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A第七章销售成交话术
一、促成理论
当客户经理收集到了客户资料，并且进入了良好的客户接触阶段，那么如何做好客户的促成工作呢?这是我们接下来要探讨的内容了。在开始我们的探讨之前，我们首先要明白一个原则：“说服力原则”。
没有任何人是可以被人说服的，只有自己才能够说服自己。
我们接触客户的目的不是为了争取辩论会的冠军，我们的首要目的是要赢得客户的行动，让客户从我们的目标潜在客户转变成为我们的正式客户。或许你可以把对方说得没有反驳余地，但这样你无法取得客户的信任并且争取到客户的行动。这一点是很多的新的客户经理经常会犯的毛病之一。
因此，说服客户并完成最后的促成的关键，不是在于你的口才有多好，而是你是否能够真正打动客户的心，而要了解如何打动客户的心，你就必须了解到客户的心理需求，只有把握到了客户真实需求，我们才能对症下药，并最终促成客户成交。
客户接触的目的是为了了解客户情况，并判断出客户的真实需求，有利于我们对客户进行正确评估，帮助你向客户提出有吸引力的服务方案。而且让客户多说话，就是让客户多参与你们的交流，消除隔阂使她/他对你感兴趣。
积累小YES，成就大YES！
在与客户沟通中，不断获得客户对小问题的认同，并请向客户提出一些微小的要求，根据“层递效应”，慢慢提出大的要求，更容易成功。“层递效应”：1966年弗里德曼和费力则的试验，他们首先安排大学生访问一些社区的主妇，请她们在安全驾驶的请愿书上签名，这是一个很小的无害的要求，大家觉得很方便，于是就签上自己的名字，两周后，大学生再次拜访那些主妇，要求她们在今后的两周时间内，在院子里树立一个呼吁安全驾驶的大招牌，那个招牌既不美观而且看上去也不自在，所以说是一个大要求。试验的结果是：凡是答应了第一个要求的群体里的主妇，有55%的人接受了这个要求。但是第一次没有参加签名的主妇中，只有17接受这个大要求。
一一在与客户的沟通交流中，一是适当提出一些容易获得客户认同的点，积累小YES，二是不要一味的付出与服务，适当地向客户提出要求，让客户有参与感。
小贴示：人们会更加珍惜自己付出和投入过的人和事。适当对客户提要求，让客户有参与感，会更好。
二、促成时机
*客户对现在的证券公司有不满情绪时
*客户所在营业部搬迁时.客户乔迁新居时
*客户所在券商被查处或出现重大人事变动时
*我们举办促销活动时(如阶段性优惠方案、送培训、送资讯······)
*我们推出创新产品时
*公司出现重大利好时
*客户沉默思考，不再提问时
*客户问题增多或主动取阅资料时
*客户主动改变周围环境，避免干扰时
*客户对你的意见表示明显赞同时
*客户主动将座位移向你时
*客户开始计较佣金时
*客户询问别人的情况时客户讨价还价时

三、促成话术
类别你的话术事业成功者缔结协议：
客户来公司参观时是最佳缔结协议(开户)的时机。
过渡话术：
*陈总，您觉得我们公司的人员素质和气氛还好吧?
*陈总，您难得有时间亲自来一次，所以最好是借这个机会把相关手续办理完毕吧。······这里有些资料需要您填一下。机构促成的话术——二择一
让客户在两个已经设定结果的答案中选择其中一项。
范例：推定承诺+二择一
*王先生/······，贵公司在我们公司开户需要以下的资料与手续······
您看是现在就办理呢?还是明天派您的助手来我们公司办理?家庭主妇（普通散户）*李大姐，我今天下午和明天上午会有时间，您看您哪个时间来开户比较方便?工作忙碌者*开户(转托管)要抓紧时间了!怕时间不够，收市前没办好，就要再跑多一趟了。结束话术(办完手续后不要忘了给出服务承诺加强其信心。)
程序：
感谢；
再次确定客户服务需求；
再次给出服务承诺；
送别客户。
四、其他话术
1、客户转介绍
发现客户的另一个途径就是要求客户转介绍。可以为你提供新客户的人除了前面我们列出来的“六同”。还应该加上你现有的客户名单，另外对于第一次接触的客户也是可以要求其转介绍的，要求客户介绍线索。
类别你的话术事业成功者*陈总，咱们认识这么久了，相信通过这段时间的接触，您一定已经感受到我们中投证券的服务优势了，而且公司的资讯也确实对投资者有很大帮助。
*现在，您身边是否还有您一样，平时比较忙，没时间关注自己的股票；或者是在其他券商开户，享受不到良好的服务；或者套牢、亏损的朋友，请您把他们介绍给我认识，让我有机会帮助他们，趁着行情比较好，大家一起赚钱，您看好不好?
*这是通讯录，请介绍两位!一般客户a:X先生/女士，非常感谢您对我工作的支持，您能不能再帮我想想看您的朋友中还有没有人需要我们的服务的呢?
b:X先生/女士，您自己赚了钱可不能忘记好朋友啊!推荐几个人联系我吧，比如您的同事，亲戚?关系好的客户·我这个月业绩考核的压力很大呀，您帮忙推荐几个客户吧!营销技巧1.建力影响力中心
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