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对物资采购新模式—框架协议采购的认识

摘要：框架协议采购通过集成一定时期的需求，以框架协议的形
式将主要业务向有实力的供应商进行集中采购，建立相对稳定的供需
关系，实现供应链上各企业之间的相互合作，从而有效地实现保供降
本、提高效率的目标。

关键词：采购理念；关键点；实施步骤；作用

一、框架协议采购的定义

框架协议采购是指在一定期限内，对生产技术标准统一、采购频次
高、规模大、供求市场相对稳定的物资品种，通过在供应商网络内推
荐供应商，采取资质审核、技术评价、商务招标、履行控制等方式，
优选供应商，确定价格、质量、服务等基本内容，签订具有法律效力
的采购协议，在采购协议下进行订单操作的一种采购方式。

框架协议采购作为一种全新的物资采购供应操作理念和模式，有别
于其他采购方式。首先是供应链的管理理念。它的目的和着眼点是通
过有序竞争，整合外部资源，建立相对稳定的供需关系，实现供应链
上各企业之间的相互合作，提高竞争力。其次是集中采购的理念。是
从根本上集合批量的采购形式，它是一定时期的集中采购，效率更
高，效果更好。再次是科学理性采购的理念。框架协议采购使商务性
采购变为技术性采购，是采购业务脱胎换骨的过程。可以使物资采购
工作从过去简单的“询价比价”，变为研究市场、研究价格、研究需
求、管理供应商，具有更强的技术性。最后是策略采购的理念。通过
加强过程控制，实行供应商动态考核，建立奖罚机制，建立起稳定的
供求关系，充分掌握采购的主动权。

二、实施框架协议采购的关键点

框架协议采购在实际运作中能否取得实效的关键因素主要有以下三
个方面：

一是供应商管理。在框架协议采购的运作思路和模式下，供应商选
拔、考核、管理的重要性空前凸显。事实上，框架协议采购的一个隐
含前提即是对战略供应商和主力供应商的培育和管理，这是因为只有
首先形成企业的战略供应商和主力供应商群体，框架协议采购才能有
效开展。

供应商管理需要突出抓好三个环节：首先是根据企业自身实际将供
应商进行层次区分，并且通过严格的遴选机制选拔战略供应商和主力
供应商；其次是采取结构化的考核方法和考核体系对供应商进行动态
量化考核；再次是根据量化考核结果对供应商进行动态管理与调整，
持续优化供应商群体。

二是过程控制。由于框架协议采购采取集合需求、框架协议、订单
管理、定期结算的操作模式，因而实施过程中的过程控制是其中至为
关键的环节。过程控制包括进度控制、质量控制、物流控制等项内
容。一方面，在签订框架协议时，就应该对过程控制方案予以明确；
另一方面在实施过程中，必须始终高度关注过程控制。
三是战略协同。在框架协议的采购模式下，企业与供应商之间形成
了战略合作、战略联盟的全新关系。通过建立更加紧密的沟通、协
调、合作和共享机制，形成了企业与供应商之间的战略协同优势，从
根本上巩固和发展了框架协议采购。三、实施框架协议采购的步骤

框架协议采购是物资战略采购的一种特殊方式，是物资采购管理上
的创新，但其实质是物资采购部门在现有供应商网络的基础上，通过
招标方式确定供应商，一次招标多次受益。它的具体实施步骤如下：

（一）确定物资品种及推荐供应商。计划部门提出实施框架协议采
购的品种，编制采购计划，根据审批后的采购计划编制框架协议询价
方案，采购方式为招标、定向询价比基础上的联合谈判等竞争方式。
计划人员在充分征求采购部门、用户单位等相关单位的意见后，推荐
至少三家以上的网内供应商。

（二）采购部门牵头组织商务交流。采购部门严格按照招标程序牵
头组织框架协议采购商务交流，商务交流人员由计划、采购、纪监、
价格管理、质检和用户单位等部门人员组成。商务交流的内容：采购
部门介绍框架协议的基本要素；供应商介绍自己企业资质、能力、售
后服务等。参评人员从“资质资信、技术装备、业绩质量、售后服
务”等方面对供应商进行现场考察打分。根据供应商的技术质量及管
理状况，确定进入商务报价供应商名单，所有参与考评的人员没有异
议且达成共识后，分别在考察表上签字，当场密封。
（三）采购部门组织联合谈判确定供应商。根据供应商综合考核分
和商务分排序进行联合谈判，采取背靠背谈判方式，由采购部门主
谈，其他人员补充谈判。通过联合谈判并确定各项物资的供应商最终
报价后，由联合谈判小组确定中标供应商及相应的单项物资品种，经
联合谈判小组与中标供应商共同签字后，作为签订年度框架协议采购
的依据。

（四）框架协议的签订。采购人员根据谈判结果，与中标供应商签
订中标价格和双方权利义务均明确的《框架协议书》。内容应当包括
所采购物资的品种、规格、技术标准及技术附件；预计物资需求数
量；供应商名称；价格（计价公式或价格协调机制）；质量及验收标
准；付款、结算方式；交货时间、地点，运输方式；框架协