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浙江大学远程教育学院

本科生毕业论文（设计）

题目商业银行客户经理绩效考核制浅析

——以建设银行某支行为例

专业金融学

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姓名 学号

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摘要
客户经理制是现代银行经营中广泛采取的有效管理方式和经营方式，它具有扎实和广泛的制度基础和市场基础。科学高效的客户经理绩效考核体系对我国商业银行在入世后的银行业竞争中取得和维护竞争优势具有十分重要的理论和实践指导意义，而且客户经理制已经是西方国家商业银行在市场经济体制条件下普遍采用的管理和经营模式。
故本文紧密结合建设银行某支行实施客户经理制的实践过程，我们以客户经理制的绩效考核为出发点。首先论述和分析我国商业银行客户经理绩效考核制的基本现状，简要说明客户经理制的基本内容及我国商业银行实施客户经理绩效考核制以来的实际情况；其次，以建设银行某支行作为案例，介绍该行实行客户经理业绩考核的实践过程，并对该行的客户经理绩效考核制进行评价；然后结合该行的实际情况和参考文献，提出一个新的考核方案，包括绩效考核的目的、原则、考核权重的确立及考核指标等。最后，提出相关的对策建议。本文联系该行经营发展实际，深入研究客户经理绩效管理考核体系，最大限度地发挥客户经理的作用，对促进建设银行各项业务的发展具有极其重要的现实意义。

关键词：商业银行；客户经理制；绩效考核

目录TOC\o"1-2"\u
一、引言 PAGEREF_Toc\h3
二、我国商业银行客户经理绩效考核制的基本现状 PAGEREF_Toc\h4
（一）客户经理制的基本内容 PAGEREF_Toc\h4
（二）我国商业银行客户经理绩效考核制的现状 PAGEREF_Toc\h5
三、商业银行客户经理绩效考核制的案例分析——以建设银行某支行为例 PAGEREF_Toc\h7
（一）中国建设银行某支行概况基本现状描述 PAGEREF_Toc\h7
（二）建设银行某支行客户经理绩效考核的评价 PAGEREF_Toc\h8
四、建行某支行客户经理制绩效考核制的优化方案及建议 PAGEREF_Toc\h9
（一）绩效考核新方案的设计 PAGEREF_Toc\h9
（二）有关的对策建议 PAGEREF_Toc\h14
五、结论 PAGEREF_Toc\h15
参考文献 PAGEREF_Toc\h16
附件： PAGEREF_Toc\h17
致谢 PAGEREF_Toc\h18


一、引言
商业银行客户经理制起源于20世纪80年代的美国，通过专业人员对客户的专门服务，取得客户的信任、支持和协作，以达到企业价值的最大化。随着我国居民思想观念的转变以及银行同业竞争的日趋白热化，各家商业银行倡导以“市场为导向、客户为中心”的经营理念，纷纷组建了自己专职的客户经理队伍。而科学高效的客户经理绩效考核体系正是实施客户经理制度的一个重要方面。商业银行的客户经理绩效考核制度对银行业务的拓展、维护竞争具有诸多优势。
论文紧紧围绕客户经理绩效管理这一中心，在分析目前我国银行业客户经理绩效管理现状的基础上，对影响客户经理绩效管理的相关因素进行了系统分析。并根据建设银行某支行客户经理绩效考核制现状，对客户经理绩效考核实施方案的评价，最终提出有效的改进措施。旨在以某建行自身优质的业务、科学高效的客户经理绩效管理体系，提高市场竞争能力，维护市场竞争优势，巩固其在金融市场上的重要地位，促进各项业务的持续健康快速发展。
二、我国商业银行客户经理绩效考核制的基本现状
客户经理制是目前国际上大中型商业银行塑造企业形象和开展营销业务的一种通行制度，是西方社会银行业在市场经济中发展的必然产物。为了应对国际资本市场的挑战和有效快速地发展我国商业银行业务，我国商业银行开展客户经理制势在必行。而商业银行客户经理绩效考核又在此起着怎样的作用呢，为此，我们需要对客户经理制和绩效考核的相关内容进行必要的梳理和分析。
（一）客户经理制的基本内容
1、商业银行客户经理制的渊源
客户经理制是现代商业银行广泛采用的一种以市场为导向，以客户为中心，从客户的需求出发，营销金融产品、为客户提供全方位金融服务的经营管理模式。简单地说，客户经理制是国际商业银行业借鉴一般企业的市场营销功能，在银行实施的客户关系管理方式。
20世纪80年代中后期，随着全球金融行业的竞争加剧，欧美国家的商业银行的竞争策略开始注重通过为客户安排客户经理来维护与发展客户关系。“关系发展”成为银行对客户关系管理的核心理念并最终诱导了客户经理制度的形成，其标志就是当时以美洲银行为代表的众多大型商业银行开始全面实行客户经理制。