就是同情心。
客户的立场出发。但今天要强调的是，不要做过了。很多人认为销售就是让客户满意，调
动公司的资源，去驱动这些资源让客户百分百的满意，这是不理解销售是什么东西。销售
的本质是让公司利益最大化，谁给你发工资。让客户满意是手段不是目的。只是最大化目
标的实现，是个权衡的过程。同情心强调换位思考，但只是换位思考一下，而不是换位的
做事情，更不是站在他的立场上去做事情。同情心很多人不是做不到，往往是做过了。
第五个是要捕捉时机。没有让客户在他非常适当的气氛或者环境下问他是否决策了，
他很难回答。很多人分寸把握的不好，不会捕捉时机，没有创造一个好的环境好的氛围，
让客户说yes。在状态不对的时候，sales是不会问的，这就是一个捕捉时机的能力。

第六个是震撼力。发现机会后，揪住他。不要说你，我叫什么，在哪上的学，做过那
些项目，讲他，让他明白你对他很了解，很感兴趣，让他从中感受到你的震撼力量。

第七个就是洞察力。捕捉时机和震撼力的前提，是洞察力。洞察力是丰富的阅历和专
业知识，结合深入细微的观察能力。我在联想的时候，级别低，座位离门最近。客户找上
门来，第一个找到的就是我。有一天来了几个东北汉子，和我聊的非常热闹，聊联想的产
品，聊联想的服务，能够给的折扣，等等。我也很兴奋，临走给他们送了非常多的资料，
包括联想蓝色的大资料袋，每人准备一个，放了一摞资料送给人家。把人家送走，很开心，
打开自己记录本，把客户信息和自己接待客户的心得都记下来，准备过一段打电话。旁边
的一位前辈嘿嘿笑了几声。指引我，这几个人一看就是来拿你陪绑的，但是我看不出来。
这位朋友讲，首先，在东北有这样一个项目，买IBM昂贵的小型机，事先我们毫不知情，
说明这个项目已经进展了一段时间而人家把保密工作做的非常好。这个事情往往不是客户
做的，很多客户恨不得今天买100块钱的东西，让地球人全知道。之所