餐饮营销策略.ppt

酒店餐饮营销策略评价一个餐饮企业经营优劣的一个关键标准，就是最终的餐饮营销业绩（包括销售额、市场占有率、利润、知名度等）的高低，企业的营销实力，决定了企业营销业绩的高低，餐饮经营的成功与失败70%是由企业的战略目标和营销策略决定的，而30%是由企业的营销组合决定的，营销战略定位是企业整个营销过程的核心。一、餐饮营销的定义餐饮营销是指餐饮经营者为了使宾客满意或争取更多的客源，并实现餐饮经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活动。它是一个完整的过程，而不是一些零碎的推销活动。营销不同于推销或销售，其最大的特点就是:企业的一切经济活动必须以满足顾客需求为核心。

餐饮市场营销同样也是以市场为中心，通过菜肴、酒水、就餐环境等产品来满足顾客的需求，并综合运用各种营销手段，将餐饮产品销售给顾客。餐饮营销就是要依靠餐厅一整套营销活动，不断地跟踪顾客需求的变化，及时调整餐厅整体经营活动，努力满足顾客需要，以获得顾客信赖；通过顾客的满意来实现餐饮经营目标，达到消费者利益与经营者利益的一致。2.传统营销与现代营销的区别3.餐饮营销具有以下六项要求4C“4C”理论是由麦卡锡（McCarthy）于1975年提出的，每个因素中都出现了“消费者”，该理论是对“4P”理论的颠覆：
忘掉产品：你首先考虑的问题不应当是企业能生产什么产品，而应是顾客的需求与期望。
忘掉价格：你要研究的是消费者为了满足自身需要愿意支付多少钱（费用），而不是你先为产品定价。
忘掉地点：考虑如何使消费者在购买时以及购买后觉得方便，而不是只考虑销售渠道的选择和策略。
忘掉促销：无论促销能带来多么轰动的效应或是惊人的业绩，它始终是一种短期行为，长久之计是通过互动沟通方式将企业和顾客的利益联系起来。差异化Variation4V（20世纪末，21世纪初）
差异化—消费者是千差万别的，需求也是形形色色的。消费者根据自己各方面需要选择是符合其期望的产品。企业产品的服务也就必须是差异化的。
功能多样化—为了更好地迎合和满足消费者的差异化需求，企业功能也必须是差异化的。
附加值—当今企业之间的竞争已不仅仅局限于核心产品与服务方面，而是更强调产品和服务高附加值。
共鸣—也即“双赢”、“多赢”，企业通过帮助消费者实现其消费的“价值最大化”，从而实现自身价值的提升。二、餐饮营销的基本条件（一）我卖什么
我的产品，我的价格，我的品牌，我的定位的问题；
（二）我卖给谁
我的目标客户，老客户，新客户的问题；
（三）我在什么地方卖
也就是终端，接触点在哪里的问题；
（四）通过谁来卖
也就是渠道，或者销售方式的问题；
（五）如何让人知道并且相信我
这是广告、公关、客户关系的问题；
（六）最后是客户为什么买
买点而不是卖点的问题。（二）影响餐饮营销的因素~1~顾客对餐饮的需求2.影响宾客饮食喜好的因素影响宾客接受餐饮环境气氛的因素(三)餐饮营销的基本条件
100

知BC
名
度AD

0美誉度1002．服务质量水平3．良好的就餐环境4．员工形象与素质5．特色菜肴产品6．良好的销售理念和技巧三、餐饮营销规则和模式营销型企业（一）战略规则
（二）社区规则
（三）竞争规则
（四）留住顾客规则
（五）完善化规则
（六）预测规则
（七）品牌规则
（八）服务规则
（九）流程规则
（十）市场细分规则（十一）目标市场选择规则
（十二）目标市场定位规则
（十三）差异化规则
（十四）组合规则
（十五）销售规则
（十六）整体规则
（十七）机敏性规则
（十八）功用性规则
（十九）体验规则
（二十）新媒体规则（一）战略规则（二）社区规则营销化岗位与角色（三）竞争规则（四）留住顾客规则满意已经越来越变成一种顾客随时可以获得的普通商品。
满意只是一种过程或方法，而不是一个最终目标。营销型餐饮企业的最终目标是使顾客忠诚。
最需要关注的是利润的质量，而不仅仅是利润的数量。
区分可能忠诚的、与值得培育其忠诚的大客户和重要的客户；采用适当的关系营销管理方式来培育他们。（五）品牌规则（六）服务规则（七）流程规则（八）差异化规则（九）体验规则餐饮营销模式中国餐饮业正经历着快速成长的机遇，2009年1-10月份全国餐饮零售额14676.4亿元，同比增长17.2%，而在这可以建造一座城市的数字背后，餐饮业已全面进入战国时代，群雄逐鹿，攻城掠地，外销内合手段频出，在众多餐饮企业为发现“利润区”，实现“赢销”而苦苦挣扎的今天，未来的餐饮企业只有以营销为导向，以市场需求为驱动力，以产品质量为生命线，进行专业化市场细分，坚持以顾客满意为中心，关注顾客的忠诚度，制定科学的营销策略，以人为本，开拓创新，联合纵横，出奇制胜，从而构筑起新经济时代企业核心竞争力，才有可能使餐饮企业在激烈的市场竞争中脱颖而出……餐饮营销是一种沟通、激励的活动，是引导顾