电商渠道销售人员薪酬制度.doc

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3-2—3．有效激励
3-2—2-1．有效激励的核心原则：
二八原则：一个激励政策的成功与否，就在于看,能否调动起团队当中80％的成员；排在前头的10%，需要的是个性激励对待，后面10%需要的是负面淘汰压力，中间的80%才是我们真正需要去激励的群体.
3—2—2—2．有效激励举例:
3—2-2-2—1.月度激励方案,以山东某渠道商为例：：
目的：在上半月提高破零率;
个人pk：输的给赢的买一个公司总部的T恤100元
部门pk：输的给赢的部门全体购买总部T恤500元，公司补贴赢的500基金
破蛋pk：截至17日17点破蛋率最低的部门主管和未破蛋的人请他主管500元欢畅;
如截至17日17点全员破蛋老板晚上请客.五月份入职的不计算在内（4月份最后三个计入五月份）
3—2—2—2-2.年度激励,以山东某渠道商为例
奖项单数（09年度)奖励方案金牌150单国内豪华七日游银牌80单笔记本电脑铜牌50单电动车3—2-2-2-3.月底冲刺激励，以辽宁某渠道商为例
月底激励：本月为止最大的一次激励!!
最后一天的到单激励:
规则:第一单、第二单、第三单公司巴巴双肩包,第四单、第五单派克签字笔，第六单、第七单、第八单公司巴巴纯牛皮U盘！第九单起,软牛皮名片夹！
特殊奖品：首位到帐2单以上销售，继续送出公司巴巴多功能双肩包！
4、其他关注点
4-1．设立过程考核标准
我们以河北某渠道商为例
1—1-1．拜访量考核：135家上门小记，其中有效上门拜访记录90家,每旬考核一次，45家上门含30家有效为达标。11号查1—10号小记，21号查11-20号小记，月底查下旬小记，罚款标准:少一家上门罚款1元/次，少一家有效上门追罚2元/次。
1-1-2．电话量考核：每天10个有效电话记录，按出勤考核,少一家罚款1元。
电话营销团队电话量考核：
每天30个有效电话小记，考核数=出勤＊30，出差不考核电话量，少一家罚款1元。
4-2．销售人数的合理增加
1-2-1．增加一线销售时，要充分考虑到团队的消化能力,必须重点参照成熟老员工的数量,做到合理匹配（建议按1：2或1：3匹配）
1—2-2．新老人的定义：上岗时间在三个月内称新人；上岗三个月后称老人
4-3．市场的合理布局
在企业集中的区域设立联络处或办事点:
1—3-1．根据地区行业产业分布，选择集中地段,如企业数量多，在市内设立办事处.
1-3—2．对于企业分散的县市，根据县市分布，选择居中位置，可辐射周边县市.
4-4．寻找适合当地的会议营销模式：
2-3—3-2．我们以西南某渠道商，结合当地市场特点的会议营销模式举例：
针对个人创业者和大学生市场的会议营销。
三种具体做法:
A、比如做淘宝的个人版以商会友，邀约淘宝客户同时还邀约了大学生创业协会的20个左右的成员，现场加第二天的跟进共25单，其中学生也占了部分。
B、邀约企业以商会友的同时,也邀约一些学校里商业协会和创业协会的学生成员来听听，让他们和多也企业接触，看看企业是怎么做生意的,对他们的感触也比较深。
C、主管会主动去联系学校的创业协会等一些学生社团，让他们组织一场讲座，我们以主管组过去讲，学校提供场地，帮助我们邀约，基本上我们不需要花费太多成本。又能为学生提供更好的平台，比起大学生在学校附近租门面实体创业，他们更愿意选择这种投入更低，风险更小的平台。
4—5．提高蓝海客户即新客户的录入量.
我们最大的机会在哪里？最大的突破口在哪里?
从此图中，我们的答案不言而喻，这也是为什么蓝海客户即“新客户录入数"会是一个关键指标！这些都是从来没有被我们有任何触碰过的客户,当然这还不包括个人版客户（个人客户因没有在政府部门有注册记录，所以无法被我们进行统计。）
根据我们对各地渠道商历史业绩的分析，蓝海客户录入最多的月份，同时也是业绩最高的月份。因此，对每个主管团队每天新客户的录入量，都要有一个统计分析和跟进。
第四章不同销售模式的案例分析
1.电话+上门销售模式
以上海某渠道商为例：
1-1.公司组织结构:
总经理

销售总监
销售一部
销售二部

销售三部

销售四部

销售五部

后台
培训经理
人事经理
销售支持

1—2。公司不同阶段人群的产能分析：
工龄人数5月到单人均0-2个月39822.13-6个月6213.57个月以上13876.7合计581903。3该公司从1月份只有15人，发展到5月底58人。
1—3.一天工作流程
每天的工作从头一天晚上开始。
7点半到8点半邀约第二天的客户.7点半到8点半找客户资源，培训.早上8点半早会10分钟8点40到10点。打电话晚上5点到6点回来过程量考核：电话量，一个星期100个有效,8个上门有效。如果达不到，部门内惩罚，直接罚款或者给团队买水果。
1-4。销售佣金体系