买保险不吉利.doc

客户说"保险不吉利，一保就有险"
HYPERLINK"http://book.ifeng.com/lianzai/detail_2009_07/03/291765_0.shtml"保险就该这样卖（揭秘保险行业推销之道）
场景
推销员：马先生，您为什么这样反感保险呢？
马先生：你们为了推销保险，总是说倒霉的事情发生以后怎么样怎么样，这很不吉利嘛！尤其是今年春节期间，有个保险推销员过来，还说些不吉利的话，简直让人反感透顶！
推销员：是不是对方用词不注意呀？
马先生：他倒是注意了，不过就算是拐弯抹角，我也感觉不舒服。因此，任谁说破天我也不买保险。
推销员：可保险的意义就在于解决特殊情况下发生的难题，专业的东西想要解释清楚，当然需要各方面的阐述。马先生，依您的阅历和经验，不会认为保险与不吉利真的有什么必然联系吧？
马先生：不好说。我的好多哥儿们都认为，人倒霉时，不想什么它来什么，你越想防，越防不胜防。不买保险倒没有风险，一买了保险，没准风险就找上门了。
推销员：真有意思，这只是人的心理问题。马先生，这个世界上所有的事情实际上都是有序可循的。我们都知道，生病放在任何人身上都是倒霉的事情。我想问您，是先有人生病，后有了医院；还是先有医院，才有人开始生病呢？
马先生：当然是先有病人才有医院的。
推销员：那我再请问一个问题，世界上是先有风险，再有保险呢；还是先有保险，然后才出现风险？
马先生：这……
推销员：马先生，世界上最吉利的事情不是每天都要听最动听的话语，而是生活安定、经济富足、事业有成，投保的意义就在于帮助我们实现这个愿望。您说保险怎么会不吉利呢？
点评分析
持有"保险不吉利"的人有两种：一种是担心买了有事；另一种是希望买了不出事，若能满足买了不出事，他就愿意买。推销员在谈这个问题时，巧妙地借用病人和医院的关系举例，再把话题拉回到风险与保险的关系：如果有人认为买了保险才会出事，岂不是和有了医院才会有人生病的观点一样荒唐吗？这样可以给客户以力量和勇气，使客户心情放松、理清现状，帮他克服原有的恐惧。
方式和策略
现在的三口之家绝大部分文化程度相对较高，收入稳定，生活条件较为富裕，因而对将来有更高的生活追求和保障要求。然而，同是三口之家，对于要不要买保险，如何买保险，认识却不相同。虽然文化程度较高，仍有不少人认为"买保险不吉利"、"买了保险就会出事"、"没事为什么要买保险？"
此种看法显然不对。俗话说：天有不测风云，人有旦夕祸福。买保险正是现代社会中人们应付突发事件的必要手段。飞机起飞降落时，旅客要系好安全带；旅客乘轮船时要备救生筏、救生衣；杂技演员进行高空表演时要系保险绳。保险就是人们在人生旅途中的必备的安全带、救生衣、保险绳，虽不常用，但必须常备不懈。因此，从某种意义上讲，买保险等于是买平安。至于是否发生意外，与买不买保险是没有什么关系的。对于客户买保险不吉利的说法，推销员可以采取以下几种方式应对：
"当我们出门在外，第一个保佑我们平安无事的就是家，其次就是保险公司。因为我们买了保险之后，只要出事，保险公司就要赔一大笔钱，所以说买保险是一件好事。至于是否会发生意外，与您买不买保险没有什么关系。考虑问题要讲科学，求神拜佛保不了您，因为您没法与它签约。只有保险才能保您遇事时逢凶化吉，至少能减少对家人造成二次伤害。生老病死是谁也逃不过的，所以我们没必要忌讳谈生死。发达国家的吉利观念并不强，但经济发达，生活幸福，保险意识强。这就说明我们不必太在乎传统的吉利观念。"
"生老病死是自然规律，意外事故的发生是不会因为购买保险就增加或减少的。但是投保之后，保险公司会在意外发生时提供给被保险人或者受益人一定数额的风险补偿金。如果每个人买了保险后就出事，保险公司天天面临赔偿，岂不是要亏损累累，早就关门大吉了？调查发现，买了保险的人反而不容易出事，因为愿意买保险的人都是那些有责任感并知道自我爱护的人。我们曾在医院作过统计：每100个受伤或得病住院的病人当中，只有14个人买了保险，而现在的投保率是30%，因此说买了保险出事的概率更低。"
"如果这种说法成立的话，那么我们就应该马上去拆医院、拆警察局！因为没有了医院就没有人生病，没有了警察局就不会有人杀人放火！过去我也是跟您一样，认为买保险不吉利，但是深入了解后才知道，许多事情的发生与否，和投保根本没有任何关系。我们公司的保户共有五十多万，但目前只有十几人出事给予理赔。这说明有保险保障的人生活更安稳。像您这样有责任心的人，一定会替家人设想全面，考虑周到。您说每天存10元好，还是20元好呢？
专家建议
作为销售人员，唯有不断地向自己挑战，锲而不舍，才能获得成功。