牙膏基础知识及导购技巧培训.ppt

牙膏基础知识及

导购技巧培训手册行业情况专业术语专业术语顾客特征顾客特征面对各种不同类型的顾客具体应对方法
[具体资料看后附资料-02]

思考细节提示：

年龄、顾客类型、表现、内心活动、应对的方法顾客类型基础理念导购技巧案例分析&实战演习

思考细节提示：

寻找典型案例，将具体技巧步骤明确演示、分析；具体实战演习归纳总结&思考题

思考细节提示：

请尽量将碰到的问题、情形一起提出来，大家一起探讨解决

方法是死的，不同的顾客、不同的情况下应该有不同的应对方法，应该有意识的
去寻求更好的、适合自己使用的方法！导购代表提问技巧的五原则

1、不要连续发问
如果问题一个接一个，顾客会感觉被调查盘问，变的心烦，不愿回答。
2、要关联顾客的回答来进行商品说明。

3、从顾客容易回答的提问开始
先容易回答的提问再较难回答的提问。
这样的程序有利于消除顾客的抵触心理，使他能“接受提问、给以回答、听取说明。”
4、提问要想法促进顾客的购买心理
平时要善于在提问之前，要想一下“如果是这样问的话，能得到促进购买心理的回答？”
5、有时也要善于提一些与目的无关的问题
这样做有利于融洽商谈的气氛，缩短与顾客的距离。促成交易在对产品进行描述的时候，应该注意的问题

1.负面的内容先说，正面的内容后说——强调的内容放在会面说
举例：品质虽好，但价格贵&价格虽贵点，但质量很好
两种表达方法，表达的是同样的产品的两种特性，但是前面的给人的印象是：高价格的印象；后面的表达给人的印象是：高质量的印象。如果你是顾客，你怎么以为呢？
2.积累小的方面下功夫获取的成功，以获得全体的成功是有经验导购代表的营销手腕。

有经验的导购代表在接近顾客的时机、站立位置、发声的方法、商品的说明、提问方法等方面都比无经验的导购代表表现好。
最后的用词会大大左右顾客的心态，同样的内容，述说顺序是很重要的，顺序错误，特别费心的说明也会成为无用。
对待顾客不要尽说好的一面，有时也要客观的说明不足的一面，这样有利于得到顾客的信赖。但在这种场合必须坚持的原则是“负面的先说，正面的后说”。
善于积累小的成功是有经验导购代表的营销手腕。在同一时间的商谈，如果连续的取得小的成功，作为全体就能取得成功。预先准备好顾客提问的应答方法

步骤1：列举出大多数顾客都可能提出的问题。

步骤2：对每一个问题的答法和说明方法大家多方面的去考虑。

步骤3：大家将考虑的结果凝成通用的该问题的答法和说明方法，予以实践验证效果。

步骤4：全体导购代表都练习、掌握答法和说明方法，并进一步研究改善的必要点。

步骤5：改善、修正答法和说明方法