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销售管理的重要性.pdf

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销售管理的重要性-- 销售管理的重要性 第一篇：销售管理的重要性 销售管理的重要性 市场营销管理是指企业识别和分析市场机会，研究和选择目标市 场，制订营销策略，实施营销控制，实现企业营销任务和目标的管理 过程。 市场是企业生存的根本。面对竞争日益加剧,快节奏的国际经济大 环境中，企业市场营销发展发生着深刻的变革,市场营销成为公司经营 管理的重要环节,越来越受到公司管理的重视.营销大战也愈演愈激烈,各 种各样的营销方式层出不穷,不断的更新,传统营销理论越来越难以适应 复杂多变的市场营销环境。传统营销理论的局限性日益突显。如何使 营销战略处于不败之地,企业经营者应该把眼光放在长远利益上，选定 营销战略。 一是将公司战略指标分解到相关部门。部门的绩效衡量必须与企 业的战略目标相吻合，将公司战略指标分解到相关各部门，这样，衡 量部门绩效的标准不会与公司的战略目标产生分歧。 二是根据工作分析的成果设定部门绩效指标。从每个部门的工作 职责入手，对于工作内容进行分析，找出各项部门日常运营的关键绩 效指标。通过这个方式可保证一些对于部门比较重要的、但未在战略 规划中明确表现出来的工作内容不会遗漏。这种形式在企业中的支持 部门更为重要。 三是根据综合业务流程设定部门绩效指标。从部门的职责来设定 部门绩效指标比较容易实施，但是会致强调局部责任而忽视整体利益 的情况，所以需要从业务流程出发，厘清流程的关键节点，来设定部 门绩效指标。这种方法从流程的角度来划分任务，界定责任，一方面 可以较好地防止部门间指标冲突的现象，另一方面又可以做到避免出 现责任盲区，防止出现出了问题互相推诿责任的情况。在这个环节上， 我们可以根据各部门在流程的扮演的角色、责任以及同上游、下游之 间的关系来确定OPI。 销售管理的重要性-- 销售管理的重要性-- 在企业创业初期或高速发展时期，销售管理的重要性可能被暂时 的繁荣和成功所掩盖，而当中国的市场开始趋向成熟，竞争环境变化， 许多企业开始出现了管理瓶颈，而公司内部与外部的一些弊端也开始 暴露出来。 常见的销售管理组织模式通常有两种：以营销老总为主导的金字 塔式层级管理;以总部销管中心(营运中心)为核心的多部门交叉式管理， 但不论何种方式，因管理者自身素质与经验的不同，形成不同的管理 风格，也由此引发了许多现实问 题，集中表现在： 1.领导者个人的一言堂。 这类企业在创业初期，凭借领导者的敏锐眼光，成功地进入某一 个行业或捕捉到某个机会，得以快速成长，领导者的行为带有明显个 人英雄主义色彩和主观意识，企业的成功使他们比较自信或者说是自 负，销售管理的重要性完全没有办法体现，个体思想完全主导企业的 文化，管理者的思路必须在领导者的框架行动，在企业发展规模增大 或外部环境变化时，这种以领导者个人为主导的企业文化开始和外来 文化发生抵触，或已不能影响到更大范围。虽然某些领导者具备适应 环境变化和再学习能力，但在今后没有他的日子企业将走向何方。 2.销售组织的‘家族式’帮派。 中国人是很讲‘情’和‘义’两字。当一个新的销售总监上任时， 往往预示着销售组织马上面临大的人员变革;而当销售总监的突然离去， 重要岗位可能会出现集体‘逃亡’，这已经是许多企业的司空见惯的 现象，而受伤害最深还是企业本身。 许多管理着并非唯才识举，而是认人唯亲，当考核下属时，并不 以能力和业绩为主要标准，首先看是否是‘自己人’或‘听话的人’， 有能力的人则被拒之门外，销售部门被人为控制，致使企业腐败滋生。 3.‘空降兵’的水土不服。 我们在接受新的管理思想的同时，也希望能多引进跨国公司背景 的销售人才，但是因为各个企业的基础和文化不同，更多的表现在所 谓先进的销售管理方法很难在销售部门推行，面临许多阻力，另外外 销售管理的重要性-- 销售管理的重要性-- 来人员很难融入原有的组织，困难重重。首先先进的东西不一定代表 适用，而现有的企业是否具备了迎接改革的基础和条件。 4.粗犷式的结果导向。 管理者简单地认为销售的目的是将产品卖出去，钱收回来，其他 都是不重要的，没有制度的规范，没有过程的管理。他们信奉‘将在 外君命有所不受’的道理，在下属销售出现问题时，又强调没有任何 借口的理由，一味地否定。殊不知销售管理是产品销售的催化剂和公 司运营的保证，它将促进企业更好更多地销售产品，更重要的是帮助 企业建立起强有力的竞争优势。 5.人为的自我压力和束缚。 销售工作的性质决定了工作的时间上有一定的自主权，特别是那 些长期驻外人员。所以有些公司主观地认为人天性懒惰、自私，需要 加强检查督促，特别是在外的销售人员，销售人员只需要机械般的执 行，为控制和监督销售人员的行为，多采取电话追踪、日报表、抽查 等方式，并制定了详尽的行为规范和行为操作守则加以规范