【良心出品】服装行业现状认识.doc

服装行业现状认识当下的服装行业在整个市场布局中宛如一张到处漏洞的大网，在消费升级的拉动下，空间会越来越大。大家都有心铺天盖地、全面覆盖，但是，真正能够达到这样的能量的企业还没有出现。从行业驱动的力量的归属来看，服装目前的主导力量刚好处于渠道上升与整合的阶段，是属于整合的前期。这个阶段企业很容易陷入自营的泥潭或者快速扩张失控的境地。中国服装企业发展能力不够，后者速度缺乏的根本原因是缺乏驾御或整合渠道的技术，这个技术不同于能量。很多企业开始招商的时候会大肆宣扬自己的市场投入，这已经变的越来越危险了，靠砸钱的企业模式还停留在掌控的思维模式里面。我们在很多展销会上看到很多做大海报的企业很牛的——请明星助阵、动辄号称上亿投入等等，那架势真是——一般人我不点。俨然是一派大家长的做派。招商的前提是尊重，而不是威压，威压时代已经过去了。现在的代理商不象以前了，实力大了，眼界开了，销售技术能力甚至比企业还要高，产品也可以贴牌，有什么不能的？真正销售产品的，代表企业在区域存在的是代理商，而不是企业。企业的人在区域销售上的价值并不是很大。代理商真正缺的是经营模式。时代不同了，企业要跟得上形式了。二、服装盈利：除了品牌还有经营模式一个企业要营造的品牌消费风格主要的跟企业如何认识产品的来源有关。对于中国服装行业而言，模仿或者跟进依然有足够的生存空间，但是，如果仅仅停留在产品模仿的层面上，而没有自己的代理商经营模式的话，可能仅仅是活着而已。言外之意就是这样的企业只能经营低价产品，即使出了高价产品，也不会支撑多久。模仿跟进会造成市场上产品同质化，一个重要祸根在于生产企业的产品创新的信息来源不是来源于市场，而是来自所谓的流行与时尚信息，这个时尚信息又来自哪里呢？来自国际前沿。中国的服装企业为什么没有自己的顶级品牌呢？关键就是把抄袭的产品搬到中国这个大市场上了。服装产品比饮食产品还能鲜明的反映一个国家的民众的精神面貌。民众的精神面貌是一种需求，这种需求是否已经被识别出来并被满足，意味这这个国家服装产品品牌的高度。在欧美等国家，顶级品牌都不是这些目前在中国境内看到的。在中国境内现有的品牌，在其国内都不是顶级品牌。这里面就有一个问题了：国际化只能是普及化，而代表一个国家明证真正精神面貌的永远只能是本土化，国际化不可能妥协为本土化，这是时尚的缺点。在创造流行的时候，国际品牌就已经把矛头对准了自己的发展战略。所以，本土产品一定有自己的顶级品牌出现。这是市场空间的问题，意识怎么认识品牌价值的问题，是具体说明服装品牌从那里来的根本性的问题。回答产品来源的目的是为了说明一个观点：生意模式远比企业投入重要。这个时代已经过了投入大就可以卖的好的时候了。可能企业都知道这个道理，都会说，其实自己已经很注重代理商了，企业每年都有代理商年会，都会想方设法去设计一些方式去拉进厂商之间的关系，这些机会是属于大代理商的。企业认为这些就是所谓战略性合作关系的技术了，而且企业这样的设计理论依据就是所谓二八原理，利润很重要企业说。但是，企业有没有看到这些大客户消耗了企业多少资源呢？企业在这种思路的指导下，最终将会把自己的代理商养成白眼狼：客大欺店就是这么起来的，企业真正需要的是适合的代理商。过分迎合大代理商的做法说明企业目前基本没有全面运做渠道的有效模式，不能全面运做渠道，意味着企业必然面临增长衰退或者不能大小兼顾。企业在渠道的运作上的策略一般都是抓大放小，而不是抓大带小。企业把资源和心力都投给了少数几个大代理商，被大代理商牵着鼻子走，自己企业的战略设计和品牌管理的策略都被不同区域的代理商给分化了，所以，要建立起统一的大品牌是很困难的。建立统一的大品牌的要素除了所谓设计和产品之外，还要有企业自身的针对代理商的经营模式，对代理商的经营模式一般又称为代理商的整合模式。一个品牌的是否能够对代理商进行整合，在相当程度上决定了这个品牌的成长空间和质量。三、代理商整合是服装企业盈利的核心对代理商的整合而非管理或者控制，是因为代理商群体实力和资源的上升的现实无法逆转，企业必须靠代理商才能实现自己在区域市场上的存在。管理代理商或者控制代理商的出发点是企业的一方意愿，不管代理商的想法和建议：我是企业，你得听我的。而整合代理商的出发点却在市场，因为这些代理商的信息、经验、网络、财力、人力等等是组成区域市场的重要成分，而且真正做市场的，往往是代理商，所以，代理商是企业真真切切的战略性资源，是企业营运体系中非常重要的一个环节。建立这样的战略观点要有一个前提：厂商在一同经营这个市场，大家是生意上的伙伴关系，而不是单纯的库存和竞争压力的分担者。大家的利益是一致的。从这个角度来设计企业的销售模式，就会完全不同。既然是战略性资源，就要在了解对方的需求的基础上去探讨合作途径，是合作而非灌输，这是为什么代理商愿意参加媒体等第三方组织