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铁路货物运输营销策略（第七组）

铁路货运运输市场营销策略

市场份额问题是铁路走向21世纪面临的严峻课题.我国的基本国情是疆域
辽阔，人口众多，资源分布不均匀，经济发展不平衡，需要铁路长途运输大宗货
物，决定了铁路是交通运输的骨干.然而近几年的统计数据表明，铁路客货运输
在整个运输市场中所占的份额是不断下降的，而且下降的幅度还比较大.市场份

额下降直接影响铁路经营，使得铁路经济出现亏损，运营效益、指标下降。由此，

我们对货物运输市场营销进行了讨论。
1铁路货运服务发展现状

在货运组织、市场营销等方面，铁路实施了一系列重大举措：组织开行五
定班列、快速及重载列车，推进战略装车点建设和路企直通运输，开展“集中受
理、优化装车”和货运站管理改革创新，这使得铁路货运服务质量和市场竞争力
逐年显著提升。但是，铁路货运在向现代物流发展的进程中仍面临着挑战。

1.1服务质量有待提高。①运力需要加强，货运生产、服务设施比较老

化。②货物列车运行速度不高，运输限制较多，办理手续比较繁琐。③质量管理
手段比较传统，在运用科学管理工具对服务质量进行全方位和全过程评估、控制
等方面有待改善。

1.2营销组合要素发展不均衡。①服务有待加强。②市场定位和系统

策略设计应更加明确。③营销服务团队专业化建设有待加强。

1.3营运业务创新不足。①营运业务范围较小，难以提供全方位、个性

化物流解决方案。②现代物流技术运用不足，影响营销服务质量。

2目前铁路货运营销工作存在的问题

2.1对铁路货运营销缺乏正确认识。铁路货运营销工作目前还停留在“揽

货源”状态，因此在货源充足，货运量持续增长，货运产品供不应求时，营销工

作就不再被重视，很容易回到以前坐等货主上门的状态.

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铁路货物运输营销策略（第七组）

2.2铁路货运质量和服务质量都有待提高。铁路部门目前的运输状况

和服务很难为货主抢时间、争效益.治安状况也不尽人意，货赔现象较为突出.

2.3铁路货运价格体制缺乏竞争力。一方面铁路运价统得过死，不能随市

场情况变化，适应市场能力不强，缺乏竞争力；另一方面，铁路货运的综合费用
较多且透明度低，乱收费现象屡禁不止，使很多货主对铁路运价搞不清楚或难搞
清楚.

2.4缺乏现代化的铁路货运营销手段。铁路货运营销工作目前还没有实

现系统化、网络化、科学化，货物运输动态管理手段落后，铁路局、站段与重点

企业之间虽然实现了有关台账、报表的信息传输，但基本上还停留在人工作业阶

段，信息传输不及时，没有很好发挥作用.

2.5货运营销员未充分发挥作用。铁路系统已向重点企业派驻了货运营

销员，营销员作为路企衔接的桥梁，直接接触市场，责任大，素质要求高.但目

前营销员缺乏培训，工作水平、营销技能参差不齐，作用尚不够明显.

3铁路货运市场的营销改革

自从我国实行改革开放政策以来,交通运输业随着产业结构的调整,已把过
去过分依赖铁路的运输市场结构转变为多种运输方式并举的格局。货主对运输方
式的选择余地越来越大,对运输服务质量的要求越来越高。铁路货物运输尽管进
行了大量营销手段的改革,但仍有相当一部分货运部门的干部职工保持着以自我
为中心的优越感,没有真正树立起以经济效益为中心,运输围着营销转的观念。虽
然货物运量逐年增长,但市场份额却逐年下降。因此,铁路运输企业要想有所突破,
必须把开拓市场的动力传递给每个营销人员,把市场竞争的压力加给每个员工,
挖掘出一条适合自身的营销之路。
3.1建立一支高素质的铁路运输营销人员队伍

在铁路货物运输企业中,开展运输市场营销的最基本主体是铁路运输企业的

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营销人员,他们素质的高低直接关系到铁路货运营销的成败。作为铁路营销人员
应具有下列素质:
3.1.1具有坚强的意志和良好的文化修养
由于运输市场错综复杂、竞争激烈,营销人员工作量十分繁重,因此要求他们
具有良好的身体、充沛的精力、坚强的意志,同时要求他们以渊博的知识和聪颖
的智慧来洞察运输市场变化,捕捉运输市场机会,科学策划货物运输营销方案。
3.1.2具有一定的组织能力和思辨能力
铁路运输营销是一项有组织、有目的的活动,铁路运输营销人员要经常组织
各种货物运输营销活动。同时要协调营销组织内部以及营销组织与其他部门之间
的人际关系,这一切都离不开铁路营销人员的周密计划和精心组织,因此,一个铁
路运输营销人员必须具备出色的组织能力,才能有效保证营销组织计划和目标的
实现。铁路运输营销人员进行客货营销活动时,需要有正确的思维方式,清晰的逻
辑思维过程,并运用自己的知识和智慧,对运输市场的变化作出敏锐地反映,创造
性的策划出适应市场、行之有效的客货营销方案,并采取相应的营销组和策略。
因此需要其思维