最全销售培训步法(ppt文档可编辑修改).ppt

课程目录:Ⅰ、电话销售概述►电话销售五步法流程►电话销售五步法流程1、简洁明确
2、吸引注意
3、有气势、语速、语调
4、专业
5、自信
6、礼貌1、我是谁？
2、来干嘛？
3、关你什么事？张先生，您好！我是青青子木的客户经理×××。我了解到在咱们也有做网络摄像机，我们公司主要做网络摄像机和串口摄像机，包括模块全是自己研发生产的，今天打电话给您就是看一下咱们有没有合作的空间

张先生，您好！我是青青子木的客户经理×××。主要做网络摄像机和串口摄像机，全是自己开发生产的，是中国国家高级技术企业，而你这边在地方也是从事安防的，而且做的不错，所以联系一下您，看看咱们是否有合作的可能
还有更好的开场白……Ⅱ、开场白实战演练►电话销售五步法流程谈天说地
闲聊、侃大山、拉家常
破冰、了解基本信息
寻找切入点
……拉近距离，建立信任。
通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息，掌握主动权，掌握对方信息越多，越主动。
寻找机会去挖掘客户的“背景”和“需求”。（挖需求）
了解到对方的个性，以便采取针对性销售。
多问问题（开放式问题和封闭式问题）。
找出和客户之间的共鸣点。
互动。
赞美、PMP、PMPMP。问问题要有延续性，不要蜻蜓点水。
PMP要有一颗感恩的心，并且有细节支撑。
控制时间，绝对不能神游千里之外，无主线。
如何找和客户之间的共鸣点？客户爱听的内容什么是客户需求？►挖需求怎样获得客户的需求?Ⅲ、话天地开放式问题贵公司的产品主要是卖给哪些客户?
你们的市场主要在哪里?
您安防行业目前现状怎么看啊?
您觉得网络摄像机这块谁做的比较好吖?
一般有哪些原因影响着您的购买呢?
您对技术型的公司有没有什么建议呢?
您对售后服务怎么看？

封闭问题有利于明确到具体某一个点,获取最直接你想要的信息,也可以明确的来引导客户。
关键词：有没有？是不是？能不能？
二择一法贵公司主要是做经销还是做工程呢?
贵公司以前用过网络摄像机吗?
您是对价格还是质量更加看重呢？
您公司在其他省份有代理吗？
请问您是今天上午办款方便还是下午办款方便？
请问您是银行汇款方便还是开支票方便呢？我们的服务有什么产品功能？
客户有什么需求？
如何挖掘客户的需求？举例：价格质量服务功能品牌外观。。。。。。
讨论：客户的什么需求是我们想要的？想要有品牌的产品这样比较好卖
想要质量稳定产品这样省心
希望能得到更好服务更多的扶持
只是想要一个好的价格贵公司的产品主要是卖给哪些客户?
你们的市场主要在哪里?
您安防行业目前现状怎么看啊?
您觉得网络摄像机这块谁做的比较好吖?
一般有哪些原因影响着您的购买呢?
您对技术型的公司有没有什么建议呢?
您对售后服务怎么看？需要每一个人时时刻刻对自己的产品充满信心，找到属于我们产品的特色和优点，做到信手捏来问题的目的是什么？
希望客户给出一个什么答案？
客户的回答我能接受吗？
设计一个完美的圈套吧！避免争执；
不要唠叨；
帮助对方认清他的需要，并帮助他得到它；
帮助对方理清思路，让你的想法变成他的；
找到推销中的突破口；
让对方感到受重视，并站在他的立场考虑问题。不要轻易用卖点去套客户的需求。
客户的需求是多样性的，问得最细，我们就越主动。
首先自己了解客户大致会有哪些需求，我们的卖点能帮助他们何解决问题。
我们如何设计一些问题引导客户。
反复去总结我们能帮客户做什么。实战演练►电话销售五步法流程了解客户需求的流程
挖需求---开放式问题
确认需求---封闭式问题
合并同类项根据需求包装出客户想要的产品
层层递进或总分总的方式
FAB卖点介绍
语言精简但需要细节支撑
---举例:成功案例先聆听,后澄清,再合并同类项
万变不离其中,回到产品价值本身
是一个不断循环的过程

提醒：异议处理不如预防异议产品的三个要素

特征
优点
利益特征Feature
你的产品或服务的事实，数据和信息
优点Advantage
你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户
利益Benefit
你的产品或服务如何满足用户表达的需求特征的例子这个产品的特征是什么？多重加密为你的隐身提供更全面的保护
IR-CUT双滤光图像更真实Ⅳ、入主题大品牌让您的销售变得更加轻松
好质量为你的售后节省成本Ⅳ、入主题请大家陈述张先生您好，下面我简单向您介绍一下,我们的产品的性能与特征……实战演练►电话销售五步法流程水到渠成，瓜熟蒂落。
随时随地诱发缔结信号。
大胆测水温：
1.您觉得刚才和您说的还有什么疑义么？
2.如果没有其他问题的话，我们是先拿一批货呢?
缔结的力度层层递进，由浅入深。
掌握主动权：----举例:促销与购买有关的任何疑问都是异议。
通常一个销售人员的言谈与态度无法赢得客户的好感和信任，客户在被销售过程中就会产生许多的怀疑，也导致许多异议的产生。
所以，成功的销售人员以销售