从失败到成功的经典电话销售案例分析.doc

从失败到成功的3个经典电话销售案例分析

HYPERLINK"http://www.chinafastener.biz/gb/news_list.aspx?kind=1&action=search&keyword=%e6%a1%88%e4%be%8b"\t"_blank"案例1:一次失败的电话HYPERLINK"http://www.chinafastener.biz/gb/news_list.aspx?kind=1&action=search&keyword=%e9%94%80%e5%94%ae"\t"_blank"销售数月以前，一家国内IT企业进行笔记本电脑的HYPERLINK"http://www.chinafastener.biz/gb/news_list.aspx?kind=1&action=search&keyword=%e4%bf%83%e9%94%80"\t"_blank"促销活动，我是接到HYPERLINK"http://www.chinafastener.biz/gb/news_list.aspx?kind=1&action=search&keyword=%e6%8e%a8%e9%94%80"\t"_blank"推销电话的一个他们认为的潜在HYPERLINK"http://www.chinafastener.biz/gb/news_list.aspx?kind=1&action=search&keyword=%e5%ae%a2%e6%88%b7"\t"_blank"客户。“先生，您好，这里是HR公司个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动您有时间我们可以问两个问题吗?”(点评一)一个月以前，应该有不少人会接到类似的电话。我说:“你讲。”HYPERLINK"http://www.chinafastener.biz/gb/news_list.aspx?kind=1&action=search&keyword=%e9%94%80%e5%94%ae"\t"_blank"销售员:“您经常使用电脑吗?”我说:“是的，工作无法离开电脑。”HYPERLINK"http://www.chinafastener.biz/gb/news_list.aspx?kind=1&action=search&keyword=%e9%94%80%e5%94%ae"\t"_blank"销售员:“您用的是台式机还是笔记本电脑。”我说:“在办公室，用是台式机，在家就用笔记本电脑。”HYPERLINK"http://www.chinafastener.biz/gb/news_list.aspx?kind=1&action=search&keyword=%e9%94%80%e5%94%ae"\t"_blank"销售员:“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的HYPERLINK"http://www.chinafastener.biz/gb/news_list.aspx?kind=1&action=search&keyword=%e4%bf%83%e9%94%80"\t"_blank"促销阶段，您好是否有兴趣?”(点评二)我说:“你就是在HYPERLINK"http://www.chinafastener.biz/gb/news_list.aspx?kind=1&action=search&keyword=%e4%bf%83%e9%94%80"\t"_blank"促销笔记本电脑吧?不是搞调研吧?”HYPERLINK"http://www.chinafastener.biz/gb/news_list.aspx?kind=1&action=search&keyword=%e9%94%80%e5%94%ae"\t"_blank"销售员:“其实，也是，但是……”(点评三)我说:“你不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买兴趣，因为我有了，而且，现在用得很好。”HYPERLINK"http://www.chinafastener.biz/gb/news_list.aspx?kind=1&action=search&keyword=%e9%94%80%e5%94%ae"\t"_blank"销售员:“不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我………”我问:“你做电话HYPERLINK"http://www.chinafastener.biz/gb/news_list.aspx?kind=1&action=search&keyword=%e9%94%80%e5%94%ae"\t"_blank"销售多长时间了?”HYPERLINK"http://www.chinafastener.biz/gb/ne