增员面谈处理话术.doc

增员面谈拒绝处理
1、保险公司收入不错，但不稳定
2、我没有销售经验，不会做保险
3、保险公司没有底薪
4、保险公司压力很大，淘汰率很高，担心做不好
5、现在做保险太晚了
6、家里人反对我做保险
7、做保险没面子，要看别人脸色
8、我认识的人不多
9、做保险太辛苦了
10、我现在做生意还可以，等我混不下去了再来做保险
1、保险公司收入不错，但不稳定
话术一：
王先生，请问哪个行业收入高又很稳定的，这样的行
业我也想干，事实上是没有的，再说你所说的稳定又是指
什么呢？是你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢？做保险
一年可以赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，
稳定与不稳定还重要吗？
话术二：
您说得不错，这月一千，下个月二千，第三个月可能
是四千的，一年收入总不少于三、五万，确实每个月是不
稳定的，现在社会上每月收入稳定的应该算下岗工人，每
月250元收入，我想这种稳定你肯定不会要的。
2、我没有销售经验，不会做保险
话术一：
是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经验是天生就有
的吗？你刚开始做爸爸（妈妈）也没有经验，现在不也做得很好
吗？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟着师傅学，三
个月包你会！再说我们公司有非常完善的培训体系，老师会教我
们怎么做，这该不会有问题了吧！事实上也并非想象的那么难…...
话术二：
王先生你这人做这起事来考虑得真周到，您的意思是假如您
有经验的话，就不会拒绝做保险了，是吗？（等待回答）。
其实，你的生活经历，就是做保险最重要的经验，你是个医
生，你可以与卫生战线上的人谈保险，你可以跟你从前的病员及
家属谈保险。可以从重大疾病谈起，你平时有什么爱好？那你可以……
话术三：
没经验并不是坏事，我们需要的就是你这样好似一张白纸的人，
因为一张白纸才能画最美的图画。我们公司会免费提供一流的培训！
你想想看，对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣
服容易？别再犹豫了！
3、保险公司没有底薪
话术一：
谁说保险公司没有底薪，第二年就开始有底薪了，而且每
年增加一次，再说你还可以参加社会保险，为自己买一份保障，
而且公司为我们每一位业务人员提供了足够的人身保险和住院
医疗保险，你还有什么可担心的呢？你现在的保障只是你自己
的保障，对你的孩子有保障吗？能提供足够的教育金吗？只要你
收入高，可以买“五金、六金”，甚至更多，你总不会了低收入的
“四金”而放弃高收入的“五金”吧！、
话术二：
我们第一年确实是不发底薪只发三个月新人训练津贴，但第
二年开始不但有底薪，而且还有四笔奖金，不信？你来试试就知
道了。
4、保险公司压力很大，淘汰率很高，担心做不好
幸福的家庭是一样的，不幸的家庭各有各的不同。
在保险公司留下的人有他们的共性，走的人各有各的原
因，既有工作懒散、责任心不强而遭淘汰的，也有经
过了寿险工作的锻炼而赚到了钱去找寻更大发展空间
的。给自己三个月时间赌赌看，赌赢了可以改变自己
的一生，赌输了也没有什么，你说是不是？
5、现在做保险太晚了
话术一：你这个问题提得好，对于一个新生事物来说，前期是一
个开荒阶段（真的很难），而后期往往是一个收获季节，你
知道目前排队准备进入中国保险市场的外资保险公司有多少
家吗？一百多家啊！你说晚不晚？
话术二：
王先生，你有这样是想法真是太好了！你的意思是如果
不是太晚的话你一定会从事寿险工作对吗？（等待回答）
跟我相比是晚了些，但寿险行业是一个朝阳行业，在世
界各国都经过了上百都未衰弱，还不断的在招聘新人入司。
而我国的寿险只经历了几年。今天的你对五年，10年后入司
的新人来说能算晚吗？正因为你有这样的想法，那就更不应
该犹豫了！
6、家里人反对我做保险
这是好事，反对你的人就是爱你的人，他们不是反对你赚钱
，而是怕你承担太大的压力，难道你不愿意为爱你的人承担一些
压力吗？你成功了，家人自然以你为荣，有这么好的家人关心你
爱护你，这是你的福气，这样吧，今天晚上我到你家来认识一下
你的家人，顺便聊聊，好吗？
7、做保险没面子，要看别人脸色
话术一：
是的，有道理，哪一个行业不需要看别人的脸色呢？假如
我们去拜访客户是去看他们的脸色，充其量也只有三四次，但
三四次换来了客户20年对我们的尊重和需要，你说这是有面子
还是没面子？依我看，当今社会还是有钱的人面子大，你说对吗？
话术二：
你说得很有道理，我觉得人生一世真是够累的，作为普通
百姓都免不了看别人的脸色，在外不看别人的脸色的话，在家
里就得天天看家人的脸色，弄得一家人都不好受。做保险就是好，
个别客户真的脸色不太好看，我可以不看——去选择其他客户，
而你在其他单位假如领导的脸色不好看，那就由不得你选择了！
8、我认识的人不多
是的，这很正常，一般情况下一个人一辈子最多认识二百五
十人，你认识的人