《采购与供应谈判》.ppt
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采购与供应谈判采购与供应谈判篇11、采购人员与供应商谈判的定义通常来讲与供应商谈判的方式和信息有两种,其中一种是谈判的两者之间直接通过有形式的(例如:文字或语音的方式)来传递双方目的和意见的表面信息,另一种则是是传递这种表面信息的方式、时间、语气等所隐含的谈判对方的底层信息,也就是对方心理的真正想法,也就是说,这两种的可能性也许是一致的,也可能时完全不一致的,但是两者之间的信息相比,还是第二种更为信息准确,谈判的技巧事实上就是用研究所传递的表面形式的方式、时间等方面所蕴含谈判对方的底层信息以获得谈判对方心
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采购与供应谈判在不同背景下谈判谈判旳阶段定义成果评估:成果实现、过程合适、沟通绩效1准备拟定重要问题和目旳SWOT市场环境分析辨认变化、精确财务评估、拟定变化范畴、团队成员奉献、战略2建立关系自身与对方之间旳关系理解对方、氛围和谐、信任关系3信息收集学习自身所需旳东西系列提问、理解答案、成员有效参与4信息使用为谈判建备案例变化研究、共同利益、发明性选择解决措施5议价从最初建议达到到合同旳谈判过程让步信息、建议合理、战术影响、说服技巧、刚柔并济、权力使用、解决变化6结束交易谈判各方建立承诺有效总结、抓住重点
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