推销计划书.doc

推销计划书题目__系别______班级学生姓名日期引言经过调查我们发现：小饰品很受当代大学生的欢迎，特别是一些情侣用的饰品。因此我们小组决定利用学校存在的的这个现象,选择我们的产品是手机链,情侣吊坠，钥匙链。本次的活动是本着“顾客第一"的原则,立志于产品的价廉物美制定了本次的推销计划。一、需求、竞争分析1、需求分析经调查发现，由于我们是文史类学校，在学校里女生居多，男女比例为1：5，再加上当代大学生多追求时尚个性化的东西,女生对小饰品尤其偏爱，所以,女生是一个很大的市场。男生对那些饰品不会有很大的兴趣，但他们往往会买一些小饰品来送给女生，比如一些情侣，当然，有些男生也会对有个性的饰品感兴趣，所以,男生是一个潜在市场.(1)女生市场女生爱漂亮，爱装扮自己,爱追逐潮流，总是走在时尚最前线,现在的大学生几乎都有受机，而她们更愿意在小饰品上做一些投资，来装扮自己的手机，使自己看起来更有品位一些.所以我们进的手机链大都是一些很流行的很有个性的既能章显出使用者大气又不失温柔可爱的一面.由于大学生都没有经济来源,在价格上不可能接受太高的价位，所以我们进的货的价位都在10元左右。（2）男生市场男生在学校占少数部分,而且他们对那些小饰品没有很大的兴趣，他们大多要求简单个性的东西，所以我们在进货方面都是一些有简单轮廓,又有个性的钥匙链.但从另一方面讲,在学校里大多男生都有女朋友,他们会买一些女生喜欢的东西去讨她们开心，这也是一个很大的市场。同样在价格方面,考虑到经济方面的问题，我们的价格也是在10元左右.(3）情侣市场分析在大学里有很多的情侣，在学校各个场所都能看到一对一对的情侣，而他们都希望有一种东西可以代表他们之间的爱情,可以作为他们爱的象征。而这种象征性的饰品又必须符合他们不同的心理特点，要求“专一,情深，有纪念意义”等.针对情侣的这种需求，我们的情侣吊坠是两只相亲相爱的可爱的小老鼠形象和一对很搞怪的“鬼娃”，让消费者看到后会想到对方可爱的搞笑的一面，让他们心情愉快。根据上述分析，我们认为，在我们秦职院，，男生与情侣市场大于女生市场。因此，我们要大力拓展男生与情侣市场，兼以发展女生市场。2、竞争环境分析据我们小组分析，在我们进行课程设计之前已有许多同学在销售或已销售过小饰品，而且在本次课程设计中，我们发现有几个小组也选择了销售小饰品这一课题.以上诸多因素对我们组的小饰品销售构成了一定的竞争威胁,但我们会积极应对以上的竞争因素，化被动为主动,在竞争中求发展。二、确定推销目标1．预算的销售目标及其依据①手机链,钥匙链：学校里大部分同学都有手机,但大家都有一个毛病“喜新厌旧”,所以对新事物都有拥有的强烈愿望，但女生对这方面的需求大，所以女生是一个很大的市场，但也有少数男生喜欢这类产品,男生算了一小部分。但考虑到有很多人也在推销小饰品，我们在前期阶段进的数量较少，有50个，再看以后的发展情况，如果卖的好就再进货.②情侣吊坠:在学校里大约有几十对情侣，考虑到不同顾客的不同心里特点，我们进了20对情侣吊坠,先在前期进行调查，发现不同的需求后再针对具体情况进货。2。目标消费群手机链：男生——男生自己买给自己，或送朋友女生——女生自己买给自己，或送朋友情侣吊坠:女生——送给男朋友的男生——送女朋友的三、制定推销计划我们小组首先通过调查,发现我们学校对小饰品的需求量还是很大的，特别是情侣吊坠。我们小组为确保饰品能在预期的时间内销售掉，因此，第一次去进货，我们准备进50个手机链和钥匙链，20对情侣吊坠.而在推销的过程中,我们则是尽可能的拥有更多的顾客,在第二次进货方面,我们则是采用“先定单,后进货”的方式.1、人员的安排2、推销的程序12月24日分析顾客需求，了解产品、市场信息，确定推销的产品，初步制定推销计划书.12月25日分派小组成员到学校进行口头调查,进行调查统计、分析、整理、总结,进步完善推销计划书。12月26日上午进货。12月26日下午-1月3日小组分组进行实地推销。1月4日对本次推销活动得失的分析总结,撰写推销总结报告和个人总结.3、推销方式（1）人员上门推销人员上门推销能够达到信息的双向传递，灵活处理推销中遇到的各种问题，效果较明显。(2)会展摊位销售我们在食堂门口进行摊位销售。摊位销售由于场所较固定，容易取得顾客的信任，能够吸引潜在未发掘顾客的光临；产品陈列的品种较齐全，这样顾客就有了较大的挑选余地，容易促成当面成交。（3)关系销售通过认识的朋友同学的介绍，把产品销售给朋友的朋友，由于有一定的朋友关系这条纽带,容易得到顾客的信任。4、推销过程中的控制与管理(1）为了能顺利完成预期目标销售量,每天小组成员都将集中在一起，总结得失，汇报当天销售量，及时发现并解决小组在销售过程中遇到的问题。（2）人员管理:为了提高组员的销售积极性，在内部实施“多劳多