销售人员的个人激励薪酬与绩效考核的匹配.doc

销售人员的个人激励薪酬与绩效考核的匹配
一、目的本考核方案本着以下目的进行设计。1．引导代理商加强自身的信用建设。2．细化公司对代理商的管理规范。3．加强公司市场秩序的管理力度。二、考核办法公司将从代理商的订单申请规范性、销售规范执行的自律性及维护市场秩序的主动性三个方面设立相关指标，考核代理商的信用状况，并根据结果进行奖惩。三、考核时间代理商信用的考核时间在每年的6月1日～6日与1月2日～7日。四、考核内容及标准代理商信用的考核内容及标准如下所示。代理商信用考核表考核分类考核内容考核指标分值评分标准订单申请的规范性申请的规范价格支持前返、后返申请表填写的规范性20分每发现1次不规范，扣5分申请用户的规范性每发现1次不规范，扣5分订货合同备案的规定性每发现1次不规范，扣5分操作的规范最终用户变更的规范性每发现1次不规范，扣5分紧急调货说明的规范性每发现1次不规范，扣5分销售规范执行的自律性结果虚假投标订单外流次数80分每发现1次外流，扣5分价格支持订单外流次数每发现1次外流，扣5分同一代理商两次虚假每发现1次，扣10分过程虚假投标申请过程发现客户需求虚假次数每发现1次，扣5分价格支持中发现客户需求虚假次数每发现1次，扣5分以虚假合同或复制合同申请支持次数每发现1次，扣5分专项虚假发现政府采购中心统一采购虚假次数每发现1次，扣5分发现专卖店特价产品外流次数每发现1次，扣5分外流销售销售其他区域外流产品次数每发现1次，扣5分低于成本价销售次数每发现1次，扣10分跨区销售跨区销售或调货次数每发现1次，扣10分销售外区产品次数每发现1次，扣10分供货向停货公司供货次数每发现1次，扣5分低价销售报低价或低价销售次数每发现1次，扣5分向低价经销商供货次数每发现1次，扣3分其他欺骗、威胁客户每发现1次，扣10分毁坏区域、专供标识每发现1件，扣1分维护市场秩序的主动性外流举报举报外流属实的次数每发现1次，加5分（无限制）协销建设积极协助经销商销售加5分（无限制）五、考核结果的应用1．代理商信用基金公司将设立代理商信用基金用于奖励代理商在信用考核中的优异表现。2．价格支持后返（1)价格支持后返指代理商在投标时公司提供价格支持，代理商中标后。公司在与客户项目未进行完的情况下给予代理商支付佣金的行为。（2）代理商的信用得分在90分以上时，有权获得当日后返资格。（3）代理商的信用得分在90分以下时，无权获得当日后返资格。（4）代理商的信用得分在80分以上时，阶段性无权申请投标支持。3．信誉评级调整（1）公司对不同的代理商确定信用等级，最高级别为5星，最低级别为1星。代理商的信用等级越高，获得的返点利润与广告支持将越大。（2）代理商的信用得分在90分以下时，信用等级自动降低1级。（3）代理商的信用得分在80分以上时，信用等级为0。4．代理商的等级调整（1）AAA代理商与AA代理商的信用得分连续两个季度在80分以下时，新代理年度的代理商等级将降低1级。（2）A级代理商的信用得分连续两个季度在80分以下时，新代理年度无权晋升。22．3零售商管理量化考核与方案设计22．3．1零售商管理量化指标指标类别量化指标指标说明考核对象零售商选择考核零售商覆盖率零售商开发人员零售商开发成功率
零售商开发费用开发人员开发零售商时所花费的费用零售商回款率
零售商销售考核零售商总体销售额指零售商所销售的公司所有产品的销售额零售商零售商单品销售额指零售商销售的公司指定产品的销售额零售商进货率
违反价格体系次数指零售商的产品售价低于公司指定的最低价格的次数零售商单品铺市率
销售信息反馈正确率
零售商促销考核促销计划完成率零售商促销配合度指生产商对零售商促销配合的满意度促销品核销报告提交率
零售商终端活化考核产品陈列合格率零售商产品展柜达标率
产品分销数量指零售商通过终端活化销售指定产品的数量终端活化工具达标率
零售商服务考核客户满意度指客户对零售商服务的满意度零售商恶性曝光事件指零售商因服务问题遭到媒体曝光并造成恶劣影响22．3．2零售商终端活化考核方案零售商终端活化考核方案一、目的本方案本着以下两个目的进行设计。1．增加零售商的销售能力，扩大公司产品的市场份额。2．规范零售商的终端活化行为，使零售商的终端活化成为推动公司产品销售的有力手段之一。二、零售商大终端活化的重要性1．零售商作为公司产品销售的终端，在公司渠道中与消费者的距离最近，起着将公司产品转化为货币、承上启下的重要作用。2．零售商通过终端活化的以系列工具，可以极大的促进公司产品销售额的增长，带动公司品牌与产品影响力的上升。三、考核方法公司对零售商的终端活化行为进行考核时，需要尽量使用可量化的数据，以反映考核的科学性、客观性与真实性。本方案中的考核方法主要采用的是通过提取能够反映零售商终端活化工作的、可量化的业绩指标，