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以流畅动线便利顾客采购 黄黄金金动动线线 缔缔造造佳佳绩绩 衣衫家管理培训部 计划开店前,应有三个目标:计划开店前,应有三个目标: (一)顾客的满足 透过吸引人的外表满足顾客。 (二)最大极限的销售 通过商品选择、商品的陈列展示, 来达到销售最高额 (三)营运的节约与经济 开源节流 认识顾客类别认识顾客类别 〖目的顾客〗 —进店之后按着逻辑以及设想周到的动线,在货架中移动。 通常不向右走。因为右边总是比较拥挤,走动缓慢,所以 通常他们一进店就会转到左边。 〖选购顾客〗 —漫不经心地到处走走,通常是进了店门后,即向右边走。 ‘目的顾客’通常是顺时针移动, ‘选购顾客’通常是逆时针移动, 了解这种移动方式,对商品布置极为重要。 商品的摆放位置商品的摆放位置 利润低但回转率快的商品,应当 摆放在门的左边,这个位置能让‘目的 顾客’一进门就能方便地取得需要的商 品,帮助他们迅速完成销售。 相反,利润高但流转慢的商品应 当摆放在门的右边,这样可以使商品 容易被‘选购顾客’看到,增加此类商品 的销售可能。 店铺方位与销售额的关系店铺方位与销售额的关系 图例 将店铺卖场分割为六个 5%6%5%地区,估算每个地区所 占的销售份额,可以看 10%12%15%出入口右边的空间要比 12%15%20%左边的空间更有价值。 橱窗橱窗 进行试验性布置进行试验性布置 按实际比例绘制平面图,并按照上图的方 第一步法划分出地区,特别注意每一地区可能占 的销售百分比。 第二步逐一列出所需的空间,并按以下因素加评估 并非基本销售功能的效果 利于推动销售的顾客密集度 把顾客引向边远区段的能力 店员/员工的方便性 靠近其他活动 【店铺的布置】 所谓店铺的布置,是指依照拟订的计 划对商品、器架、以及其他设备等做适合 的安排。最佳的布置,能使空间得到最有 效率的利用。 这里的效率,不是指单位面积里摆放物 件数量的多少,而是指一定的面积通过适 合的布置产生最大的效益。换而言之,就 是如何布置才能对销售额产生最大的促进 作用。 设定追求目标采取措施设定追求目标采取措施 我们的店铺,所追求的目标就是引导顾 客的流动,达到最大极限的销售。 一、考虑顾客的购买习惯。 二、对灯光、通风、冷气等做最大极限的利用。 三、发挥设备的最大效率。 四、商品的位置,必须使店员或顾客可方便取到。 五、方便店员、管理人员、顾客有最清晰的视域。 重视商品的配置与陈列重视商品的配置与陈列 我们的店铺,所追求的目标就是引导顾 客的流动,达到最大极限的销售。 ●商品配置要点 ●陈列的基本要领 ●标签的重点 ●货架的上下分段 顾客来店动线统计实例: 动线1:53人 动线2:19人 动线3:28人 顾客来店区域销售统计实例: 7% 2% 1%23% A平效说明: 12% 1%3%一、A、B、C三区共占全场 面积的20% 二、A、C两区销售货品为 4%茄克 17%10%三、B区货品为T恤和毛衫 B四、A、B、C三区销售占总 C销售额的82% 3%1%16% 谢谢 感谢衣衫家-服装批发商:www.13jia.com提供本资料