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蔚海名苑全程策划案例

第一部分：福田区客户群调查分析（3）第二部分：新洲主要代表楼盘概况（11）第三部分：典型案例分析（15）第四部分：项目分析（21）第五部分：广告推广方案（25）第六部分：项目形象包装（31）第七部分：整合营销方案（35）第八部分：销售人员培训计划（42）我们的策划观当今的市场可以说是瞬息万变，波烟云诡。其入世在即，整个大陆市场面临着一次更新的考验。市场里的任何一个环节均有可能牵一而动全身。而作为龙头行业的房地产市场，更是处在经济浪潮的颠峰。要想保持颠峰状态。就必须比其它行业更敏锐，反应更迅速，在这个战场上没有绝对的胜者，也没有绝对的败者，关键在于时刻保持最冷静的头脑，密切地跟踪市场，了解掌握必备的信息，据此制定出最有效的策略，并实行于谨密之下。我们新业人凭的是专业素质，倚的是敬业精神，信心是我们做任何事的必备。竭诚为客户提供最好的服务是我们的服务宗旨。————新业地产顾问根据蔚海名苑所处区域的特殊情况，我司市场研究部针对福田区客户群进行了抽样调查，并做如下具体分析。第一部分：福田区客户需求分析调查时间：2000年5月19日样本框：在深圳居住1年以上，家庭现时已有购房计划，个人月收入3500元以上抽样方法：随机抽样调查方法：街访分析方法：运用SPSS对数据进行频数统计、中位数计算等描述性统计、并对数据进行交叉分析、相关分析、假设检验等各项统计分析。一、计划购买时间调查结果反映出，福田区现有的客户置业计划时间出现明显集中现象，选择在半年内或二年以后置业的客户较多，在短时间内的置业需求是比较大的。二、购房用途现时购房的用途主要是自用为主，投资客户所占的比例相当少。在自用的细分方面，仍以满足自己的居住需求占主导，其次是作为商务用途，购房给其他家人居住的比例甚少。三、购买区域从购买区域分析，福田区的潜在客户仍会选择继续在福田区置业，结果显示出罗湖区的潜在客户出现大部分的流失，主要流向福田区，造成福田区住宅物业的有效需求增加。四、选择建筑风格在建筑风格的偏好上，潜在客户对欧陆式和岭南式的建筑风格表现出较多的喜好，其中又以喜好欧陆式的建筑风格居多，占到被访者的四成；而对其他的建筑风格（主要是指具有中国民族特色的建筑风格）有一定程度的喜好，相比之下，对美式的建筑风格的喜好程度最低。五、建筑外立面色彩对建筑外立面色彩的选择，较为偏好中性色彩，其次是要求色彩丰富、冷暖结合的外观颜色。建筑外观色彩喜好喜好色彩丰富、冷暖结合偏冷色中性色偏暖色其他所占比例25.1%18.1%43.4%12．8%6%六、户型选择数量类型一二三厅21.6%72.0%6.4%卫生间19.0%71.1%9.9%阳台31.2%61.5%7.3%对户型的基本要求主要是单位内应有两个厅、两个卫生间和两个阳台。相反，对工人房的需求程度就不太高。对客厅主阳台面积主要希望在3—5平方米之间。七、房间数及面积的选择房间数选择一房二房三房四房五房比例4.4%26.8%49.3%15.5%4.0%在单位房间的选择上，潜在客户主要选择三房单位为主，其次是二房单位和四房单位，对于面积较小的一房单位和面积较大的五房单位选择的客户较少。对于不同户型相对应面积的选择，二房单位主要选择面积在61—70平方米和71—80平方米的中小单位等实用户型为主，整体选择户型的面积中位数M0=78平方米；三房单位主要选择91—100平方米的中等实用户型为主，仍有部分潜在客户选择81—90平方米的中等偏小的小三房户型和101—120平方米的中型偏大的三房户型，整体面积中位数M0=96平方米；而对于四房单位的选择就显得比较平均，从110平方米以下的小四房户型到150—170平方米的大四房户型的选择比例差异不大，整体面积中位数M0=119平方米。八、层高偏好潜在客户在对层高的选择上并没有明显突出的要求，半数的客户表示对层高没特别的要求，只要符合有关的设计规范就可以；而对于提高层高，有近3成的客户表示愿意承受价格的小幅度提高，仅有极少部分的客户表示愿意接受价格的大幅度提高。九、智能化需求程度对住宅智能化的要求程度比较高，对智能化住宅功能要求主要集中在住宅的安全防范功能上，排列于前三位的主要功能依次是：家居自动报警，外围红外线保安，可视对讲。十、交楼标准在交楼标准的选择上，基本装修的交楼标准比较受欢迎，其次是毛坯房和清水房，豪华装修并不十分受欢迎。十一、整体价格福田区整体价格承受水平在价格承受能力上，福田区客户的价格承受能力主要集中在5510——6500元/平方米之间和6500——7000元/平方米之间，整体价格水平中位数M0=6130元/平方米。十二、付款方式潜在客户购房过程中，对银行的依赖仍相当大，有超过六成的客户选择以银行按揭的方式支付房款，有近二成的客户在力所能及的情况下选择一次性付款的方式支付房