《营销渠道决策》.ppt

营销渠道决策一、营销渠道流程２．渠道的功能（二）渠道流程供应商(三)渠道级数工业市场营销渠道：（四）销售渠道的分类：销售渠道特征销售渠道特征根据渠道系统：
传统营销系统：由独立的生产者、批发
商和零售商构成。
垂直营销系统：由生产者、批发商和零
售商组成的一个统一的联合体。
（公司式、管理式、合同式）
水平营销系统：由两个或两个以上公司
联合开发的营销渠道。
多渠道营销系统：一个公司建立两条或
更多的营销渠道向目标市场传送产品。
零售业竞争：独立实体与综合网络之间的竞争二、渠道设计（二）渠道目标及限制因素（三）渠道选择寻找代理商的条件：（四）渠道评估代理销售与自营销售成本运动规律三、渠道管理四、渠道合作与冲突（二）渠道冲突直接原因１．目标一致性问题；２．权利与责任不明确；３．对经济前景看法不一致；４．中间商对制造商巨大的依赖性。直接渠道长短渠道选择的决定因素:资料——垂直分销系统传统的分销渠道基本上是由独立生产商、批发商和零售商组成的，各方均为独立的经营实体，各自追求自我利润最大化目标，而对于渠道系统的利润水平高低则完全事不关己。垂直分销渠道系统的组成要素虽然还是生产商、批发商和零售商，但其间的各类要素已经属于一个统一的系统，一个渠道成员可以完全拥有整个渠道系
统，也可以用专卖特许权的形式
授予给其他成员，甚至还可以运
用自己的权力来迫使其他成员就
此进行合作。整个分销渠道的支配权可以由生产商掌握，也可以由批发商和零售商控制。问题：讨论题