深刻剖析自身的销售失败案例.doc

深刻剖析自身的销售失败案例（一）
读了周总理的这段名言，回想起自己二十年的销售经历，其中不乏成功的故事，但是，更多的是失败的案例。正是对这些失败案例进行深刻的反省，才有许多令人痛心的教训，从而积累了丰富的实战经验，指导自己今后少犯类似的错误，同时，也教育了众多的销售员。从今天开始，我把这些案例写出来，以飨读者。案例一，变朋友为仇人二十年以前，我刚从大学的老师转为美国强生的医药代表，是一只真正的菜鸟，犯了这样一个严重的距离错误。曾经有一个大公司的总经理，他费了九牛二虎之力，帮助我打开了某市的市场，并为公司省下了几十万元的开发资金和两个月的开发时间。这个业绩在强生公司引起轰动，我也因此得到公司高层领导的高度赞赏，随即被提拔我为北方大区16个省市的经理。从此，我和这位总经理结下了兄弟之盟。有一天，他请我到他的姐夫家里去玩，并请我吃了丰盛的晚餐。没过几天，这位总经理对我说：“贵公司在我市缺少一位地区经理，是吗？”我说：“是的。”他接着说：“你看我的姐夫如何，是不是可以聘他为我市的经理呢？”我说：“让我向公司汇报一下，好吗？”我清楚地知道美国强生的人事原则，客户的亲属不能聘为公司的员工，何况还是如此重要地区的经理，我能向公司请示吗？过了几天，我对这位总经理说：“公司不同意聘请你姐夫，我实在没有办法，请您多多原谅。”他气愤之极地对我说：“你不是我的大哥！”从此以后，我们俩就这么恩断义绝了，我也失去了一位非常好的朋友,还使他成为我的生意场上的仇人。我的反省有一个寓言故事很有启发，传说，某座山上有一对刺猬，它们俩globrand.com非常相爱。有一年冬天，天气非常寒冷，寒风凛冽，下着鹅毛大雪。它们俩实在受不了这寒冷的天气，就想拥抱在一起，相互取暖。可是，它们各自身上都长着坚硬的刺，刚拥抱在一起，其中一只雌的刺猬就痛苦地大声喊叫：“疼死我了！你离我远点！”于是，雄的刺猬就离开它一点距离。这时候，雌的刺猬又大声喊叫：“我冷死了，你靠我近一点！”雄的刺猬说：“好的。”它们俩又拥抱着在一起。几经折腾，两只刺猬终于找到一个合适的距离，既能互相获得对方的温暖而又不至于相互被扎。孔子曰：“过犹不及。”刺猬法则就是人际交往中的“心理距离效应”。销售人员要搞好销售工作，既要与客户保持亲密关系，又要保持一定的心理距离，避免在销售工作中丧失原则。若即若离保持距离，距离产生美，距离产生吸引力。

深刻剖析自身的销售失败案例（二）

每个人都有自己性格上的弱点，正是这些弱点导致许多不应该犯的的错误。我的性格就是太自信，自认为自己天资聪明，对于药品的专业知识不求甚解，往往达到一知半解就去向专业医生介绍自己的产品，销售结果可想而知。案例二、一知半解，终酿惨果1996年，我第一次为企业的做整体策划案，该公司是一个小型的中成药生产企业。尽管该企业人才缺乏，资金短缺，但是，总经理是一个有远大抱负的企业家，在企业相当困难的时候，还拿出宝贵的资金开发了四个三类国家级新药。那一年秋天，我们招聘了近百个大学生，准备由我培训一个月，再分派到各个市场去做医药代表。由于该公司的老销售员都是做普药的商务代表，当然用不到药品的专业知识。但是，他们的影响力很大，对大学生说，做药品业务根本不需要专业知识。我自己也是个门外汉，对中医中药一窍不通，也就得过且过，没有对大学生进行这方面的强化训练。近百个大学生走上市场后，他们遇到了前所未有的困难，一家小型医院都没有开发成功，当月的销售业绩为零，而开发医院费用、差旅费用等却花了二十万，这些钱对一个小型企业来说，是个天文数字啊。有一个大学生对我说，您能否做一次示范给我们看，这比课堂上的培训更有实战意义。我欣然同意，第二天就与该医药代表做了一次协同拜访。拜访的对象是一个县级医院的妇科主任，她的性格也是相当globrand.com自信的。我按照以前的套路开始介绍公司的产品，她就向我提出了许多专业的问题。我头脑中一片空白，根本无法回答这些问题，只能支支吾吾的蒙混过关。结果当然是铩羽而归，惨遭滑铁卢。这件事很快在大学生中传开了，他们都认为，钱老师都不能打开医院市场，我们肯定不行。我的反省了解产品的相关信息是客户的迫切需求。任何一位医生在适用某一药品之前，都希望自己掌握尽可能多的相关信息，因为掌握的信息越充分、越真实，医生就越可能使用该药品，而且他们在使用过程中也就更有信心。我不能详细介绍自己的产品特点，医生为什么要用我们的产品呢？深刻了解药品的相关知识是医药代表的基本职责。面对这样的市场环境，身为专业的医药代表自然有责任解决这个问题。因此，我邀请总经理作为我们的培训老师，专门为这批大学生进行这方面的强化训练，达到了非常好的效果。对专业人员讲解自己的产品知识，一定要做到两个因素的辩证的统一，即必须时刻保持谦虚谨慎的心态，又要做到流利地表现自己的专业水平。老