实德国信分析报告.doc

实德国信
持续发展分析报告书

盘锦实德国信商贸有限公司

综述
公司的发展应结合当下的实际出现的问题，进而对影响公司发展的弊端进行改革，改革的目的是为了公司更好的可持续发展，只有适合自己的改革才是有效的改革。一些成功的案例不能奉为是我们的经典，因为他们所制定出来的改革方案只适合当时的他们，并不一定适合现在的我们。所以我们要从公司实际出发来解决公司所面临的问题，成功的案例适合我们的可以借鉴，不适合的就否定它。
公司的发展是个全面而又综合性的发展过程，如：人才的培养、制度的制定及执行、对客户的服务质量、运作的流程的简便及业务开发的总体规划等，一切的实施都要是以公司能够可持续发展为前提，妨碍发展就要改，应要以可持续发展性为导向。
现在我们公司犯的一个错误是以业绩为导向，只有创造了业绩才有相应的支持。试问：在没有综合性的发展及支持的状态下怎么能创造业绩呢？这是公司面临的最大问题，因为公司现在处于建设发展阶段，没有能力较强的业务人员，而公司招聘来的业务人员能力不强或是刚刚毕业的学生，他们加入公司的时候或许满怀希望，但是在现实的面前会很脆弱。在这种状态下公司还要一味的以业绩为导向，忽略综合性的发展及支持，会很容易产生离心力，从而使其对公司失去信心。所以现在的公司根本不适合这种以业绩为导向的发展模式，而是要建立一种有可持续性的、支持性的、激励性的、全面而又综合发展性的模式。只有当公司处于平稳发展中的时候才适合这种以业绩为导向的经营模式。
一、业务人员在扩展业务时所面临的问题
1、没有方向性
业务人员在扩展业务时不知道怎么样去开展工作，大多数都是盲目性的去走市场，没有一个明确的方向或规划。
2、准客户资源少
业务人员手中掌握的意向性客户资源少，无法展开针对性的市场攻关。使业务人员渐渐对市场失去信心，心中失去信念。
3、薪水无法满足生活需求
因为业务人员刚刚熟悉黄金现货市场或是应届毕业生，缺少相应的攻关能力，造成短期内无法完成相应的业绩要求，使自己得不到相应的生活保障，使员工缺乏工作动力，导致业务人员选择离开公司。
4、缺少相应的公司运作支持
业务人员在开展业务的过程中（没有正式转正期间），缺少相应的补助，使自己加大生活压力（如：公交费用、拜访客户时的礼品费用）。这样就使业务人员不能把自己全部投入在业务的扩展中。
5、缺少相应的激励制度
业务人员在开展业务的同时缺少相应的激励制度，长期在这种状态下工作很容易使员工产生懈怠、懒惰、磨灭志气等诸多消极因素。
6、缺乏现货黄金基础知识
业务人员在开展业务时对产品的基础知识的了解和技术性的了解不够全面，不能更好的去引导潜在客户。导致得不到客户的认同，从而流失潜在客户。
二、建立全面的客服体系的必要性

一、建立客服系统的必要性
1、在黄金现货的交易过程中公司收取50美金/手的佣金，但是客户经过一定期间的了解，就会知道诸多免佣金的平台，这样客户在我们的平台得不到相应的技术信息支持、基本面信息支持，（客户不知道该在什么点位开仓、平仓及阻力点位、支撑点位）客户很有可能选择其他的交易平台，这样就使我们的客户流失。
2、客服部的建立可以使业务人员有更多的时间、精力放在市场的开发上面，来开发盘锦地区的潜在客户群体。不必使业务人员把大量的时间用在对客户的盘面技术分析、基本面分析上面。更有效率的对市场进行开发工作。
二、客服部的主要职责
1、客服部的主要职责以分析盘面技术指标、分析基本面指标为主，给予客户相应交易指导信息。
2、客服部对潜在客户进行基本的基础知识讲解。
3、客服部对在职员工进行盘面技术指导、基本面分析。
4、客服部要对客户进行分析盘面技术、分析基本面指标进行指导。
5、预测现货黄金的下一步走势。

三、业务开展方案

一、如何解决业务扩展没有方向性、准客户资源少问题
鉴于业务人员在扩展业务时大多数都是盲目性的去走市场，没有一个明确的方向性和手上的准客户资源少，无法建立系统的开发规划，因此在经过一定的时间内没有什么业绩的支持下，业务人员会对市场失去信心，对自己的能力产生怀疑，从而丧失工作热情。解决这一情况的方法我认为要由以下几点：
1、定期的组织业务人员在各高档小区、人流量大的地区及商业区做产品的宣传。
2、在宣传的过程中要登记好有意向的潜在客户群体的资料，并把准客户的资料分配在业务人员手上（数量不小于30份），再由业务人员跟踪服务并定期总结跟踪开发情况。
3、在开发准客户的同时加大对黄金现货宣传，吸入更多的潜在客户来保证准客户的平稳增加，使准客户资源不断增长。
二、如何解决薪水及运作支持问题
鉴于业务人员刚刚熟悉黄金现货市场或是应届毕业生，缺少相应的攻关能力，造成短期内无法完成相应的业绩要求，使自己得不到相应的生活保障及缺少相应的运作资金支持问题。
1、提高业务人员