对公存款营销策略 银行对公存款业务营销策略.pdf

对公存款营销策略银行对公存款业务营销策
略

银行对公存款业务营销策略存款是商业银行的主要负债
业务，充分的存款是银行保持流淌性的手段和利润的源泉，也是
金融同业竞争的重点。如何进行银行对公存款业务的营销呢？这
是摆在银行对公客户经理们面前的一道难题。银行对公存款业务
营销需要把握以下策略：
信贷牵引策略所谓信贷牵引策略，是指商业银行以为公司客户
提供信贷服务作为切入口，与客户建立紧密的、全面的合作关系，
为之提供多项服务，进而获得公司客户的存款业务。
1、对信誉高、效益好、实力强、第一还款和第二还款源充
分，并能为商业银行带来较好收益的大中型公司客户，可依据
公司客户的经营特点，设计符合公司客户需求的系列贷款品种，
以降低公司客户的融资本钱，准时满足公司客户的资金需求；

2、对在商业银行开立账户特别是基本账户的公司客户，争取与
其签订银企合作协议；

3、引导公司客户维持肯定的支票账户存款余额，以此作为贷款
定价的参考；

4、对公司客户使用商业银行如承兑汇票、保函等有关保证金的

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转存率和项目自有资金到账率有做出商定，比例尽量高。
XX络服务策略XX络服务策略就是一个商业银行系统从总
行到分支行及经营XX点为一个公司客户提供系统性、XX络性
金融服务的策略。XX络服务策略的适用对象是集团性公司客户。
在使用XX络服务策略时，要留意把握以下几点：
1、在使用商业银行XX络进行分层营销的基础上，对已经达成
合作意向的系统性、XX络型集团客户，争取从其总部到分支机
构都开立基本账户或其他账户，使其资金尽量能够在本银行系
统内“封闭〞运行；

2、大型商业银行要充分依托计算机XX络优势，为公司客户提
供XX上银行、企业银行、XX络代理、XX络结算、XX络查询、
XX络理财等XX络金融业务，满足集团型公司客户实现资金集
中管理、提高其资金使用效益的需求；

3、商业银行系统内各分支行互相协作，整体联动建立XX络营
销服务体系；

4、商业银行系统内各分行之间要建立信息反馈XX络和机制。
源头开发策略所谓的资金源头是指公司客户资金循环的终
点和起点。公司客户的资金管理主要有两种模式：集中式和分散
式。资金源头开发策略就是通过广泛收集信息，发觉公司资金的

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源头，从源头进行营销，再从源头连锁营销到资金运行的全流程。
在使用资金源头开发策略时，要留意以下几点：
1、公司客户主要的资金源为：实行收支两条线的集团户，集团
户的集约资金，生产性、商业性客户的销售资金，收费性客户的
收费资金，上市公司的配股资金，新成立公司的注册资金、股本
金，公司客户的代发工资资金，基础设施〔国债转贷、移民建镇、
技术改造、提防建设等〕的项目资金，招商引资的外来资金，改
制企业的职工补偿金等。
2、加大源头资金的营销力度，建立分层、分级的开发体系，
形成上下联动的开发格局，增添竞争合力。
结算吸存策略结算吸存策略，就是商业银行通过为公司客
户提供差异化的结算XX络和结算工具，为其提供结算服务，从
而吸引大量结算资金存款特别是非贷款客户的结算资金。
以代引存策略以代引存策略，就是通过为公司客户提供电
脑代收代付业务，实现用户变存户，把为公司客户代收或代付的
各种资金款项变成银行的存款资金。
独特化/一揽子服务策略所谓独特化/一揽子服务策略，是
指客户经理在拓展公司存款业务时，要依据不同客户的独特化需
求，提供差异化一揽子解决方案，以满足公司客户的深度金融需
求，并以此来吸引公司存款。在运用此策略时，要留意把握以
下几点：
1、做好客户价值评估与分类，选择优质公司客户；

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2、把握公司客户不同的需求类型；

3、要切实提供一站式或一揽子方案；

4、建立银企分层会见机制。

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