《商务谈判》课程教学大纲.pdf

一、课程基本信息
．课程编号：32508512
2．课程名称：商务谈判
3．英文名称：BusinessNegotiation
4.课程简介：《商务谈判》是一门兼具理论性与实用性的学科。课程从经济贸易人员的实际需
要出发，以具有代表性的商务谈判为重点，阐明商务谈判的基础理论、基本知识以及商务谈判的基
本技能。通过本课程学习，学生要能够熟悉商务谈判的概念、过程，理解商务谈判的原理，学会准
备谈判，了解谈判策略，掌握谈判的相关技能。
二、课程说明
1、教学目的和要求：理解、掌握现代谈判学的基本知识，了解谈判活动的一般规律。对谈判活
动的认识能以自发阶段上升到自觉阶段，从被动的应付转变为理性的操作。对合作性谈判提出的双
赢原则要在深入理解的基础上，努力落实在现在和今后的谈判活动中。
2．与相关课程衔接：本课程是一门交叉性、综合性的社会应用科学。它与《社会心理学》、《市
场营销学》、《组织行为学》、《传播沟通学》、《商务礼仪学》、《公共关系学》、《逻辑学》等学科都有
密切联系。
3．学时：32，每周2学时。
4．开课学期：6
5．教学方法：讲授法、课堂交流、情景模拟，作业、课后训练60%。
7．教材：《商务谈判》,刘问广等编著，高等教育出版社，2002年
8．教学参考资料：
《现代谈判学》（修订本）章端华等编著，浙江大学出版社，2002年
美国尼尔伦伯格的《谈判的艺术》
中国公关协会张安腾等编著的《谈判学》
震弘编译的《哈佛谈判术》
周乾编译的《交易谈判的技巧》
恒编著：《商务谈判精华》，团结出版社
张祥著：《国际商务谈判——原则、方法、艺术》，上海三联书店
[美]弗兰克-L-阿库夫著，刘永涛译：《国际商务谈判》，上海人民出版社
张河清著：《谈判学》，华中理工大学出版社
张强著：《谈判学导论》四川大学出版社
唐德根著：《跨文化交际学》，中南大学出版
三、课程内容与教学要求
第一章谈判概说
教学目标：谈判的概念及合作性谈判的概念、谈判的种类、要素
教学重点：合作性谈判的概念
教学难点：谈判的涵义、种类和构成要素
授课时数：4
教学内容：
1、谈判是一门古老而又年轻的艺术（一般了解）先秦的“说”而优则仕、古希腊文化是谈判发展
的摇篮、本世纪60年代才形成一门学科，我国八十年代引进。
、谈判的涵义
谈判的各方应是合作的利己主义者，谈判的本质：是通过不同的利益交换来满足自己的需要。
用自己不太需要或不迫切需要的来交换自己更需要的东西。
教材定义（熟练掌握）
3、谈判的种类
横向谈判与纵向谈判、胜负型谈判与合作型谈判、原则谈判（熟练掌握）
4、谈判的构成要素
谈判的基本原则
教学目标：谈判的基本原则
教学重点：平等互利的原则
教学难点：最低目标的原则
授课时数：4
教学内容：
1、真诚求实的原则
2、平等互利的原则
3、求同存异的原则
4、清醒理智的原则
5、最低目标的原则
6、合时效性原则
第三章谈判心理
教学目标：理解谈判的心理
教学重点：人在谈判中行为的原因
教学难点：利用需要理论进行谈判的谋略，需要的相应动力
授课时数：4
教学内容：
1、行为预测（一般了解）
华生的行为主义、弗洛伊德的心理分析法
2、人行为的预测
行为百分率是很恒常不变的、马斯洛的需求层次说
3、人在谈判中行为的原因（理解）
人的心理定势，几种谈判行为及心理
谈判与需要理论
需要是谈判前提，谈判的三个层次和两个需要
利用需要理论进行谈判的谋略：谈判者顺从对方的需要、谈判者使对方服从其自身的需求、谈
判者同时服从对方和己方的需要、谈判者违背自己的需要、谈判者不顾对方的需要、谈判者同时损
害对方和自己的需要。（理解）
第四章谈判的程序
教学目标：谈判的程序
教学重点：熟悉谈判程序
教学难点：谈判的程序中的报价
授课时数：4
教学内容：
1、谈判的准备：长期准备和短期准备
、创建和谐的谈判气氛（熟练掌握）
(1)抓住第一印象（晕轮效应）
(2)注重感情交流
(3)精心准备开场白、启动共性吸引
(4)注意衣着举止
3、概述阶段
(1)报价必须是最高可行价（熟练掌握）
(2)报价的三个要点（熟练掌握）
4、明示交锋阶段
(1)提问与答问：提问题的“三要三不要”（熟练掌握）
(2)有效的信息传递
5、还价让步阶段（理解）
(1)标价质疑及应付标价的一般方法
(2)谈判中的还价准备
(3)注意让步的策略：稻草问题及设计技巧（熟练掌握）
6、协议阶段
影响谈判的三个决定性变数
教学目标：了解影响谈判的三个决定性变数
教学重点：权力认知
教学难点：理解如何运用“权力”进行谈判
授课时数：4
教学内容：
1、权力
(1)一个新的观点：权力都是以认知为基础的，你认为自己有权力你就拥有了权力，你认为自己
没有权力你就失去了权力，权力是别人认为你有帮助和伤害他的能力。（理解）
(2)应用权力