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卷烟品牌培育方案

烟草行业改革步伐的不断加快，卷烟消费市场供求矛盾进一步激化，
紧缺品牌的市场供需矛盾在玉林辖区表现尤为突出。通过对玉林各辖区卷
烟市场及对各层次消费群体卷烟品牌需求的分析，结合我公司的卷烟购进
（计货）情况，特制定本卷烟品牌培育方案。
一、确定核心品牌，培育具有市场潜力牌号
通过对高、中、低三个档次需求最大的品牌进行分析，结合上半年销
售情况，我公司具有可以形成销售规模的卷烟牌号有6个：
◆软盒醇和甲天下（新）◆硬盒精品甲天下
◆硬盒红梅◆软盒红河（乙）
◆软盒红梅◆硬盒红河（甲）
有培养成规模销售潜力的卷烟牌号有16个
◆软盒醇和甲天下◆硬盒真龙天骄
◆硬盒特制甲天下◆珍品真龙
◆软盒双喜（广州）◆硬盒新富甲天下
◆硬盒双喜（广州）◆软盒特醇羊城
◆硬盒红塔山（新）◆硬盒特制醇香黄果树
◆软盒红塔山（新）◆硬盒特制红山茶
◆硬盒春城（新品）◆硬盒武汉双喜
◆硬盒哈德门◆硬盒白沙
其他部分作为市场补充的品牌，根据客户的需求，必经考虑有选择性
购进部分品牌进行投放，以满足市场需求。
二、卷烟品牌培育思路设想
（一）要转换卷烟品牌经营销售的工作思路。提升培育品牌，保证货
源供给，调整销售结构，实现增量增效。继续巩固主销品牌，积极培育替
代品牌，构建一个符合玉林市场实际的卷烟品牌培育体系，在巩固和提高
卷烟销售总量的前提下，稳步提高卷烟销售结构。下半年的卷烟销售工作
将以玉林城区区域营销部为整个公司总量和销售金额增量的重点，以玉林
城区作为增加销量的重点，以提升博白、陆川、北流辖区销售为突破口，
兴业、容县稳步发展，以2.5—3元价位的低档品牌引导农村卷烟市场消
费，做好卷烟品牌的培育和宣传引导工作。
（二）实施供应链管理工作。
加强与卷烟工业企业的联系和沟通，结合国家局提出的建立十大工业
集团、十大强势品牌的发展趋势，与各重要生产厂商广泛建立工商联盟的
战略伙伴关系，为即将到来的订单采购奠定基础。此项工作的重中之重是
要维护好与广西总厂、玉溪、红河、广东、红云、贵州这六家重点供应商
的关系，进一步发展和白沙集团、郑州、武汉的良好合作关系。与此同时，
还要与有中、低档烟供应，而且在玉林有一定市场潜力的厂商进行进一步
联系和沟通。
（三）进一步加强卷烟品类管理。
通过引进一些市场接受度好、货源供应有保障的区外烟牌号，特别是
与红梅、醇和甲同档次的卷烟品牌，通过培育这些品牌的市场，逐步化解
因品牌集中度过高所带来的经营风险，确保在红梅、醇和甲等货源紧张时
能够顺利实现销售总量的扩张。同时根据区局关于品牌“进一退一”的原
则，清退部分衰退品牌，引进一些新的市场销售前景比较看好的品牌。
（四）品牌销售和采购进度。
1、2006年上半年，无论是广西卷烟总厂还是各区外厂商，货源供
应都相对充足，发货速度都比较快。因此，我们必须紧紧抓住上半年这个
有利战机，密切联系各供应商，尤其是广西卷烟总厂、红河、玉溪、广东
中烟、红云集团，贵州黄果树集团、白沙集团重点供应商，想尽一切办法
将货源拿到手，与时间比赛抢销售进度，实现时间过半任务过半，甚至要
实现任务进度赶超时间进度，缓解下半年的销售压力。
2、要抓紧时间培育真龙品牌在玉林市场的接受程度，重中之重就是
真龙天骄和10元的红真龙，这对我们的获利和低档烟货源保障起关键作
用。如果我们在真龙品牌的培育上失去先机，受单箱调拨结构的影响，工
业将无货可供，直接拉低了地产低档卷烟的购进，进而影响了全年任务的
完成。在上半年，我们要采取大量发放宣传资料、短信宣传、拆包零支宣
传推介、培训经营户等等形式多样的宣传营销措施，在市场上营造一种真
龙热销的良好市场氛围，尤其是要对经济区内的党委、政府、企事业单位、
私人老板等特定消费群体进行有针对性的宣传营销攻势，为品牌成长创造
环境。
在经营方式上，要开展迎接按订单供货的准备工作，对客户方面，要
从上半年开始，不断引导强化客户做计划，做好每月的客户库存盘点；每
季度做一次需求调查。对公司经营方面，要进一步提高公司经营的综合预
见和分析能力，提高对市场的把握度。
（五）确定品牌培育工作目标
品牌培育工作将以市场需求优先、效益规模优先、名优品牌优先、潜
在发展和市场细分为原则，根据原有品牌在当地的销售规模、盈利水平和
发展潜力，淘汰一批国家局确定的百牌号产品目录以外及没有发展前景的
品牌，培育一批销售规模大、市场潜力大、盈利水平高的区域性主导品牌，
以提高品牌的集中度。
品牌培育工作目标包括：
1、从营销手段、服务和创新思维方面构建企业的核心竞争力，结合
玉林卷烟市场实际，将档次每包零售价为3元、4元、5元、6元、8元、
10元各3-4个品种作为培育重点，确保企业有较强的抗风险能力。
2、提升市场销售业绩，为企业创造良好效益。
3、满足市场需求，提