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销售沟通技巧之
灵活应变的顾问式销售笔记

知识点：

1、市场营销理论对销售工作的重要指导作用

2、运用4P/4C/4R的基本概念和方法

3、顾问式销售的总体思路

4、沟通风格理论

5、风格识别工作单及风格确认工作单

6、销售迎合能力

7、顾客交往的四个阶段和方法、技巧

僵化、固化、活化

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—销售人员成长阶段

阶段I阶段II阶段III
职位产品卖主/销售问题解决者/顾问商业伙伴/咨询顾问
定位产品解决方案竞争优势
基础知识产品知识知识运用和解决方案相客户和行业问题
统一
关系事务个人组织
客户拜访效率活动特长标准
基本技巧-管理时间/地区-访问主要决策者、影-确立评估系统
-自身管理响人-商业远景
-得到约见-建立信任-客户渗透
-产品展示-建立关系-管理组织资源
-结束语-理解客户需求/问题
-倡议
-提供支持
主要联系人购买联系人问题决策者商业领导
计划运作型战术型战略型

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—销售人员技能模型

自我管理

沟通技巧
（技术
产品及业务知识
（专业知识）

个人动机
任务动机）

9销售人员为什么要学习营销知识

¾销售人员的一项工作驾驶传递公司价值，因此要有营销

知识，要理解公司是如何看待市场的。

9什么是市场
竞争
¾Wheretoplay
市场细分
z有需求，缺乏关注

‹把市场上有共同特点的族群找出来（人以群分）

‹高利润产品销量小的同时减少了诸如人员和材料等

的开销

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‹业务人员不仅要关心销售额，更应关心利润

C1销售额

C2减去成本后的毛利
业务人员关注
C3再减去运费后的毛利

机密…减去人员、广告…

C13净利

z有钱赚

z有前景

z有竞争力

9顾客群细分

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我们的竞争力

客户对我们的吸引力

92002年国内润滑油消费结构

¾工业油57%

¾柴机油26%

¾汽机油8%

¾摩托车油9%

¾做SWOT分析时需要有选定的竞争品牌

9消费导向模型

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¾Howtowin

4P工具

1.产品＋服务

‹业务人员要了解：自己的组织、客户和竞品信息

产品名称级别粘度包装经销商价格批发价建议零售价对应我公司产品

‹在产品开发上厂商选择顾客关注的关键指标，做出

超出顾客预期的指标

‹开发适当的产品，满足顾客需求

‹如果产品固定，就去找合适的顾客

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2.价格销售人员
¾通过价格比价值确定价格高低

¾销售人员就是要求把价值卖的比价格高

¾通常价格提高1%，净利可提高11%

3.渠道

4.促销

94P

¾产品

¾价格

¾渠道

¾促销

94C

¾消费者（Consumer）—研究顾客购买行为成本

¾成本（Cost）—为顾客提供让渡价值沟通

¾方便（Convenience）—为顾客全过程服务

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¾沟通（Communication）—进行有效的沟通活动

¾4C中最重要的是Consumer即消费者，可以理解为一般的

顾客Customer也可以理解为客户Client

¾4C是关系营销（CRM.Databasemarketing）的基础。

94R

¾关联(reference)与顾客建立关联

¾反应(reaction)提高市场反应速度

¾关系(relation)关系营销日益重要

¾回报(reward)回报是营销的源泉

9销售是人买人（人从人那买）

会说会干

会总结知道怎么干

会干不会说会说不会干

左边路径
会快
既不会干又不会说

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第一单元顾问式的销售方式

顾问式的销售方式

9目的：

本单元的目的是介绍如何把销售从一般的争取订单转变为

解决问题的顾问式销售概念；建立专业销售过程的基本框架。

9过程：

在学习过程中，你将会通过各种方法学习销售技能。这些方

法需要积极的投入和参与。

在学习中，导师会引导学员谈淡自己的销售经验，大家讨论

对录像的意见，并在小组中实践新学到的技能。

9收获：

在结束这一单元后，你将会明白“解决问题的态度”在销售

过程中的价值；你也会知道如何来发展与客户的良好关系，从而

能提高跟客户作交易的机会。

课堂笔记

—两种观点

请你回想在过往购买贵重物品的经验。曾否面对过以下两种

不同销售人员的态度：

¾销售人员非常进取，表现出“一定要做成买卖的太度”

¾销售人员非常友善，表现出“诚意为你解决问题的态度”
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请你把肯关经验中销售人员的表现，和他／她带给你的印象

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