EMS速递业务营销案例..pdf

商场（商圈）写字楼市场开发方案

一、二线城市及部分三线城市的市区中心黄金地段，商务楼林立，

CBD商圈快递需求极为旺盛。邮政速递物流公司以商务楼为切入点，

加密揽投部站，延伸经营触角，积极探索楼宇快递服务的发展模式，

提升EMS的楼宇市场占有率。

一、项目背景

（一）商务写字楼：CBD商圈内写字楼密集，特别是有一些物

业高档的顶尖办公楼。办公企业大多为国内和国际的知名企业，行业

性质多为信息咨询、广告、保险以及投资等。主要竞争对手是顺丰速

运，主推产品是标准快递业务和收件人付费业务。

（二）商圈市场：客户主要集中在商厦、数码城、商场底店、机

电城、建材城等，中型企业和小微企业居多。单次发件量小、频率高、

点交集中。

（三）邮件以发往北京、广东、上海等一、二线城市居多，占到

总发寄业务量的60%左右。包括合同、订货单、自有销售产品、厂

家退换货、商家调换货、发票等。其中商家调换货占商场市场的80%，

发票、合同占写字楼市场的60%。

（四）邮政速递物流对写字楼的关注度不够，特别是对于没有进

口投递件的写字楼，市场开发存在盲点，在“楼宇经济”的快速发展中，

缺乏突破口和切入点。

二、项目切入点

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（一）强化揽投人员与客户的接触。总结过去对商圈写字楼市场

的开发经验，结合当前深入推进揽投网建设，合理设置进驻服务、划

分道段，强化揽投站服务功能，是项目开展的关键。

（二）提升重点线路的时限，抢夺对手的客户。采用紧盯主要竞

争对手的营销策略，凭借流程优化对时限质量的提升，在优势线路上，

抢夺客户，以精品业务为敲门砖，主动上门营销。

（三）建立适应客户需求的科学合理服务模式。结合商务写字楼

和商圈市场的具体服务需求，实施针对性的服务措施。营销服务要透

明公开，让客户看得见、摸得着、感受到，提高营销服务的效率，建

立科学合理的服务模式。

三、服务方案

（一）商务写字楼市场

1.增设揽投站点，延伸经营触角

各地对区域内揽投站设置进行梳理，建立分类、分级规则，并明

确人员配备、收入目标及激励考核措施。

（1）揽投站点分类、分级

根据各揽投站半年进出口业务量情况，将分公司揽投站点划分为

三大类四个等级，一是专门服务百万级大客户的站点；二是重点市场

站点；三是商务楼A类站点（如年收入50万元以上的商务楼揽投站）；

四是商务楼B类站点（如年收入50万元以下的商务楼揽投站）。其

中商务楼站点设置除收入因素外，还应综合考虑其所处的地域及市场

潜力。

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（2）人员配备

各揽投站点必须设站长1名，A类商务楼揽投站经营团队人员不

得少于4名，B类商务楼揽投站经营团队人员不得少于2名。

（3）收入目标

各揽投站点收入目标由各揽投部在综合考虑揽投部目标任务、站

点存量收入、客户质量潜质等因素的基础上，根据揽投站点实际情况

而具体确定。

（4）激励考核

a.调动和发挥揽投站长的主观能动性，在原有各揽投部制定薪酬

绩效考核办法的基础上，再设立揽投站长月度管理绩效奖（月度考核

季度结算）。

b.各揽投部在业务宣传费使用额度上应根据揽投站点实际情况

予以支撑、倾斜，要设置日常客户维护所需费用底限标准，遇特殊情

况可向揽投部经理提出申请。

c.月度排行、季度评优、年度创优

月度排行：分公司实时跟进各揽投部、揽投站点的推进工作，分

公司市场部每月进行数据统计、分析，设立月度排行榜，及时进行总

结、交流。

季度评优：分公司每季度根据各揽投站实际完成目标情况以及揽

投部对揽投站点评分情况进行分类排名，分A类（如排名前三名）、

B类，分别奖励。各揽投站点季度排名末尾三名取消当季的站长月度

管理绩效奖，并根据实际情况进行岗位调整等。

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年度创优：分公司年末将根据各揽投站点完成目标收入情况、服

务质量情况进行评优，评选出年度优秀团队及先进个人，并将综合考

评纳入对后备干部、先进典型选择的重要参考。

2.进驻商务楼的服务模式

充分利用揽投站优势，加强对本地界内商务楼的梳理，根据实际

承受能力以及商务楼内客户需求量的大小，分阶段地开展商务楼进驻

服务，在商务楼内设立功能较为齐全的邮政EMS站点,提供逐层逐户

的服务。

（1）签订协议。以提高商务楼综合服务水平，且降低物业管理

成本为切入点，与商务楼物业签订商务楼进驻服务协议。向商务楼物

业租赁房屋（如商务楼地下层物业用房等）。我方承担每月房租，电

费及其他费用，按实际使用情况进行支付，每合同周期结算。同时，

我方统一承担商务楼内的平信、报刊杂志分发。

（2）首次进驻的商务楼按B类商务楼揽投站标准进行人员、硬

件设备等的配置。

（3）以投促揽。鼓励揽投员在揽投过程中