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叶剑鸣
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RADIO:BG6AII消费者行为学豪华车在中国卖火了
中国有钱人在乎的不是车价，而是身价1994年，中国允许私人购买汽车，此前只有政府机构和高官拥有自己的车。按照中国的定义，“豪华轿车”指的是拥有四缸以上发动机的车型，大多数这种车都得进口。国外汽车在中国最早的代言人是黑色的奥迪100。可以说，奥迪是惟一一个在中国建厂生产豪华车型的国际汽车制造商。前不久，该公司中国区发言人弗朗西斯·于宣布，奥迪将开始在中国销售改进后的A8型豪华轿车，售价150万元人民币。与此同时，世界上最大的豪华汽车制造商戴姆勒—克莱斯勒公司也表示，它将在2008年北京奥运会举办之际，通过与北京吉普公司合资建立的工厂生产奔驰轿车。通用汽车公司也不甘示弱，它将于今年晚些时候将卡迪拉克豪华车型引进中国，价位在50万—100万元之间；如果销售势头喜人的话，该公司还将开始在中国当地组装卡迪拉克轿车。这预示着中国豪华轿车市场的竞争将更加激烈。一般来说，中国一名普通工人的平均年薪仅相当于美国工人两周半的收入，豪华轿车在这个国家应该相当稀罕，但汽车制造商却给了这道数学题一个与众不同的解法。他们认为，中国人实在太多了，即使只有1%的人有能力购买昂贵车型，整个市场的规模仍然可以超过欧洲。对此，业内分析家唐立群（音译）说：“中国有钱人在乎的不是车价，而是身价。在北京，豪华轿车制造商大有利润可赚，因为他们几乎遭遇不到任何来自本地的竞争。”他们惟一的竞争对手是中国一汽集团，该公司生产的“红旗”牌豪华轿车，由于曾受到毛泽东等领导人的青睐而远近闻名。不过，高档“红旗”车每年的产量只有100辆左右。奥迪公司透露，它计划在今年销售1000辆A8型豪华轿车，并希望明年能达到2000辆，从而使中国成为继德、美、英之后其第四大出口市场。天津北极星汽车公司的市场经理罗宾·李则对记者说：“越贵的车型，就卖得越好。”该公司去年卖出了2900辆奔驰轿车，今年的销量有望达到3200辆，“我们所卖出的车中有80%都是S系列车型，也就是说，都是价格超过100万元人民币的最昂贵的车型”。大连自由贸易区汽车公司专门进口“法拉利“和”玛沙拉蒂“两个品牌的跑车，该公司的经理梁宇（音译）回忆说，前些日子有一位来自北京的顾客一口气买了3辆价格超过300万元人民币的跑车，“中国有钱人的数量大大超出了你的想象”。第六章消费者的购买动机消费者行为学消费者行为学消费者行为学消费者行为学消费者行为学消费者行为学消费者行为学消费者行为学消费者行为学消费者行为学消费者行为学消费者行为学消费者行为学消费者行为学消费者行为学消费者行为学驱力理论驱力理论消费者行为学消费者行为学消费者行为学消费者行为学消费者行为学消费者行为学消费者行为学消费者行为学消费者行为学消费者行为学消费者行为学消费者行为学消费者行为学
1、需要与动机的概念及其关系；
2、本能说、精神分析说和驱力理论等早期动机理论；
3、马斯洛需要层次、赫茨伯格双因素理论及麦克里兰的显示性需要理论
4、隐性动机与显性动机及相应的营销策略。消费者行为学

（第六章）