做市场最大的困难.doc

KA最大的困难
KA的定义不只界定国际连锁户口包括本地市场的大型连锁超市机构现在都面临一个比较严重的问题采购和运营分开采购只管进不管出运营相对现在的进新品谈陈列上快讯摆堆头都是采购在决定和收取费用但是执行需要门店或楼面发现跟采购谈的东西门店执行不下去而且谈这些内容的采购基本都是采购经理或者主管执行发送联络函又是采购助理相当的头疼采购无权直接变更当店内容只能协调和联络再者就算你采购经理签字发函确认一定没问题楼面必须执行然后如果店长不满意你还是可以撤
营采分开的本意是杜绝腐败，大家可以想象一下权利过于集中必然产品贪污受贿等现象，再说营采分开的话也可以有效的对各种决定作出多方面的判断，就如楼主所说的采购同意店长撤消的情况，我想任何一个人都不可能是绝对正确的，虽然营采分开会带来一些诸如效率低下，互相推委等负面影响，但总体来说是利大于弊的，起码办事效率问题上应人而异的。
不过我也痛恨现在的营采分开，好多促销计划就是这样被砍了，而且又衍生了新的腐败，但目前大部分KA都是这样的操作模式，适应他吧！！！
既然运营采购分开就要确认到底谁说了算不要谈了钱收了卖场却反对卖场如何的执行标准采购也要知道和学习做出正确的决定而不能只管收钱了事关于这些操作方面我比较欣赏WAL-MART不卖陈列和堆头你的促销产品他会主动给你堆头起码也有端架甚至比你在其他卖场花钱买的还要好排面每季度按销售排名淘汰SKU再进新品
我们现在的处理方法是两头跑即促销方案要通过采购也要知会门店经理还要准备好店内的排面和堆头布置图确认时间档期位置为做好门店关系还购买其损耗产品(唯一的费用关系来源)三方都OK才执行腐败不见得反了多少工作负担和效率差了不少
办法总会有的，比如：与采购和营销经理保持良好的关系，在与采购谈好了以后，你自己把事先已经准备好的合同拿出来，当然合同不是两个人签，而是要采购店长经理或相关负责人一起当面签订，这样就会有减少很多的麻烦。所以，在做活动的时候不要只和采购联系好，就完事了，而采购只告诉你和店长经理协调，但真的去协调的却很少，这些实际上是被他忽悠了，所以为了保证活动能很好的执行下去，务必你自己要麻烦些，与采购经理一起找店长经理，以签字为准。只要活动执行三方全部都签字了那就很好做了。记住不要只相信表面的承诺，一切以书面签字为准
是啊！现在采购和运营分开了，问题也就多了。就拿家乐福说，现在他们成立了ccu，也就采购负责（负责采购产品和安排统一促销和促销位置价格等等，但也给店面留了一定的空间）。店面就只能配合（但店面人员还是.............）。这家乐福2006年年开始实行的，就不知道能坚持多久。今年他们春节卖场的生意，就没有以前好！！！ccu的功能是C4为了惩治腐败的过度做法，店内课长和处长的权利被剥夺了，自然积极性也降低了不少，以前灰色收入大大降低，该给的促销可给可不给了，因促销活动必须要整个城的C4一起做，供货商对于促销场地位置还没什么决定性，自然做的厂家就少了，促销活动就集中在几个大的品牌来回做，卖场人气因为促销的单调性而减少，生意也就差不少！不过长期来说对于C4应该是好事！！！

事实证明（最起码现在）沃尔玛不卖堆头的模式对于大多数品牌效应还未具规模的产品没有C4直接卖场地费用要好些！有没听说过WALMART的特价产品要求的毛利还要比正价产品高5%（现在好象不是了），小品牌想做个TG难啊！人家采购说你的销售额难于保证，要不就保底吧，卖不够买单，有时候算算比出场地费还贵。估计楼主所做的应该是知名产品吧，那walmart应该很适合。C4就不一样了，特价产品毛利可以为零，场地费出一些，促销的好，小品牌也可以做出大销售来得。（不算那种不计成本的那种特价促销）
首先叫店长来签字促销合同是绝对不可能的事情普通的事情他见你的兴趣都没有光采购经理还没有资格指使店长什么能做什么不能做特别在我们第三方在场就更不可能WAL-MART的确是大的品牌好操作些CF门店课长处长OK的话基本能执行促销计划费用浮动性很大最高2500到1000都做过
没有多大问题啊,你跟采购说的进新品,你就不要说,就象我们一样的,先搞定一家门店,让这家门店做好做大,下一步就进其它门店就好说了,就象你的新品好不好咯,还有啊,家乐福主要是主管的权力大,知道怎么做就行了,还有正常的情况下,搞个堆头呢,我们先通过门店你能让我摆在哪个地方,然后我再跟采购谈,然后你知道你可以摆在哪个地方,跟采购也是好压点东西,如果采购说有好的地方给我们,好,那最好,你说门店说没有,让他去搞,到时候你确认下就行了.所以你先把门店搞清了,然后搞上面的采购了,这样就轻松多了,你只搞上面的,那当然不行了,先了解下门店,然后再谈,让他们内部去说,这样没有什么困难了