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上海飞洲国际广场招商策划书
上海飞洲国际广场招商策划书作者：佚名
时间：2008-6—5
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目录
商业招商概括
招商策略
大型商业物业招商策略
本案场分析(飞洲国际广场）
优势
弱势
机遇
本案招商策划方案
一、招商原则
二、招商策略
三、品牌形象定位
四、实施方案(分割出租)
五、商场布局
六、人员配备计划
七、招商人员岗位职责
八、商场租金预测
周边租金调查
本公司推荐方案
后续：商场招商管理
招商管理原则
商业招商概括
完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在,而这一过程的一些细节问题不容忽视。第一是招商队伍的组建及招商人才的培训.由于招商具有“三快三省”(“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端；“三省"是指对招商的生产厂家来讲,节省人力，节省物力和财力，节省时间和精力。）的特点，其中“三省"中就有一条是节约人力.因为极大程度上动用了代理商的人力资源,招商的企业在人员上自然缓解了大量压力。不是说招商的企业就不需要引进人才,进行队伍建设。相反的,由于企业招商工作繁杂、细琐，不仅需要招商人员有丰富的经验，更要有敬业精神和团结协作的态度。企业要想长期的发展，通过招商培养和锻炼队伍更应是企业发展的重中之重。
制定非常好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃,一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。
第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。从长远发展角度看,招商应配备以下几方面人才：
1、招商经理1人，需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验(尤其要擅长招商运作），懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。
2、大区招商经理若干，分别负责项目招商大区的工作:大区经理应具备一定的招商运作经验,长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。
3、区域协销经理若干，主要职责是协助开发市场，完成销售.协销经理需人品正直,勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻外埠.
4、商务助理若干,主要职责是帮助一线招商人员作好内务(资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作.
5、其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。
招商队伍组建之后，必须进行培训。一方面，通过培训是团队了解项目的现状、产品,了解招商策略和操作步骤,同时也是进行磨合的过程。招商的培训主要有以下几个方面：
1、项目及产品知识，以使团队成员对项目的现状有清楚的认识.
2、沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的职业感。
3、招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等)。
4、招商要旨（招商策略说明及合同解读等）。
招商工作开始后面临许多实际的实施工作，在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项目的宣传资料等等，必要的准备将为招商实施打下良好的基础。只有进行有效沟通,把握“求租者”的洽谈与管控技巧,招商工作才能顺利开展.
从第一篇招商广告发布下去，接到第一个咨询电话开始，招商进入了实际运做的阶段.从“求租者"打进第一个电话到招商的合作主体——各分销商和代理商签订协议，进行产品销售这一过程是
上海飞洲国际广场招商策划书作者：佚名
时间：2008—6—5
浏览量：整个招商工作的核心部分,直接决定着招商的质量和数量，也就决定了整个过程的成败。主要目的是吸引好的“求租者"加入到企业的体系中来,共同把产品推向市场。想要吸引“求租者”的加盟,有效的沟通显得非常重要.
招商中与“求租者"接触的整个程序，一般如下：
第一次信息的处理（来函、来电）-第一次信息回复—第二次信息处理（二次来函、复电、咨询、商洽)—第二次信息回复(信息升级→有选择发送实质性资料）—招商总部零星接单(上门洽谈、签约）—招商会议的筹划、准备(全国性会议、区域性会议)-发出会议邀请(曾经问询者、熟悉者及看报来电者）-接收报名、督促参会-召开会议并签约-督促履约-收款发货。
在这过程中,首先面临的是对“求租者”信息的处理和选择，好的招商广告发布后，招商总部将面对大量的反馈信息，对于第一次来电或来函，主要注意对“求租者”按已经设定的招商区域归类，对求租者姓名、地址、电话、基本状况和问题做以记录，同时给对方发去有关产品和项目的基本资料（包括项目介绍、产品介绍、招商活动的安排)，同时对于各地区实力较强或行业内经营者一类的“求租者"做重点标注,用以综合的研究.在这过程中，不必在电话中向询问者做过多有关招商的说明,对于“求租者”提出的问题也不必急