转介绍2讲师手册.doc

课程名称转介绍（2）授课目标学习使用转介绍工具——泰康无忧卡授课时间120分钟辅助教具投影片、讲师手册、电脑、投影仪、白板、白板笔、转介绍工具。授课方式讲授/演练/通关授课关键了解泰康无忧卡的使用流程及关键步骤，学会主顾开拓，找寻目标市场。课程投影片时间及备注课程讲授要点1分钟●转介绍（2）
10分钟●讲师操作点
班主任老师检查业务伙伴的前一天工作日志。
重点在活动量方面。
3、解决分析学员共性问题，个性问题课后研讨或由师傅个别辅导。
4、注意掌控时间。●分析学员存在问题并予以解决2分钟●讲师自我介绍
讲师自我介绍时最好能突出个人在使用转介绍工具这方面的经历，以便对学员有借鉴的意义，同时树立讲师形象，激发学员的学习兴趣。
●课程导言
非常高兴今天能同大家一起来共同学习和交流《转介绍2》的这堂课。
本课程主要是帮助新人伙伴学会使用转介绍工具进行市场开拓，并在未来建立自己的目标市场。2分钟●课程阐述
了解泰康无忧卡的使用流程及关键步骤，学会主顾开拓，找寻目标市场。2分钟●课程大纲4分钟●使用泰康无忧卡的意义
对于公司方面来讲可以帮助找到“遗失”的客户，树立公众形象，塑造品牌。
对于业务员方面使得主顾开拓更简单。
对于客户方面是一项附加值极高的服务。
●认识泰康无忧卡（正面）
姓名、性别、出生日期、血型、药物过敏史、持卡人电话详细的资料记载方便实施紧急救援时使用。
讲师可联系地震等紧急情况讲解。
3个紧急联络人的姓名、电话方便联系。
●认识泰康无忧卡（背面）
学习掌握泰康无忧卡的四大用途。15分钟
●讲师重点操作
使用泰康无忧卡的步骤
泰康无忧卡的使用分为2个循环。一个是要求转介绍名单的主顾开拓循环。一个是电话约访后接触、说明、促成的面谈循环。两个循环环环相扣，缺一不可，组成一个完整的专业化销售流程。其中步骤一至步骤四为第一循环
步骤一电话约访老客户、准客户、随缘客户（陌生客户）
讲师在讲解时要强调电话约访的目的是见面。电话约访促成的方法一般是二择一法。步骤二说明紧急联络卡意义和作用
讲师在讲解这个环节时要特别强调泰康的无忧卡的2个作用。
一是客户可享有附加价值的服务，二是在客户与遇到紧急情况时可提供帮助，避免客户不必要的损失。
步骤三指导持卡人填写紧急事件联络人名单
强调填写紧急事件联络人的名单必须满足三个条件:最有实力、最有能力、最信任。
步骤四预先告知联络人
该步骤可以帮助业务伙伴在联系约访联络人时更简单。15分钟其中步骤五至步骤八为第二循环
步骤五电话约访联络人
再次强调约访的目的主要是约时间、约地点面谈，注意二择一法的使用技巧。

步骤六与联络人面谈导入保险话题
首先引导客户填写确认函并强调其重要性，而后直接使用投影片中的话术导入保险话题。
步骤七确认需求并要求尝试成交
讲师可带大家回顾一下唤醒需求进行家庭保障规划的分析与导入。步骤八递送保单再次填写无忧卡
要求转介绍名单在销售的每个环节都要进行。3分钟
●确认函资料样本
各分公司可自己制作。

●异议处理
电话约访时的意义处理注意原则
Listen用心聆听——用心聆听，让客户感受到你的尊重
Share尊重理解——舒缓客户抗拒情绪
使客户感受到尊重，从而消除彼此的隔膜，尊重和体恤(我很理解您的想法……)，把客户的异议一般化(其实很多人或我也是这样想的……)
Clarify澄清事实——锁定异议(除此之
外，还有没有别的原因……)，利用YES-BUT的方法处理回答，为下一步提出方案打下基础。

7分钟Present提出方案——提出解决异议的方法，约定解决方法的事情/承诺
Ask请求行动——请求技巧，二择一法、
推定承诺法、激励法、行动法……，达成要求约访见面的销售目的。
针对异议处理原则找出话术中的关键词。2分钟●课程演练
课程演练说明
回顾检查使用泰康无忧卡的流程。
回顾检查使用泰康无忧卡的话术。

●转介绍工具使用检查点5分钟●讲师操作提示
请学员书写泰康无忧卡使用流程八大步骤及话术。●演练规则说明15分钟●演练前的准备
请学员按照分组进行演练
请学员“入戏”并按照自己所写的约访话术稿进行演练。
请讲师根据检查点的要求巡场检查学员演练过程并加以指导。8分钟●演练后回馈流程
请业务员写下回馈意见及心得。

●演练心得团体分享20分钟●课程通关
可在小组内相互通关(18分钟)
自我评估（2分钟）●自我评估●行动方案及工作联系●养成好习惯1分钟

谢谢！