打造一支优秀的业务团队.ppt

销售队伍的核心作用
营销从4P导入分为推力和拉力,是企业和客户的互动
推力：组织、渠道、人员、管理、激励、费用投入、有效接触、促单、转介绍等
拉力：软硬广告、展览展示、培训演讲、价格折让、促销、附加服务承诺等作用：
●把东西卖出去
●把款收回来
●让客户满意营销与销售的差异效能型及效率型管理风格的实质：
效率型：销售的覆盖面要广
拜访的客户群要多
效能型：销售过程环节多
拜访复杂程度高效率型销售模式的管理侧重点：
●注重整体过程
●注重细节固化
●注重团队氛围
●注重内部竞争
末位淘汰、小组竞赛、超额重奖
效能型销售模式的管理侧重点：
●注重销售过程中的关键环节
●注重激发个人能力和创造力
●注重团队销售的整体配合
●注重长线和稳定的管理方式财务指标：
●定单额度
●回款额度
●费用控制
客户增长目标：
客户满意度指标：（电话、问卷抽查、经理拜访、关键客户占客户群的比例）
管理动作目标：（考勤、表格、例会、述职、培训、制度）市场划分的几个方式：
●按区域划分（通用性产品、快速消费品）
●按产品划分（高科技产品）
●按客户划分（集成性的产品或提供整体解决方案）
●交叉组合组织设计与岗位职责：
原则：组织职能设计尽力以客户为导向
组织设计后应有相应的岗位职责
应有重点工作量化指标销售模式与薪酬设计：
项目设计与适用和薪酬设计：
●目标利润
●市场薪资水平
●不足基本及超额完成时的费用总额
●区域差异的情况业务队伍的管理制度:
●销售财务制度
●业务培训制度
●关键业务流程
●岗位职责说明
●薪酬考核制度有效甄选业务代表的原则:
●经历切合
●发展阶段切合
●期望切合
“慎其始者善其终”效能型销售模式对业务代表的要求:
聪明,社会化程度高
有一定的社会关系和背景
人际关系
专业要求高
较长时间的销售经历面试的典型误区及问题：
●工作经历类
●行业了解类
●个性特点类
●工作习惯类
●消费观念类
●自我发展期望类面试过程中易产生的误区：
●自我陶醉
●强势扭转
●依赖培训
●以貌取人
●光环效应销售训练中常见的问题：
●无培训体系做依托
●经理忙于事务，被动应付
●不讲求必要的方式、方法
●师傅带徒弟，低水平复制
●忽视案例和文本化的积累
●无视理念与行为的差距
●详细介绍内部资源和流程
●销售管理制度
●客户需求和决策过程
●准客户寻找和接近
●心态调整
●标准企业及产品问答
●标准异议处理
●训练销售流程特别说明：
●拿客户练手
●提高存活率
●反复练习，随岗固化销售队伍的控制要点：
●工作方向
●推展进程
●操作流程
●工作品质
●工作状态工作例会的注意点:
●宏观拧螺丝
●强调宏观性问题
●群体激励
●专题培训工作例会的内容:探讨市场发展趋势
探讨产品卖点
竞争对手的动向
销售关键问题的剖析
内部工作要点的描述
销售问题的研讨
工作细节的培训销售经理要注意的问题:
●注意控制时间
●经理要自己做准备
●避免批评个体
●不要展开提意见式的大讨论
●形成会议纪要随访辅导的注意点:
●经理有一定的单独出访量
●要把握分寸(居其侧)
●不要急于指点
●多看多问多听多做
●要“想着说”不要“强着说”
●针对性要强
●点点滴滴的积累●与最好的相比
●随访观察
●观察三个表单(月计划周计划日志)
●问卷调查
●聘请外部机构塑造自己的风格(人际高手产品专家老实人)积极聆听
询问的方式和相应的目标客户交往的方式
商务谈判的能力鉴定、挖掘和重述需求以及效益的量化
分析竞品如何做市场的规划
如何有效的管理客户客户心理把握
如何借力公司资源如何自我放松
换位思考强化自信
训练企图心满意度的敏感
抗打击能力自我约束能力（计划）
客户价值有效分析时间、财力、精力的分配和投入

还原行为探讨原因
探讨结果探讨新方法
样板展示分析原因
评估效果行为指导（现场指导）
练习（换场景演练）实战固化（第一次是降低效率固化后效果才好）管理表格注意问题：
●简洁
●清晰
●表格的连续性
●真实可查
●可修正可指导基础表格：
●周期表
●月计划
●周计划
●工作日志
●客户档案
●竞争对手资料月计划内容：
●回顾
●下月主要指标
●每周大事
●特别纪要
（每周25日填写）周计划:
●本周大事(两个目标)
●注意培训、例会、述职工作的安排
●目标进度计划
●周计划准确率达到80%左右
●周五下午填好工作日志：
●只填写与工作相关的内容
●每天必看每天必查
●对特殊情况的关注（备注）
效能型：
周计划是要点
效率型：
工作日志是要点工作述职的核心：
一定是一对一的单独述职重要几点：
●业务控制管理的重要环节
●对经理和下属同样都是挑战
●好的述职在于平常点滴的观察积累
●经理阶层的认真和坚持尤为重要准备工作：
●对述职人员这一阶段工作日志、周计划分析
●把平常随访遇到的问题进