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一汽大众汽车市场营销策略分析

摘要:如今汽车行业迅速发展，人们对汽车的要求也越来越高,对于企业而言，一套完

备的营销策略不仅可以为企业产品的销售打下保障，还能为企业加大扩展。一汽大众汽车

有限公司是一家凭借企业实力和产品优质而在汽车行业中占有一席之地的公司.通过对汽

车市场较为详细的分析和对营销策略的研究，进行多方面的比较,深刻地认识到营销策略对

于企业发展和产品销售的重要性。在品牌众多的汽车行业里，消费者到底需求什么样的汽

车，会选择什么样的汽车?汽车生产企业又制定什么样的汽车营销战略？这些问题，只有

了解了汽车消费者的需求后，才能生产符合消费者需求的产品，提供符合消费者需求的服

务，才能真正达到汽车营销的目的。

关键词：一汽大众汽车；汽车市场；营销策略

一汽大众汽车有限公司（简称一汽-大众)于1991年2月6日成立，是由中国第一汽
车集团公司(60％)和德国大众汽车集团（40％）合资经营的大型乘用车生产企业，注册资
本78.1亿元，是我国第一个按经济规模起步建设的现代化乘用车工业基地。生产全系列
轿车产品并提供相应的售后服务.
为了更好的减少企业亏损,增加汽车制造企业的营销利润，通过对汽车市场的汽车营
销策略进行了全面的调查分析，从而制定出较为完善的营销策略，有效的推动企业提升核
心竞争力和达到企业产品的销售目标。

一、一汽大众市场营销策略现状

一汽大众汽车的营销模式经过多年发展，取得了一定的进步，但在其发展过程中，依
然存在着不少不足之处，其优点和不足主要有以下点。

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（一)不断开发新产品,并坚持维护品牌

经过20年的不断发展,一汽—大众在长春和成都建有两大生产基地，佛山基地正在建
设之中。为了保持各品牌的产品竞争力,大众非常重视产品线的不断完善，大众目前生产
180个车型,产品线几乎覆盖了所有目标客户.不仅如此，一汽大众更注重产品的创新,给消
费者带来更高质量的汽车。众所周知,一汽大众在国内外都占有一定的市场份额,大众汽车
的技术优势明显，处于发展中阶段的一汽大众更明白品牌的重要性,更相信品牌的力量。
并以此采用统一的个别品牌的品牌策略，不仅使推出的新产品享有企业原有声誉，减少新
产品推出的费用，同时又可以保持每一个品牌的特点和个性。对于一个企业来说，制造出
质量高的产品的同时，更要注重产品的品牌，一汽大众自创立之日起，就注重自己产品品
牌的重要性,坚持给每一个用户带来最舒心的享受。

(二）实施拉引策略

一汽大众汽车属于高消费的产品,所以促销较为局限，企业主要采用拉引策略的促销
策略，即通过以广告方式为主的促销组合。这种以广告方式为主的促销组合，是一汽大众
宣传产品的主要方式。拉引策略有让产品得到了大力的宣传但是由于主要是以广告为主也
造成了资金的大量消耗和浪费。

（三）营销策略缺乏创新

一直翘首中国车市的一汽大众，今年在思路上有了转变.一向依靠技术驱动市场的观
念,转而向对手学习,开始了营销驱动市场.大众汽车一直依赖完美的技术工艺与创新能力
在中国市场占有半壁江山的地位，但现在却受到来自国内各个品牌在各个细分车型上的冲
击.在经历了两年的挫折和失意后，一汽大众意识到，并非是自己的产品有问题，因为奥
迪依旧引领着中国豪华车的市场，捷达仍是“常青树”。然而,日渐缩水的市场还是让一
汽大众在国内的地位受到了挑战.产品、技术都有了，缺的是营销上的思路。

（四）过分降价导致利润降低

由于早两年的挫折和失意,这使一汽大众感受到销量的压力，于是有了3月份的“突
破07行动对麾下的主力产品及价格进行了重新定位.降价有时候固然是最有效的营销手
段，但把质量作为圣经的德系车，也将一汽大众逼上了绝路,因为一味的降价，与其他系
列的车毫无优势可言，甚至影响到了利润。

二、一汽大众市场营销策略存在的问题

快速发展的汽车市场，虽然取得了令人惊羡的成绩，但是依然有很多的地方需要提升。

对于汽车行业，由于它是高档消费品各方面的原因都有可能影响到企业产品的销售。

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（一)服务满意度不高

销售人员素质的高低不仅对企业产品的销售有着直接的影响，还影响着企业的良好形
象，销售人员素质偏低是服务不好的体现形式，服务不令人满意因汽车属高价值消费品,
其售后服务投入成本很高,许多经销商经济实力不允许其专卖店达到“三位一体”或
“四位一体”模式的汽车专卖服务体系,很多售后服务都不是很健全，服务行为一般都
由维修厂实施，而汽车企业又很少对维修人员进行系统培训,缺乏专业化、高水平的汽
车修理硬件设施和训练有素的维修、服务团队，致使维修厂商售后服务水平整体较低。

（二）经销商所担风险较大

经销商与汽车生产企业关系不平等经销商很多时候都要看汽车生产商的“脸色”
来经营市场，这就造成了企业关系不平等