销售人员的激励措施.pdf

论销售人员的激励问题
销售人员激励是企业激励机制的一个重要组成部分，在商业竞争日益激烈的
今天，将公司的销售人员紧紧团结在公司的销售目标周围是公司成败的关键。而
提高销售人员的积极性，就要从影响销售人员工作积极性的主要因素即精神满
足、目标实现、业绩评价、情感关注与薪酬等方面进行激励，根据实际情况，科
学设计和综合运用激励机制，建立起适应企业特色、时代特点和销售人员需求的
开放的激励体系。
一：人力资源概述

（一）、人力资源的基本概念和重要性
资源是“资财的来源”（《辞海》）。在经济学上，资源是为了创造物质财富而
投入于生产活动中的一切要素。
（1）自然资源：
（2）资本资源：
（3）信息资源：
（4）人力资源：它是生产活动中最活跃的因素，也是一切资源中最重要的
资源，由于该资源特殊的重要性，它被经济学家称为第一资源。
人力资源概念是指能够推动国民经济和社会发展的、具有智力劳动和体力劳
动能力的人们的总和，它包括数量和质量两个方面。
在人类所拥有的一切资源中，人力资源是第一宝贵的，自然成了现代管理的
核心。不断提高人力资源开发与管理的水平，不仅是当前发展经济、提高市场竞
争力的需要，也是一个国家、一个民族、一个地区、一个单位长期兴旺发达的重
要保证，更是一个现代人充分开发自身潜能、适应社会、改造社会的重要措施。
（二）激励理论
在经济发展的过程中,劳动分工与交易的出现带来了激励问题。激励理论是
行为科学中用于处理需要、动机、目标和行为四者之间关系的核心理论。行为科
学认为，人的动机来自需要，由需要确定人们的行为目标，激励则作用于人内心
活动，激发、驱动和强化人的行为。激励理论是业绩评价理论的重要依据，它说
明了为什么业绩评价能够促进组织业绩的提高，以及什么样的业绩评价机制才能
够促进业绩的提高。激励策略对企业来说非常重要，为使激励策略能够起到应有
的效果，必须认真考虑销售人员对激励策略的期望、心理承受等因素，只有这样
企业的激励措施才能起到一定的作用

二．电话销售人员存在的特点与行为特征

企业销售人员直接为企业带来收益，他们的努力程度直接影响企业的业绩。
对于销售人员的激励要考虑营销工作的具体特点，从共性来看，电话销售人员作
为一个特定的群体，有着他们特有的行为和心理特征，具体体现在四个方面：
（一）电话销售工作是激情和理性的混合体，频繁的拒绝和挑战使销售人员
需要内心的激励，复杂的流程也需要他们具有理性和恒定的心理素质。放眼四顾，
销售人员的职业疲惫状况在企业里广泛存在，企业可能在投入了大量经济资源进
行刺激后依然收效甚微。
（二）电话销售人员的情感波动比较大，对于销售人员来说，成功和失败总
是接踵而至，前一天还在为争取到新客户而欢喜，而后一天却面临着被客户拒绝
的尴尬。销售人员需要以不断的正面激励（如尊重、认可、授权等等），有效的
正面激励可以缓解沮丧情绪，重拾信心和热情，从而提高销售业绩。因此，心理
学是一门与人类幸福密切相关的科学（2）。
（三）要进行有效的激励，只了解电话销售人员的共性是不够的、必须清楚
每个销售人员独特的个性。针对他们最迫切的需要进行激励。销售人员都有着强
烈的被认可的需求(3)。不管是什么类型的销售人员，他或多或少都有着被认可
的需求。在日常生活中，对员工真诚的赞赏、关心其家人生活、让员工参与管理
决策等等都是非常有效的激励手段。
（四）一般说来，基层重金钱、物质；中层重晋升、提拔；高层重荣誉、名
望。销售人员在满足了自己的基本需求后，会更加关注自己的发展，企业此时若
过分强调现实利益，而未能给员工一个充满光明的前景，不能使员工看到自己未
来的职业发展，将会使销售人员对前途没有信心，或感到在企业的发展前途不大
而产生去意，从而无法鼓舞销售人员的士气，难以提高他们工作的积极性。
三．电话销售人员激励存在的问题

电话销售工作的绩效不仅取决于员工的工作能力，同时也取决于员工工作的
积极性，而激励的核心职能就是如何提高员工的积极性。但在企业运用激励的过
程中，由于各方面的原因，在实际管理中还是出现了很多问题。具体而言，主要
表现在以下几个方面：
（一）有些企业对激励机制的认识不足激励机制，不够重视，不根据实际状
况，单纯借鉴他人的激励制度，稍加修改即投入使用；有些管理者观念保守，不
重视激励机制，管理者之间意见分歧；管理者与销售人员之间缺乏沟通，没有形
成对激励机制的共识；激励机制被看作是利益分配的依据和工具；如此种种现象
都是由于对激励机制的认识不到位造成的，结果直接导致激励机制实践中理解和
执行的偏差，激励机制难以发挥公正公平的效果。
（二）业对通过激励机制解决什么问题、达成什么样的目标心中不明。许多
企业激励机制的目标不科学，使激励流于形式。企业的目标是与企业战略密切相
关的，企业在科学调